销售完成率120%的活动是怎么做成的 前置型促销活动案例分享

今年整体厨卫市场比较疲软，各个渠道销售都不是很好。但是通过前置型活动，全渠道蓄客，在活动当日集中爆破落地会展中心，任务完成率120%以上。

所谓“前置”是指在顾客未到店前，针对顾客所做的一些营销动作，部门由园博园方太专卖店为核心，由4个销售人员、2个渠道人员、17个小区客户经理组成，主要针对门店周边小区进行宣传蓄客。

一、活动动员、活动方案讲解

本次活动从6月3日到-7月8日，为期一个月的活动周期，要达成任务，必须全员入境。先在6月1日-2日举行了动员大会，特别邀请来自北京的拓展老师，主要针对团队意识进行了一系列非体力的趣味拓展活动，最终达到了33天没有一人停休，阶段未达成任务主动加班的意识。同时采用了趣味的方式对活动方案进行讲解和通关，让员工从原理上明白了活动的全方案。

二、任务、资源分配

此次活动首先用认领方式分配了个人任务，然后把任务把任务分解要向多少渠道宣传、采集到多少有需求的顾客；以及各团队、每个人有多少资源去开展资源和发展顾客。简单说就是给员工明确有什么资源、要做哪些基础工作。

三、渠道开发、维护

顾客采集分为以下几个渠道：建材异业渠道、物业设点、社群拓展渠道、老顾客渠道。

这几个渠道都是直营互换渠道而非分销渠道，针对这几个渠道有其开发和维护的特殊手段。

异业渠道：针对异业渠道、进行活动宣传、并且让对方知道这次活动能为他们的顾客提供优惠和服务，先让异业合作伙伴认识、了解、最后认可活动，然后针对异业进行相关维护，要求每个人维护10个异业渠道的任务，异业合作伙伴转发活动朋友圈2元红包每条，制定每人2位顾客的任务，针对每个业务给予500的异业渠道拓展费用。

物业设点：洽谈周边小区，进行物业设点，采集顾客，一共洽谈10个小区，每个小区1-2个人，每天下采集任务3个。费用1000元/个。

社群拓展：每人制定社群目标、寻找关键人、开发关键人进行社群推广，每人社群任务1个，每个社群150元红包推广费，定时向群里发5元红包，100元关键人礼品费用，另外采购200元左右礼品，以红包手气最佳、邀约顾客到店领取礼品。最好销售量是一个社群取得10张售卡。

老顾客渠道：老顾客渠道分为两个模块，一是原来购买方太的老顾客，二是当期购买预售证的顾客。

为老顾客上门再次服务以及售后回访方式进行宣传，但这类方式效果不太好，有待提升。

新售卡顾客，顾客购买卡后，以免费赠送顾客预埋烟管服务，让顾客感觉到活动力度大，鼓励顾客向周边邻居、朋友宣传。例如温莎小镇一个业主帮推荐了10张卡。

老顾客渠道是需要投入真诚让顾客感动了才行。

四、过程执行

再完美的活动方案、如果执行打折、最终结果等于零。

活动分为以下阶段：

宣传开发期：周期7天，主要用于以上渠道开发、宣传。按照制定任务每天汇报开发进度。

售卡期：周期20天，通过以上渠道获取顾客，每天汇报，两天一小结，一周大总结，未完成加班聊社群、聊异业、服务老顾客。如果某个渠道出现滞销问题，要么想办法直面解决、要么其他渠道弥补。

型号确认：考虑活动当天会场接待量问题，必须提前让顾客锁定型号、同时交全款后期退差价、分单现场接待压力，顾客到场后只需确认价格、签单、完款、抽奖。此次活动提前售卡100万，锁定型号200组顾客。

活动爆破：

会展准备工作主要在人员分工上：通过计算当天接待顾客数平均每人在26个，活动时间自由7个小时，抛开中午顾客较少情况，所有人员必须在10分钟内接待完一个顾客，因此给每个销售人员配备一个兼职助理、负责带顾客交款、抽奖等参加活动。

另外提前考虑了停车难和分区域问题，因此提前做好了每个顾客行程建议、和助理接待安排。

五、奖惩激励

激发员工上，从团队的年轻化上着手，以团队旅游奖励为奖、以个人耻辱为惩、结合阶段红包进行奖励，周任务未完成吃苦瓜作为惩罚，同时也要有成功学灌输、让员工未完成任务无怨言加班。

总结：

活动重在执行、细节、以及合理利用资源。任何一次活动都在抓执行力，但是在执行上，要解决两点：

一、要给员工分解清楚如何能达成任务，知道怎么做；

二、要让员工认识到事情的根本、让其自愿做。

关于细节，策划者一定要各方面因素、尤其顾客接待、顾客交通问题。

关于资源，节省传统广告投入、把资源投放到有精准顾客的渠道上。

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