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门店引流招数大放送

2018-05-17 17:47 来源:现代家电网 作者:白洋 [收藏]

传统终端引流方式在今天还可以用吗?答案是肯定的!但前提是要突出“共享”二字,即通过点对点互动、扩大影响以及资源的最大化利用和产出。

目前,终端引流的方式较为多样,但市场实践中,结合当下实际情况,有几种较为有效的方式:小区引流;微信营销;亲情服务;广场引流;用户评测引流。

家电终端客流.jpg

首先,小区引流。

一般来讲,小区引流是厨卫行业常用和惯用的手法,包括:

1、小区踩点、主动上门;

2、客户拜访:由上至下;具体针对扫楼,一定要先上到顶层,逐级向下,否则从一楼开始最后会身心疲惫。先上到最高层,省时又省力;

3、装修师傅:拉关系谈提成;

4、小区宣传:拉条幅样机吹拱门;

5、电梯广告:门牌广告。

第二,微信营销。

微信营销是近两年的新兴引流手法,微信营销是典型的共享,以朋友圈为半径,不断的扩大外延,生成销售,这种营销方式简单、直接、有效。微信营销的要点:

1、低头族习惯:店面必须装wifi;

据不完全统计,目前60后、70后在厨卫销售中的占比在20%左右,绝大部分的普通消费者选购重点依然以经济实惠为主。而更多70后是为子女选择产品。80后、90后已然成为消费的绝对主力。这部分人群的购买习惯是什么?是网上购物?是手机下单?的确,这是购买的主要通路。如何吸引主力消费人群增加在零售门店的停留时间?无线网络覆盖显得尤为重要。今天很多一线城市的大小购物场所均覆盖了无线网络信号。那么在二三线、甚至三四级城市的终端门店,尤其需要强化店面的wifi配备。这样一是能够延长消费者停留时间,二是方便对方现场进行全面对比。

2、进店拍照:拍9张照片分享朋友圈送礼品;

9张照片包括门头、全景、产品、展柜等与终端相关的图片。依然是围绕80、90后的群体习惯特征展开。拍照发朋友圈,影响的同样是80、90后群体,即门店的主力顾客群。这就为引流打下了基础。

3、跑马游戏:摇一摇赢冠军;

现在市场上的智能电视都可以下载这款游戏,终端玩游戏同样是有效的引流招数。年轻消费者进店,其注意力很难集中在产品上,通过游戏增强互动性,延长对方在门店的停留时间。“摇一摇”的游戏时间可以设置在5分钟左右,对于获得第一名的冠军,门店可以准备礼品相赠。前提依然是进行朋友圈分享,可以设定格式化语句,例如“我在XX品牌跑马!第一!大奖!速来!”等等。

门店游戏一方面能够提高消费者的参与度,同时通过朋友圈分享打破了没有互动的壁垒,对于提升进店率非常有效。

4、新旧小区:添加附近联系人;

很多商家对于小区活动找不到业主本人非常头疼。这里实际上还有一个小窍门分享。一般来讲,终端导购人员以女员工居多,在做小区活动时可以让其在微信的“附近联系人”中尝试添加。这样找到业主的几率会比较大。

5、幸运大转盘:免费抽奖;

一个电子大转盘的成本价在1200~1300之间,如果商家感觉负担较重,厂家可以支援,因为幸运大转盘可以同时几家应用,并应用在多个终端。也能够起到非常好的“吸睛”作用。

第三,亲情服务。

服务是品牌的主打牌,也是品牌提升的重要途径,更是对销售起到潜移默化的作用。

1、寻亲记:寻找使用一定年限的老客户;

这一方式比较成功的代表案例是老板的“寻找30年老客户”,在“寻亲”过程中,能够体现品牌关怀,提升品牌美誉度,同时也在服务老用户过程中间品牌印象做了非常好的植入。这些都为未来引流销售打下了非常好的基础,服务营销是非常典型的高级营销。

2、生日感动服务:客户生日免费送蛋糕;

