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校园新风 商机渠道中的商机点

2018-08-09 16:54 来源:《现代家电》 作者:白洋 [收藏]

如果说新风系统在国内市场始于商用领域,那么普及以及进一步发展,尚需倚重民用以及其他更为多元化的渠道。其中,校园新风成为目前更为有效的一种渠道尝试,更重要的是,通过校园新风的发展,能够进一步带动整个新风净化行业的发展。

找到校园新风中的渠道亮点

从2012年开始直到2016年,可以说是新风行业发展的小高潮期,虽然雾霾天气起到了绝对的带动作用,但行业的正确导向是“新风绝不是除霾”,而是包括空气置换、去除甲醛、PM2.5、保持室内科学含氧量等指标在内的一整套空气解决方案。之所以这两年新风市场的发展遇阻,除了空气质量明显转好之外,还有很重要的原因在于在消费市场没有正确树立起真正意义上的新风概念。

据不完全统计,目前市场上可见新风品牌当中,有超过一半的品牌都涉足了校园新风,其形式大都带有非常明显的公益性。或通过捐助、或采取合作、或者与校园装备协会共同进行校园新风系统的进入和改造。而在校园新风项目中,幼儿园、中小学以及高等院校,由于受众人群的不同、需求的不同,对产品功能以及施工要求也各有千秋,其中,相对复杂的、要求相对较高的是幼儿园以及中小学新风系统的安装,由于儿童对空气质量的反应最敏感、也最直观,所以对产品效果的感知也最直接,从受众群体本身来讲,幼儿园的新风系统更具有普及和普惠优势。所以在校园新风系统中,幼儿园新风系统的发展最为迅速,尤其是私立高端幼儿园,新风系统几乎成为园区标配。

值得注意的是,和其他所有工程项目一样,校园新风虽然是一条有效推广产品、提高普及率的渠道,但与此同时,校园新风也具有回款周期相对较长的特点,尤其是公立学校,需要动用教育基金,经过部门的层层批复,手续复杂,等待批复和回款都有一定的周期。所以,目前很多新风品牌将公立学校新风系统做成样板工程,通过公益捐赠的形式,将其作为提升本品牌影响力和新风产品认知度提升的一种模式。而事实上,也正是这种带有公益性的推广活动,将新风概念带到消费市场。

而与公立学校相对较长的回款周期相比,更多的品牌在寻找更有效的校园新风盈利点,盈利模式的焦点集中在私立学校。由于具有较高的财务自由,幼儿园、尤其是私立幼儿园,在新风产品的兴趣度和落地实施上,更具优势。所以幼儿园成为校园新风的下一个风口也就不足为奇,而事实上,在幼儿园新风项目中,对厂商和园区以及园中儿童来讲,具备了几个利益点的融合,在具体的市场操作层面,有更多灵活的、可供尝试和拓展的空间。与此同时,幼儿校园新风的操作也要格外注意。

抓住校园新风的商机点

为什么幼儿园是突破对象?

幼儿院校之所以成为校园新风需要重点关注的对象,从受众群上着手,可以找到说服对方安装新风的足够理由:

儿童抵抗能力差,更容易受到空气污染的伤害;

幼儿园属于人口密集型空间,容易造成群发性病毒的传播;

幼儿园有潜在的装修污染产生;

室内空气密闭,易造成缺氧;

空气质量容易诱发儿童各类呼吸道与心脑血管疾病。

这几条,足够形成幼儿园安装新风的强大理由,有理有据,非无中生有,因现实生活中因为交叉感染以及儿童抵抗力弱感染呼吸道疾病的事例比比皆是,为儿童健康投资,无论家长还是园区,都有经费预算。

与幼儿园说明利弊,只是与对方达成合作的第一步,成功的路口并没有完全打开,利益捆绑是决定合作很重要的一步,决定了有绝对话语权的园长将合作的橄榄枝伸向何方。

以私立幼儿园为切入点,以利益捆绑为突破点。

首先,做幼儿园这种特殊渠道要有一定的耐心。

一般来讲,私立幼儿园的园长以女性居多,在恰谈中,与女园长沟通要有足够的耐心,进行产品的讲解。而除了产品本身的讲解之外,可以阐明学校安装新风的利益诉求:

