建材渠道 家电经销商的求生记

遵义市新华茂商贸有限公司是遵义市地区一家规模较大的家电经销商，经营海尔及卡萨帝全系列产品，开有多家直营专卖店。目前，已经有100多家建材结盟单位，与当地的装修公司互动频繁，可以说已经达到深度嵌入的效果，不仅拓宽了用户群，同时对高端潜在用户的挖掘也更加精准。新华茂商贸的老板李宏给我们介绍了他们在拓展建材渠道方面的心得体会。

在装修公司设家电展厅，占据消费者心智第一位

新华茂商贸与装修公司的深度合作，体现在当地一家最知名的合家欢装修公司一楼大厅设立实景体验馆，只要客户走进这家装修公司就能很容易到接触的到他们经营的海尔家电产品信息。然后在装饰公司的业务洽谈区门口，也摆放着海尔洗衣机、热水器、空调、冰箱等相应的赠品，客户在家装公司选择不同的装修套餐时，可选择海尔相应品类的产品。

而在装修公司二楼不同装饰风格的实景体验样板间中也配有相应系列家电产品配套。在样板间均安装有海尔的智慧云店，客户根据自己的装修风格，可以通过智慧云店终端选择相应的产品，再结合设计师的推荐和色彩的搭配来看效果。

用户在新房装修以前，一定是到装修公司来咨询设计方案，参观样板间，他们将家电产品全线植入家装公司，让用户在进入装修公司时就能够将家电作为整体家装的配套植入客户思维当中，再加上样板间中又有植入实景中的产品展示，就能够让用户对产品的体验看得见，摸得着，也带来了很好的转化率。

新华茂商贸业务人员设有专职负责装修公司的业务人员，这个业务人员要有很强的专业能力，这样才会有更多的时间去接触更多的家装设计师，让更多用户做装修设计时就植入家电设计。也对家装公司的设计师定期做家电产品方面的培训，让设计师了解家电产品的外观、风格、功能，以及安装方式，在用户选择相应家装方案时，设计师可以很自如的推荐和介绍他认为合适的家电产品的成套方案，比如，当有客户在看双子式洗衣机时，设计师就能够跟用户建议，设计一个漂亮的柜子，把洗衣机嵌入进去，客户听了很满意，可能就会说在买的时候一定会再来。这就是一个准客户信息，专卖店就可以找专人来跟踪和负责。

努力成为异业联盟组委会成员 实现品牌渗透和产品销售

每次大型建材圈的异业联盟活动，都会很多类型的联盟商参加，所以一定要争取进入到联盟活动的组委会当中。因为进入组委会之后，在联购活动奖品设计时，就可以有机会选择的产品作为赠品。比如例如三联购可以送微波炉，四联购送洗衣机，五联购送空调等等。具体来讲，如果瓷砖、橱柜、吊顶、家电四联购所送的洗衣机价值2000元，这2000元是由四家联盟单位共同承担费用，其实在某种意义上实现了品牌渗透及产品的销售。

在联盟活动当中，带单奖励是很重要的一个奖励项目。即，参与活动的每个联盟商家，只要给其他的商家带过来客户，就要做联盟单位提成。一般通常是带一单100元的奖励，如果成功签单，还有签单奖励。客户在装修房子时，或多或少都会购买家电，全都是精准的客户。如果进入组委会的业务人员的公关能力比较强，就可以和家装设计师一起，到客户家中去帮助他们进行方案设计，在设计方案中，就会相应把冰箱、洗衣机以及其它家电产品的摆放位置，占据空间的情况设计出来，还会帮他计算出这些家电产品在各种能效标准下的用电量情况，让客户感受到你的专业与贴心。另外还要注意收集潜在的高端客户的信息，便于自己做活动时的联系。一是自己平时做活动时，可以邀请到专卖店来看一下海尔的产品，进行集中爆破。二是可以了解用户的需求，由全套家电设计师帮用户做全屋家电的设计，更容易和用户贴近关系。

当然，与异业的合作很多东西最终实施和完善起来需要一个过程，需要每个企业根据当地的实际情况，去把相应的内容植入。比如，新华茂商贸与异业合作当中，主要通过代金券的方式合作。代金券分为100元、200元、300元、500元不等，但用于异业合作的代金券与用户购买后的红包代金券不同，有使用条件，在专卖店购买2000元以上的产品才可以使用，购买总金额越高，可用的代金券越多。所以，不要怕联盟单位给客户送代金券，越多人帮专卖店送越好。因为送出的代金券有个回收率的问题，一年送价值1000万的代金券出去，只要返回10%，购买2000元的产品使用，带来的销售额至少就是200万元。因此，回收的代金券不是利润的亏损，可以带来滚雪球效应，送出去的越多，换来的销量会越好。

现在的市场细分越来越精准，用户的选择渠道也越来越多，在恶劣的市场环境下，作为经销同只能是走出去，积极采取各种方式形成资源组合引爆，从而实现家电产品在市场销量及销售结构提升的双丰收。