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微信玩起来 引流做起来

2018-09-07 10:36 来源:现代家电网 作者:朱东梅 [收藏]

现在的专卖店,无论是做哪个品类,都必须把推广作为经营中的第一要务。在品牌已经将店面的形象、管理和服务的标准化协助店面都做好了之后,专卖店的经营者其实只有一个工作要做,那就是按照品牌的要求做好营销。而推广是专卖店营销的第一步,也是最重要的环节。

专卖店的推广可以分为线上和线下两部分。线上推广的手段很多,前几年曾经风靡的搜索关键词营销,专业装修和房产网站营销,各大社区的QQ群营销,目前最常用的微信营销等。而电视报纸广播等大众媒体虽然传播的效果也很好,但是一般如果不是厂家支持,单单几家专卖店的销售规模很难支撑巨额的推广费用。

线下有很多的流量入口。如装修公司的设计师,建材城内的联盟品牌、各工地的工长、各市场的橱柜店、大型社区等。

现在专卖店最为常用的推广手段是以微信平台为主的营销。微信营销有一个共同点,那就是好友数要达到一定数量,才能保证有持续稳定的销售额。一名导购员、店员和业务员的微信好友如果达不到1000人以上,微信营销就是空谈,很多工作都开展不了。要想做好微信营销,玩转朋友圈,那你的好友数量必须在2000名以上。

合纵—橱柜店。

重新梳理、细分市场内各种橱柜店客户等,设定统一报价、不同阶梯奖励。

连横—设计师、三工、物业验房师等。

以特通业务为主打、手机微信联系切入各城区或不同品牌的设计师联盟,三工、验房师、物业小区群,对长期合作的设计师、三工设定任务奖励、达成返点制度。

分工明确。

一家专卖店里,有店长、导购员、直销员、安装人员等不同岗位,大家在微信营销上既有相同的动作,也会根据各自工作的范围和接触的人,而有不同的分工。业务员的微信营销以建材市场内的各个品牌专卖店的老板为主;店长沟通的对象主要以家装设计师为主;直销员以商圈内联盟或者合作关系品牌的店员为主;主动营销员以街上的野马装修队为主。经过这个分工之后,所有厨电产品能够涉及到的各个渠道都有专人做衔接,都能看到品牌的推广信息。

朋友圈宣传。

每周发品牌形象图片;每三天发一次促销活动内容;每天成交客照、安装图片。这些微信推广动作是统一的,是店内所有员工的标准动作。如果一个导购员的微信好友数量能够在2000人以上,单单每周发的这些信息,就能够为这名导购员带来稳定的销售量。

服务持续性。

成交后加顾客微信告知客户送货、安装、使用指导、售后服务全部只需要用一个电话一个微信解决。专属服务,跟进到位,及时。

二次营销。

追踪用户使用后第一个月,定期微信回访使用感受;成交后每月发温馨活动提醒;大型活动老带新信息传达;其他配套或新品推荐。

微信营销讲求技巧。

例如,店长除了全面掌握店里的经营以外,还是全方位接单的业务员。像公司内的总经理、业务员朋友的单子和专门维系建材市场内各种品牌专卖店老板和关系户的订单。也是可以穿便装装类似于老板娘的角色,在拍板普通客户减价让利的那个人。比如公司总经理有朋友买烟灶,总经理一般不会亲自介绍产品,更不会亲自卖货,跟客户讨价还价。总经理要做的是了解对方购买产品需要安装的地址在哪里,并让客户到距离最近的门店自己挑选产品。然后再将这家专卖店店长的电话或者店面推广经理电话,让他/她接待客户。总经理交代了按照最大折扣给客户最优惠的价格,让客户放心购买。这个过程实际就是给店长与客户熟识加微信的机会,不但为这一单服务,后期还要深挖客户的关系网。顺便看看客户的家里有没有买窗帘、木地板、灯饰,店长可以带联盟商家去成交。一旦联盟内其他品类与这个客户成交,对方就欠这个门店的带单,后期必须要还单。店长还可以借此机会深挖本小区的其他业主,包括成为朋友了,还有彩电冰箱之类的家电产品没有购买,可以让客户去熟悉的家电卖场找店长,又卖人情给家电卖场的店长,增进了与卖场高层的客情关系。

微团。

专卖店的每个业务员负责一个建材市场,每个业务员对外都是像老板一样,然后都是他们牵头拉联盟内的、或者周边关系好的瓷砖、卫浴、门、木地板组织的,在没有大联盟活动时候就做组织微团的活动,周一到周五找客源、周五晚上就做微团。做微团时业主都不在场,几个品牌的业务人员集中在一个店内,各种解答、各种单独与客户的沟通。因此,信电公司为了确保华帝在南宁五大建材市场绝对老大的地位,除了不低于8场品牌联盟活动/店/年的要求外,每月必须至少做3~5场的微团。

以某款低端套餐秒杀微团引爆,并继续推行店长制度,联合每次联盟12-14个品牌的人气和带单效应,努力做到每场活动不低于30万的销售。2018年由店长带队做联盟,借助瓷砖、水暖器材等重要品牌做单一活动时切入跟单,并且每个门店必须有2名以上直销员。

