在广东 壁挂炉怎么卖？

把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人一样，推销的都是客户并不需要的产品。但是，需求不是绝对的，当条件发生变化的时候，需求就会产生，所以把握好机会，就有将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！

广东省地处中国大陆最南部，年平均气温22.3℃。1月平均气温约为16℃-19℃，在北方天寒地动中，人们需要全副武装才能战胜严寒，在广东这里却最多长衣长裤，拥有羽绒服也算是奢侈品了。在这样的气候里，采暖产品怎么来卖呢？对于德国威能来说，这并非难事，他们不但将壁挂炉卖出去了，而且卖得还很不错。

从需求挖潜

由于广东地处改革开放的前沿省份，消费力非常强，但广东市场是空调和热水器的生产基地，也是许多国内知名品牌的生产制造基地，所以本土品牌占尽先机。在大众型热水消费中，国产品牌占据了绝对主力，难以撼动。但在满足高端用户24小时不间断供热水方面，就显得力不从心。

广州佛伦诺公司是一家以德国威能壁挂炉为核心的代理商，其总经理李微告诉记者，在广东市场，如果单纯的拼价格，是无法在广东市场立足的，高端用户一般对产品品质有很高的要求，或者自身的住房面积较大，如300平方米以上的别墅，卫生间至少4个以上，这种情况下，每个卫生间都安装一台热水器不太现实，而壁挂炉则显示出它的优势来，壁挂炉的供热水能力就比普通热水器强。如果将壁挂炉配置水箱设计成中央热水系统，形成生活热水循环系统，大大提升了客户生活热水使用的舒适度。壁挂炉成为高端用户或者热水需求量大用户的好选择。
在客户认同中央热水解决方案后，壁挂炉的采暖价值点如何让他们接受呢？其实这几年，广东也不时出现极端气候。另外当地的“回南天”的原因，所以在广东市场除湿机以及带有除湿功能的空调都卖得非常好。

随着消费升级，南北方人群的交流融合，让南方人接受采暖，关键是怎么引导，才能让他欣然接受。最好的方法，当然是体验。

为了完美体现地暖的舒适感，在与客户交流过程中，请客户脱鞋站在展厅铺设地暖的位置进行体验。因为展厅的温度较低，甚至会让客户觉得体感较冷，但是脚底却暖暖的，这种温度对比下产生的舒适感使无论男女老少，都会对地暖的优势产生认同，这时再向客户讲讲广东的极端天气、回南天，让客户很容易接受加装地暖这个项目，客单价也在不断的挖掘客户需求中得到提升。

施工工艺是核心

在广东市场，壁挂炉产品的消费人群主要是追求生活品质的人，他们对品牌的要求很高，一定要区别于普通人群。

但是壁挂炉又和一般的家电不同，对于安装要求特别高，而这一点是消费者不太了解而容易忽视掉的问题。很多消费者往往在购买时忽视了自己后期的需求，选炉子花费了好大的精力，殊不知炉子选的好，但如果管线以及管路连接件如果没有选好的话，不够耐用，就会影响使用效果，三五年时间就会面临着诸多售后服务的问题。还有如果施工工艺不能保证，也同样会给消费者带来很多麻烦。所以在销售时除了引导消费者在选好质量可靠的壁挂炉后，更要在辅材和配件上，给消费者灌输“好马配好鞍”的道理，让炉子的品质和管路及连接件相匹配，不要为了迎合消费者预算一定等的心理，害怕因为选择好的管路带来的成本增加降低了成交的可能性。

好产品更要有好的工艺，才能呈现给消费者完美的解决方案。工艺水平是体现企业的能力和水平。比如施工工艺展示，施工规范化流程，告诉消费者如何选择辅材？哪些是必要的配件，各类户型的解决方案展示，施工工程案例库，所有员工的统一着装等，让用户感到是在接受一家有品牌理念的公司的服务，不是马路游击队。

讲好故事是手段

其实在这里面有一个如何打造品牌的过程。这里面包含两个含义，一个是如何编写自己的故事，一个是如何讲好品牌的故事。这两点非常重要，是让消费者建立信心和依赖感。德国技术和德国制造向来被誉为品质的象征，威能作为有着140多年的历史的百年企业，能在变化莫测的市场保持稳健的增长，说明这家企业拥有着不断追求进步和精益求精的匠心精神。

作为代理商，我们当然要用好品牌给我们带来的资源，但不仅仅限于此。如何将自己这部分的故事讲好，这是我们要下功夫，潜心思考的地方。

李微总经理表示，目前外资壁挂炉品牌只有威能在广东建立了分公司及售后服务中心，可以看出威能对广东市场的投入和信心，作为经销商也在和威能品牌一道努力开拓市场，继续发展更多的分销商，也准备尝试代理威能其它的新品类如热泵、新风等产品，让威能在广东高端市场占有更多的一席之地。