技术引领 空气能品牌崛起正当时

2017年，空气源热泵采暖市场的同比增长高达200%，尽管与家电品类动辄千亿级市场规模相比，目前国内的空气能热泵行业百亿级的市场不能算大，但其未来的增长毋庸置疑。这并不仅是空气源热泵因为节能环保受政策青睐、雄安新区及新经济体的带动、“2+26”的煤改清洁能源带给空气能热泵行业太大的红利，更是因为消费升级才是对空气能热泵行业最大的影响要素，而一些家电经销商在家电零售终端将空气能热泵热水器作为电热水器的升级型产品销售，取得良好市场业绩就是最好的例证。

目前，越来越多的家电经销商在关注空气能热泵产品，同样，空气能热泵品牌也在关注着家电渠道商，科希曼电器有限公司就是其中之一。科希曼成立于2012年，成立7年以来，以技术及产品领先而得到行业认可，在2018年3月的上海热泵展期间，本刊记者与科希曼电器CEO华青梅女士进行深入交流，探讨空气能热泵品牌在中国市场的发展路径。

技术端 有更高的追求抢至高点

空气能热泵进入中国市场之初，行业在热水应用领域的研究比较多，而科希曼成立之初就以技术立足，坚持以高品质打造品牌口碑，始终把技术研发放在公司的制高点，开创空气能热泵冷暖应用一体化先河，至今，一直是专注于空气能热泵冷暖的应用研究。

因为，空气能热泵两联供产品集中了中央空调与采暖的功能，可大大降低用户的维护和管理成本。同时从使用的效果来看，是在不改变室内空气湿度的情况下实现制冷与取暖，舒适性的提升也很明显，又是水电分离结构，安全性及稳定性都更高。

华青梅强调，空气能热泵不仅是一个产品，更是一个系统，特别是在高寒地区做到稳定和高效的运行极具挑战性，需要企业在末端和应用系统上做整体应用解决方案适配性探究方面下更多的功夫。德国的空气能热泵技术发展已有一百多年的历史，在低温环境下的热泵技术探究，包括系统的解决方案和零配件的适配性等方面，有大量的技术数据采集。科希曼的首席技术官Leimer教授早年间从事建筑环境应用研究，更注重系统结合建筑把效率发挥到最极致。

因此，科希曼是将德国技术引入消化吸收的基础上再创新应用于产品当中，早在2013年，对河北廊坊的一个老旧小区进行空气能热泵供暖改造，总面积约5万平方，也是整个华北地区最大的一个居民老旧小区供热改造项目，采暖季的最低能耗做到了12.6元/平方米，当时是国内最成功的案例，首先实现华北高寒地区的空气能应用，将行业的应用领域扩展到华北。

在2014年即获得冷暖热泵的发明专利，并在发展的过程中，科希曼根据市场变化的节奏，通过对产品线进行调整和升级，以更精准的细分定位，定向产品线细调，以占领各细分市场的份额。比如，高原高海拔专用空气源热泵产品，从设计之初，就瞄准2000m2以上海拔地区解决方案重点突破，解决高原高海拔地区，在高寒工况下，空气热量密度小，配件温差大，电气元件绝缘性能降低等一系列问题，实现又一严苛地域空气源热泵应用的高能效比与高度安全性，更适应西北、西南用户和其他各地山区用户的需求，为整个行业再一次拓展了应用领域。

正是由于有大量的实际应用案例，让科希曼对于整个设备的适应性研究，不仅仅是从实验室采取数据，而是从项目的应用现场得到第一手的应用资料来完成，这也是最值得企业自豪之处。

市场端 与经销商是命运共同体合力推进

空气能热泵的零售市场被行业所看好，而空气能热泵在工业商业应用比较多，家庭应用较少，从营销与市场管理角度看，空气能行业正处于用户品类教育和渠道建设的初级阶段，在行业宣传上还需要有大力强化。

因此，在产品教育和渠道建设的创新方面，如何从同质化的产品竞争中以更新颖的方式脱颖而出，当前已经变成各企业极为急迫解决的首要战略命题。甚至于从源头，比如说通过与房地产开发商合作，建房时就把产品嵌入到精装修房当中，让更多的消费者来认知有这样的产品。毕竟，经销商对于家庭制冷技术的了解，更多的是来自于传统空调，而对采暖模式在认知则来自于燃气壁挂炉。所以，在市场中，品牌与经销商一定是命运共同体，才能够在市场中形成良好的互动。