人员选择很重要。

专卖店内的每个员工工作都不轻松,因此在员工的选择上要掌握几个关键点。

1、不聘用刚毕业的大学生。这些大学生没有社会经验,没有生活压力、因此,他们对于业绩不是很重视。平时心情不开心就辞职,羞于启齿串门走关系拉客,每天坐店等客上门,没人时玩手机。有的人产品知识倒背如流,但就是没有成交。

另外,新毕业的大学生朋友圈质量不高。新招的大学生身边的朋友都没有工作或租房子,温饱尚未解决,打游戏都嫌时间少,不会做菜,更不知道油烟机、燃气灶火力等日常家庭问题,水电布局、花洒喷头水流量大小、微蒸烤做美食分享,一些促销的必备知识就更加无从谈起。例如,某品牌推出了烤箱,找了一个年轻漂亮表达能力强的女孩子做培训师,她对于产品的技术和知识点都非常熟悉,但做出来的饼干又黑又丑,看见都没食欲,更不用说拍照发朋友圈晒图了。后来店面找了一位有小孩的中年妈妈做导购员,每天制作各种美食,还在孩子的家长群、小区的业主群和自己的同学群晒图,挖潜客。因为她的周围都是有家庭生活需求的人,这个导购员卖净水和微蒸烤很容易。

2、专卖店品牌联盟必须保证4个人的基本编制。现在有的专卖店是夫妻店,有的老板或老板娘参加联盟时都偷懒,或者不参加店内的早会,宁愿接受惩罚。但是这些日常店里的基本营销活动不积极,不能完成联盟内的带单任务给别的品牌,慢慢的就不会有联盟来找你联合做活动,慢慢地就被市场边缘化了。所以,很多被品牌联盟淘汰的商家就是夫妻店,一开始是老板+老板娘+2个店员凑够4个人参加早会,后来老板因为前一晚有应酬,不能按时参加早会。于是就按照规则交罚款。罚款交多了之后,老板也有怨气,就会对同一个品牌中坚决执行罚款的那个店老板有怨气。这也是专卖店承包制或者夫妻店的弊端。

3、 夫妻店管理比较松懈。这些夫妻店参加联盟前只想着好的,因为看到别人参加了一场联盟销售几十万元,但是他们并没看到联盟活动中大家付出的辛苦。结果进入联盟后自己带单任务不完成、打电话的任务数量完不成、拉意向客户购买任务不完成、早会夕会不参加、市场拦截嫌丢人。联盟品牌带单到店面成交时,打折大了觉得不赚钱,后期结算带单提成不愿给,总想着别人给我带单了我才给别人带单......

很多人认为专卖店非常适合夫妻的模式,但是在大城市,夫妻店的模式还是有很大风险的。作为一级经销商不愿意直营专卖店,而是把专卖店分批承包给导购员,虽然导购员当了老板有了更大的自主权,更高的积极性,一级经销商自己的资金压力小了,自己还能拿到工厂返利赚取利润。但实际上这样很危险。因为一些夫妻店面临生存压力的时候,往往首先会破坏品牌的价格体系,做低价竞争。

奖惩严明,制度设计很重要。

为每一个参与专卖店经营,在产品销售中付出的人制定出相应的奖励政策。负责上门设计的人,并不是客户来店里想买东西,才找你上门去设计,而是要利用一切机会,找到上门的机会。例如,上门设计人员要善于和邻居业务员、水电工打交道。当有瓷砖业务员上门量尺寸的时候,或者橱柜上门量厨房的时候,你也要跟着去,有时随便说几句就能拿到一个订单。上门设计有成交的话,就有销售提成。再例如,门店到访接待后确认要一个电热水器,店长安排设计人员上门,上门后通过观察,设计员发现客户家里还缺少很多东西,最终成功将电热水器升级销售为成空气能+净水。于是,销售空气能产品的提成就要给店内人员和设计人员平分,净水器的销售提成则由该设计人员自己单独获得。一般而言,厨电的4件套按照4%提成,2-3件套按照3%提升,单机销售的提成是2%。有的安装、维修师傅也会卖烟灶,因为他们的产品销售提成跟导购员的标准是一样的。基本早上接到客户的报修电话,说燃气灶用了9年或者8年了,下午就接到该师傅送货上门换新机报单了。师傅自己报单给文员,固定报价、固定的提成点。有的维修安装师傅一周出货几台。

组织、分工、进度、日任务达成、汇报、奖惩要严明。例如,产品知识培训考试低于90分,导购员罚款500元、业务是1000元;产品销售任务完不成,提成减半。这些都是刚性执行的制度,每月都是专人统计汇报收钱奖罚的。

每周定时汇报销售量。到截止时间没有上报销售量的店罚款100元。专卖店打电话每天少过200个,每个按照20元罚款。出现二次送货罚款100元;安装、售后投诉500元/单,都是重罚。售后24小时不完成也是300元/单。奖罚分明,指标比较明确。

网站编辑:石少菊
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