每个品牌都有自己的客户资料库,而且有些企业已经通过互联网将信息进行升级统一管理,做大数据进行客群需求的具体分析。除了数据之外,还可以每月选中几名过生日的客户,免费送蛋糕,或者发送生日红包,同样让消费者感受到品牌关怀。这种口碑服务的引流作用是巨大的,往往一名客户可以介绍7、8单,甚至十几单销售。

3、免费清洗服务:老客户免费清洗;

免费清洗不仅仅限于本品牌产品,也可以将其他使用一定年限的相关产品纳入进来。因为这些产品都面临着以旧换新的需求,为销售提供了可能。免费清洗的类目目前以空调为主,厨电、热水器、洗衣机也开始催生了很大的清洗市场。清洗的目的除了服务,还可以有针对性的培养包括清洗在内的服务人员,培养他们的销售意识,在提供服务过程中为用户提供更科学的产品使用、保养以及选购知识。

4、免费安检服务:老客户免费安全检查;

与免费清洗一样,安全排查的目的有三。一是体现品牌关怀;二是挖掘以旧换新市场;三是相关产品与配件的引流,为用户到终端门店做铺垫。

除此之外,前期的免费清洗和安装还为服务产品的生成提供了条件。尤其是针对高端产品,其保养和维护的需求也正在不断被放大。需求市场的扩大和服务用工成本的提高,使服务将来一定会由免费变为有偿。与互联网前期通过价格优势吸引人们购物,并形成线上购物的习惯一样,免费提供各项服务同样是在培养一种消费习惯,一种服务有价的生成和认知习惯。

5、以旧换新:变废为宝以旧换新;

以旧换新如果有条件一定要吸引用户到门店来进行换购,或者到门店兑换礼品。因为到了门店,就有以上多种留客方式,也就有了成交的可能。

第四,广场引流。

广场引流可以说是针对二三四级市场最有效的推广方式。一般来讲,广场的引流活动有:

1、广场厂家直销;

2、广场公益回馈;

3、广场歌唱演艺;

4、广场感恩回馈;

5、广场舞统一服装引流;(穿有品牌字样服装)

每个城市,或者每个小区,都有一个典型的中心广场,作为当地或者周围人群平时休闲娱乐的场所。这样的中心广场人流相对集中,而且有很多的空闲时间。在这个场所举办活动,同样有很大的影响辐射力。

而说到广场,广场舞是绝对的主角。一般成团队、成队形的广场舞群,都有定制服装。厂商可以提供赞助,前提是在服装上印制自己品牌的标识。并且可以在开场舞之前,预留几分钟介绍自己的品牌和产品。切忌,介绍品牌和产品时不要生硬的灌输,而是要与广场的活跃氛围相融合,以活跃气氛带动推广宣传。甚至可以用叠加口号式“舞蹈棒不棒?阿姨美不美?”等反问句,增加现场气氛。

第五,用户测评引流。

老用户使用后回访,并拍视频让老客户说出真实使用感受,制作成多个视频在店内循环播放,真正的分享经济,可以让更多客户为我们的产品代言。

一般来讲,每个品牌的终端门店都会有一张形象墙,常规的形象墙均进行品牌历史、文化、荣誉的陈列和摆放。今天这个时代,年轻消费人群更注重结果。如果有顾客到终端询问“你们的产品好不好?”常规介绍方式就是看展柜、看形象墙、看购买客户登记。在有图有真相的年代,有没有更好的介绍方式?有!照片墙!

所谓照片墙,是在形象墙基础上简化格式化资料,二是增加已购买产品的客户照片。

门店可以制作一张精美的代言牌——“我为XX品牌代言”,所有到店购买产品的消费者持牌摆拍,而且一定要微笑。微笑的力量和作用非常大,当后续有顾客再问“你们的产品好不好?”,微笑的代言照片是最好的力证,因为“不好用他们能笑吗?”。

除了照片,在终端播放视频也很重要。基本上,一家门店每年有上百单成交,从这其中筛选十几名用户,拍摄并剪辑成视频,可以设定话术,例如“10月5日,我在实验路门店购买XX品牌XX型号烟灶一套,我为XX代言。”等,每个人一句话,反复播放,强调门店、品牌和代言,一句话加深品牌印象,增加产品说服力。

网站编辑:石少菊
现代家电官方微信

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