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中央空调经销商与装修公司合作重点是什么?

2018-05-29 17:01 来源:现代家电网 作者:连小卫 [收藏]

成都龙晨商贸有限公司成立于2009年,是海尔集团在成都布局的第一批直营专卖店,在2014年之前还是只做海尔传统家电的经销商。2014年龙晨商贸总经理王清龙在参加一次行业会议之后,就坚定的做出要从做传统家用空调销售向做家用中央空调销售转型。转型之路就这样开始了!

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拓展市场步步为营

王清龙把自己这些年拓展家用中央空调市场分成了三个阶段:

第一阶段,多店布局建起零售网络,结合自身资源快速实现成都家用中央空调市场的布局。

一是将原有的海尔家电专卖店改造升级为海尔传统家电及海尔中央空调直营门店。并且给每个直营店的店长以激励股权。也就是说,门店中央空调的销量及利润给店长分红,让店长成为中央空调生意的合作伙。

二是鼓励员工开店,提供资金支持。针对内部优秀员工,有创业追求的,龙晨商贸与其合作共同投资开中央空调专卖店。

三是整合服务区域内伞下店资源,针对伞下店派团队去培训,提供开业及日常营销上支持,让这些伞下店加盟至家用中央空调销售。

目前,已经开出海尔中央空调专卖店19家,而这19家专卖店就让龙晨商贸在成都的家用中央空调市场产生规模效应。2018年,开店依然是龙晨商贸的重点,目标是每个季度开出3家中央空调专卖店。

第二阶段,专卖店经营体系建立,结合原家电专卖店运营经验,针对中央空调专卖店形成制造专项运营方案。

具体内容包括每个月所有门店做一次小区活动;每两个月做一次培训活动,给专卖店的全体员工做产品知识培训,安装知识的培训;每个季度开展一次大型活动;每半年组织一次由装修公司老板和专卖店店长共同参加的家用中央空调与装修论坛,同时做家装机培训。在公司内部通过这种固定的运营模式,通过不断的培训学习,来推动专卖店的经营效率提升。

第三阶段,从带单再到资源置换,做到价值链最优,与大装修公司共赢样板。

多年传统家电产品营销中,龙晨商贸总经理王清龙始终坚持所销售的并非电器产品而是整个家装产品这一销售理念,所以,公司重点是在红星美凯龙、居然之家这样的家装建材渠道专卖店,将产品深度嵌入到各大型家居家饰卖场的各种联盟中,与装修公司、家居装饰商进行深度合作,形成了一套成熟的“争上游”专卖店运营模式。

与装修公司合作抓住资源互惠

以往中央空调经销商与装修公司的合作方式是给装修公司返点,但这种模式实际上装修公司老板合作的积极性也不高。因为,装修公司的客单值一般都在十几、二十几万元,在整体客单价当中,对中央空调的几个销售返点并不是很感兴趣。而且传统销售返点的合作模式也让这些装修公司老板普遍认为,中央空调经销商与他们合作是来搭车借东风的,合作与否无关紧要。

因此,龙晨商贸调整思路,前期力推中央空调的专卖店布局,从到店客户的整体情况来看,中央空调是更为装修前置类的产品,很大一部分客户在看中央空调时还没有开始装修,是装修公司的前端客户。因此,龙晨商贸在与装修公司洽谈合作中,不是以销售返点的方式,而是给装修公司共享用户资源。同时,海尔中央空调有小区活动的专项费用,龙晨商贸与装修公司联合来做小区的活动,这样就与装修公司达成比较深度的合作模式。装修公司就不会是哪个品牌都做,谁的返点多就推谁,而是和龙晨商贸在小区活动中共同去努力,是用户资源的互换,所以双方的合作是平等的。

比如,成都居美世家装饰公司平均每个月的用户量是150个,拥有5000平米的整装体验超市,龙晨商贸计划在其体验超市中用600多平方建立海尔智慧城市体验店,以海尔中央空调、海尔智能家居、地暖为主打产品,合作的模式就是资源互换,而不需要付房租。

中央空调的前置属性,再加上海尔智慧家庭、全套整家电的理念,也是装修公司非常看重的。目前,龙晨商贸在成都已经与7个年销售规模在5000万元的装修公司形成合作,与10多家年销售规模一两千万元的装修公司在合作。2018年将会排出成都市规模前20名的装修公司进行合作拓展,将整个中央空调产品与家装公司融合,通过中央空调、整套家电为这些家装公司的整装业务发展带来更好的解决方案。

在王清龙看来,一定要与大型装饰公司进行深度合作,但不是代单引流给提成的方式,而是资源互惠的平等合作,让所有装修公司将中央空调家庭解决方案,结合装修公司的硬装方案,变成一个家庭的解决方案,让装修公司在整体家装界也形成自身的差异化方案。

如果能够做到这种转型更能够让经销商脱离价格战,回归竞争的原点,实现自身在整体家用中央空调市场的不断发展。

网站编辑:石少菊
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