首先，从产品本身来说，一定要给经销商提供一个值得他们去推荐给用户的高品质的产品，这是制造商首先必须要做好的第一件事情。

其次，品牌商要为经销商制定一系列的支持和扶持政策。比如，科希曼对每个经销商网点都有一段时间的辅导期，从店面的选址开始，就有专业的选址人员帮经销商选，再到店面的装修、产品陈列等等，都有一系列的专业指导动作。在辅导期内，会不断把经销商的人请到工厂来进行培训，或者工厂的人到店面当中给经销商做培训。从开店前期的支持、中间的辅导和后期与经销商一起进行市场策略的研究，全程一站式的帮扶，而不是让经销商在市场中单打独斗。

再次，好的产品，离不开更好的售后保障。从服务管理角度来看，市场的快速增长，会给行业带来一定的挑战。以科希曼为例，仅2016年一年的用户增长数量就是过去4年所有用户的3倍，这就要求企业不能以传统思路来建设服务队伍，更不能以传统理念去进行服务管理。因此，科希曼在大力度投入做全国售后服务网点建设的同时，同步推进整体服务保障体系的建立，要求整体服务团队形成24小时响应，48小时解决问题的快速服务机制。

消费端 更懂未来的需求做好系统

从整个行业角度来说，目前面临最大的挑战还是推动空气能热泵产品实现从商业到民用市场的蜕变，这需要整体行业齐心协力来推动，而不是靠某个厂家就能够实现，但每一家企业都有推动行业发展的责任。因此，作为企业来讲，自己首先要做好充分的准备，有更可靠的产品质量保证，有更为先进的技术研究，同时整合自身的消费群体，知道目标消费群的需求是什么？未来希望有什么样的生活方式呈现。

科希曼对于民用设备的市场定位是面向中高端群体。华青梅认为，一个产品的消费升级，一定是从中高端人群开始，科希曼的目标用户群是对生活品质有追求，对环保理念有认知的客户。尤其是当前中国正处于消费升级的时代，消费者对于品质、安全性和舒适性、节能性上等等很多方面对于产品的需求和诉求有了更高层次追求，包括消费者的环保意识也越来越增强，消费需求有更高层次的一个升级。

科希曼的起步始于空气能热泵产品，但并不是只做空气能，而是从空气能介入至整个环境的研究领域。早在2014年时，就预估后续行业充分竞争时代的来临，提出了空气能优居系统，即是以科希曼地暖空调一体机系统为基干，通过跨界资源整合，建立可以形成恒温、恒湿、恒氧、恒净优质室内空间的产品系统，为用户提供高品质的系统解决方案，也由此保持产品的竞争力。

因为，科希曼希望消费者的家不仅仅是一个空间，更希望这个空间是一个非常智能、舒适、节能及以暖心的一个空间。科希曼不仅仅是做系统，更多的是要懂一个体系，知道政府需要的建筑节能达到什么程度，了解消费者的心智，他们未来心中的舒适生活是什么，基于对产品的认知，对整个物理环境的认知，为消费者提供更好的解决方案，自身也实现从产品制造商到整体环境解决方案供应商的升级。

在采访中，华青梅还特别强调了企业文化的重要性。她认为，企业要把客户价值和员工价值放在第一位。客户价值让用户使用产品后，切身的体会和感受到温暖，认为自己花的钱值，未来还希望把这个产品介绍给他的亲朋好友。员工价值就是让员工在公司工作是幸福的、愉快的，而且也能获得人生最大的价值体验。

可以说，空气能热泵在中国市场经历10几年的发展，包括压缩机等核心部件在内，行业整体在技术上有很大的突破，产品品质取得极大进步，但也存在一些现实问题。比如，2016年及2017年的煤改电能源市场，大小厂家一拥而上，产品趋同，依托低价低质策略跑马圈地。企业自身的短视，会对整个行业起到负面作用，这是行业及有责任的品牌最不希望看到的现象，但此时也正是品牌崛起的最佳时机。正如科希曼一样，唯有不断强化技术研发，用更具竞争力的产品，方能在市场竞争中胜出。