奇帅李雪东：卓越的厂商关系在于“聚、合”之道

2018年7月8日，奇帅电器年度营销峰会在浙江宁波举行。会议以“精准聚焦，合力齐飞”为主题，探讨新型厂商战略合作伙伴关系，在中国家电的转型升级中突出重围。会上，奇帅电器营销总经理李雪东发表了以新年度营销主题，即：“精准聚焦合力齐飞”的主题演讲。他慧黠的思想，激昂的表述，赢得了现场嘉宾的阵阵掌声。会后，（本网）记者第一时间采访了李总，以下是采访整理。

“善变”也是一种竞争力

营销面临的最大问题往往就是变化。市场环境变了，国家政策变了，竞争对手变了，消费者变了……每一项因素的改变，都可能影响到营销策略的制定。

近年来，中国家电市场也发生了深刻的变化，从家电下乡、以旧换新等政策导向进入到“后政策时代”，从人口红利期进入消费疲软期，从市场容量快速爆发到产能过剩、供给侧结构性改革等等，这个过程中的每一步，都会影响到每一家企业的生存发展。这些年来，在面临这些内外因素的调整或变化时，奇帅总能敏锐感知，快速应对。从2014年到2018年，奇帅先后制定并推出了有温度的营销、逆势营销、聚势营销、聚焦营销以及精准聚焦营销等思想，为经销商们指明了方向，为企业的销量增长和市场开拓提供了强大的政策动力！

李雪东认为，这既体现了奇帅快速反应以及适应市场的能力，也体现了一种竞争力。当然，在这背后，是一个强大的企业综合实力和营销体系在支撑。

规模化和影响力如何二选一？

中国人聪明，但投机者也甚多，为了扩大销售规模，挣快钱，打价格战、仓促上马新项目都是中国企业常做的事。比如前几年，空调市场比较火热，很多家电企业都转行跑去做空调，甚至，很多奇帅客户也要求奇帅做空调。对此，李雪东很明确地表示不认同。

李雪东有一个观点：做规模，不如做影响力！在一个细分领域做专做精，或在好几多个领域都涉足但不专业，李雪东将毫不犹豫地选择前者。

市场是大家的，今天你用低价抢得一片市场，明天很可能会被一个价格更低的对手抢走；但如果你的产品和品牌在客户和消费者心目中留下深刻的记忆，却是别人不能轻易夺走的！所以，企业真正要做的是聚焦自己的优势领域，做好产品、好品质、好服务，以专业的素质和服务水平，征服客户和消费者，在他们的心目中留下难以磨灭的印象，形成真正强势的品牌影响力！

15年来，奇帅正是沿着“专一、专注、专业”的战略路线，投入所有的人、财、物，全力以赴地做好洗衣机。在营销层面，奇帅强调“精准聚焦”，联合认同公司理念、专一做公司产品、重视与公司合作的客户，开展“两会两工程”、“千里铸剑”、“千里亮剑”等行动。在渠道端，立标杆，抓终端，搞活动，做培训；消费端，做形象，做推广，做促销，树立企业、员工、客户的信心，打造品牌的知名度和美誉度。

万法归一，关键在于“聚、合”

厂商关系向来复杂，其中有利益的激烈冲突，也有经营上的协同合作。奇帅拥有行业内首屈一指、囊括数万家销售终端的庞大销售网络，客户多，但奇帅的客户关系却一直良好，其中的秘诀是什么呢？

李雪东认为，万法归一，万事万物尽管形式上变化多端，但其本质或目标不变，一切起源于道，并将终归于道。对厂家和商家来说，合作的源点是共同生存与发展的需要，也是双方共同的目标。如何将这种目标的一致性转化为共同行动的动力？

关键在于三点，一是“聚”。“聚”又有双层涵义，一是联合认同公司理念、专一做公司产品、重视与公司合作的客户，强强联手；二是锁定核心区域、核心客户，打造标准终端，核心终端，终端销售爆破，进行有限资源的高效利用，树立标杆效应；三是聚焦品牌、产品、市场和客户，形成核心优势和竞争力，实现从区部优势向整体优势的转变；

另一关键点是“合”。个体的力量是有限的，但是众多个体汇聚在一起就可以凝聚成强大的力量，以小博大，以弱胜强。未来的商业竞争，必然是对厂家、代理商、终端资源的深度整合，涓涓细流，汇聚成无限的爆发力！

李雪东还表示，客户一直是奇帅最重要的财富之一，奇帅诚信经营15年，靠的不仅是自身的努力，更是各位合作伙伴不离不弃的支持。未来，奇帅期待与各位合作伙伴一起，凝心聚力，合力齐飞，勇攀高峰！