第一可以解决出勤率问题。遇到呼吸道疾病高发期,新风系统可以将出勤率至少提高30%;

第二,提升本园的品牌形象。一般来讲,私立幼儿园收费较高,面对高端用户群,新风系统是幼儿园的增值项目,有利于园区的扩大招生;

第三,幼儿园作为一个特殊渠道,可以是新风进入高端用户家庭的一个切入口。也可以将幼儿园发展成另外一个销售渠道,通过幼儿园采购的新风产品,考虑给幼儿园一定比例的利益分成,私立幼儿园同样需要商品经济的调剂。通过产品嫁接厂商、幼儿园和用户。

施工有讲究,细节决定成败。

经过几轮“攻坚战”之后,私立幼儿园的新风“缺口”一定能够打开。而接下来,如何保证客户的满意度和使用效果,才能涉及到接下来捆绑销售、持续换滤网等更多的合作可能,施工要注意更多的细节。

首先,在选择产品型号时要注意符合园区的实际需求和空气置换的实际情况。一般来讲,私立幼儿园面积较大,而人数较少。以班级人员数量为依据计算:平均儿童人数30人,所需最大风量为30人*30立方米/小时。使用产品为两台新风机,总风量为1000立方米/小时,可满足需求。

其次,注意风口。幼儿园新风风口最好做成立面,不做成球形。这一点与学校不同,原因在于小朋友好奇心强,容易往球形里面投掷或者塞东西,立面可以防止这一点。

另外,明装柜式新风机的摆放也要注意,一定要在机身边缘用塑胶垫包裹,防止小朋友磕碰造成意外。

最后,注意后期空气监测。

一方面保证室内空气质量,另一方面保证产品使用品质。

幼儿园新风能够开辟新销售渠道,例如幼儿园本身和带动家长购买。另外最大的特殊之处在于幼儿园对产品选型以及施工细节的把控,各方细节环环相扣,保证产品稳定以及高品质的使用实现。

代理商选择新风的四要素

作为新晋的商机产品,新风一直是很多代理商关注的品类之一。操作新风市场最关键的除了当地市场以及客情把控,关键取决于产品硬件,这其中,有几个标准可以衡量,即造产品、卖产品、买产品、用产品。

可以看到,目前新风市场处于发展初期,可见品牌几百家,但随着今年新风市场的变化,一些蹭行业热度进入并趁机赚取快钱的品牌已经退出市场。在行业发展进入攻坚阶段,最容易看出究竟哪些在“裸泳”,哪些在真正的做市场。所以现阶段考察品牌的第一标准是,是否还有品牌在生产制造,并在进行持续的产品研发,并且不是一家、两家,而是能够形成气候的品牌群和产业群,有了制造基础,才有好产品投向市场。

第二个标准是是否有商家在卖产品。产品从生产制造到销售环节,需要代理商进行承接和传递。诚然,做的人少意味着机会,但同时也意味着更大的挑战,这和“众人拾柴火焰高”是一个道理。单独一家或者两家在卖产品,尤其是新品牌、新品类,大众对此认知度不高,市场仅靠有限的商家推广必然难度加大,如果有商家同行在卖产品,并且一直持销售状态,证明有市场,可做。

第三,买产品。在本区域市场,有消费者购买产品的行为,无论在家电零售还是家居建材,亦或是精装房市场等等,只要有用户产生购买行为,就意味着产品在市场上有销售。

最后,产品有人买、有接受度之外,还要有人使用。如果仅仅是通过精装房或者其他渠道消费者知道并且安装了产品,但没有产生实际的使用,就会出现问题,是产品的问题、服务的问题还是用户的问题,接受不代表认可,只有产生使用才意味着用户真正的接受并认可了新风产品,而也只有被接受、被认可的产品,才有机会,有市场。

网站编辑:白洋
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