关注商机落地 解决具体难题

对于行业商机的大方向，厂商都比较清楚，比如，在采暖等改善人们舒适生活领域的市场、增进健康的新风净化净水的产品市场、为消费者解决一站式安装方案有助于美观嵌入的集成厨卫领域，只要业务模式得当，厂商还有不少机会点。

但围绕这些品类商机的研讨，不是简单关注其市场的发展变化，而是要深入至解决其中的难点，解决落地的问题。

因为，对于这些品类商机，在最终落地时都会面临一些具体的问题。比如，新风及空气净化器市场的忽上忽下问题。过去厂商在市场中对于此类商机品类的卖点上仅仅聚焦于雾霾，其实，室内除了装修甲醛以外，还有很多如塑料、洗涤用品、针纺织品、化妆品等化学污染物的污染。而新风换氧功能，在排除室内二氧化碳等长期不变的需求上更有作为。

行业需要具体挖掘这些需求，做细致的分析，研究如何解决卖点问题，形成细化的解决方案。因为，随着消费者对此类产品的了解，一定会将产品为健康创造的价值放在其长期利益上。所以这些具体的商机卖点问题，都需要研究，找到解决具体问题的具体解决方案。方向找准了才能够破解难题，才能够抓住具体商机。

再如采暖商机中的煤改气市场，北方市场的政府采购推动了采暖炉相关市场商机不断放大，但其中的难题、风险点，以及解决这些风险点的具体办法是行业需要研究破解的难题。比如，煤改气工程市场的项目欠账问题，这就是商机中典型的风险点，家电产业新商机大会的研究内容就在于更落地，讨论问题时更多的是分享干货。

当然，商机问题也与业务模式有关，商机品类落地，需要与良好的业务模式结合。最近几年，家电界的工商朋友，包括互联网平台在内，都把下一步抓取商机的重点放在最终用户上，谁抓住了商机用户，就抓住了未来。但最终用户怎么抓住，其中通过服务抓用户可以说是行业的共识，大家都清楚，把服务做好可以转换成具体订单，但打造与营销配套的良性的服务循环模式就是一大难题。

比如，服务业务遇到的最大障碍就是费用价格结构的问题，无法在厂家、商家、服务机构和用户间形成都满意的关系。因为有很大一部分安装服务对用户端宣称是免费的，但安装服务时的材料费价格偏高，人工费成本远远不足。

2018年，现代家电传媒集团提出一个解决方案，就是取消免费，将人工费与材料费分开计算，但对消费者必须提前告知，明示到位，同时，严格管理服务人员与服务质量。对此方案现代家电专门做过客观调查，业界超过九成厂商都非常赞同，但因为实施中面临一些难题，缺乏具体行动。

所以，面对新商机，一定是关注商机落地，解决具体难题，找到行动方案。