量屋订制 到前装市场中掘金

近日，记者前去位于顺德佛山的首家美的前装家电体验中心进行了体验，走入体验中心里，记者看到，这里共有分为五大板块：其中：在舒适生活区域，以智慧家庭为核心，打造客厅、厨房、卧室、卫浴等智慧生活场景；在环境系统、水系统、营养系统区域，分别提供室内空气、采暖、照明解决方案，饮用水生活用水解决方案，以及食物解决方案；在设计区域，专业设计师综合考虑用户家装需求和产品功能，提供智慧家庭整体解决方案。可以说是为了贴合不同的生活场景，来满足的消费需求。让记者也为之一震，对美的品牌及实力又有了全新认识。

据这家体验中心的老板李总介绍，他们2000年就一直在做美的中央空调的代理，代理的区域包括顺德、中山、珠海，以前以工装为主，零售为辅，但这几年中央空调在零售市场的异军突起，也让他们开始往零售渠道转型。

凭着在中央空调行业多年打拼的经验，李总认为，随着中国消费市场的全面升级，越来越多消费者追求更高品质的居住体验。在购置新房或改善家居环境时，传统的家电产品售卖模式，家电选购大多置于装修的中后期，造成产品选型不匹配、风格不统一、售后问题繁琐等。而智能家居的整体解决方案，是从整屋前装的角度切入，通过专业的服务，为消费者提供全流程的前装家电服务，可以极大满足消费者对于舒适居家场景的极致要求。这也是未来专卖店销售的主要模式，在这种体验销售模式里，强调方案性、体验感、多品类经营，只做单一品类的空调或者厨电专营店，在未来很难生存下去。

当然，目前国内消费者在装修房屋时多停留在单件家电采购的阶段，如何将来到店的顾客从单件家电采购转化成整套购买，来改变消费者选购策略，这将是每个店所面临的考验。李总在跟记者交流中也坦言，消费者不会在一个非常短的时间内就全部转向整套购买。但同时他也并不担心，他认为，众所周知，美的的单品能力都很强，如美的空调、美的电饭煲等都占领着消费者的心智。只要消费者能冲着这些单品来到店里，就能让消费者看到美的的“全屋前装家电解决方案”。

“我们把智慧家居、中央空调、全屋采暖、中央热水、中央新风、照明、全屋净水、智能厨房等8大品类整合，要在全屋前装领域，给用户提供专业的一站式采购服务”。李总认为 ，不出三五年，走到店里的顾客会有超过三分之一的家庭用户会觉得单件采购已经满足不了自己的消费需求，而转向系统化的解决方案。

当然，想在三五年内，让走进店里的三分之一顾客来选择系统化的解决方案，还是很多难点需要克服。

首当其冲就是引流。

李总告诉我们，从今年1月份开业到7月末营销额有400万左右，但这不是靠店本身的流量而做出来的业绩。记者发现，这家体验中心设在佛山定位中高端的建材市场中，而建材市场的门前正在修地铁，据说已经持续很长时间了，交通的暂时不便利，多少影响了这个建材城的人流量。建材城整体的风格偏中高档，美的智慧家体验中心位于二楼家电区主通道，离上行电梯不远处，但那天不是周末，整体建材城人流稀少，所以这个店纯粹靠自然人流肯定是不行的。

这家体验中心的门是开放式，进入区域的正前方就是一个能容下8到10人的工作台，工作台的后边的陈列就是智能厨房区域，据店老板介绍，他们从开业到现在，在周末的时间，经常会搞烘培、插花活动，不但活跃了店面内的氛围，也多少带动了产品的售卖，但这并不是最终目的，高级的营销模式是要在活动中，通过传递高品质的生活方式，来引导其消费观念的转变。所以，做零售不是硬梆梆的卖产品，要在体验感特别强的活动中，要向消费者传递美好的生活态度，而做烘培等活动是一个特别好的体验方式。

另外选什么样的产品适合体验，也很关键。科技含量高的智能产品最适合体验，进到店里的顾客，当走到智能区域时，导购人员通过边讲解边操控的方式让他感受下智能窗帘，智能灯光等这些在家居生活中每天必做的事情，会极大挑起他的兴趣。比如可以让顾客自己用手机控制拉窗帘，搭配一些智能场景，如早上的时候有早安场景音乐背景，窗帘定时自动拉开，晚上睡觉的晚安场景音乐，窗帘自动的拉上。中午在小憩时，而又嫌房间太亮时，可以不用起身，只需划动手机，就可以让窗帘自动拉上。

再比如智能灯光系统，问问顾客家里一般都有在什么场景下需要灯光，根据顾客所说的场景来展示，比较常用的就是控制开灯关灯，有朋友来做客，搭配音和酷炫的灯光，会烘托家中愉快的氛围，二人世界中暖色的灯光再配上柔美的爵士乐，一定会让小夫妻跃跃欲试的。还有晚上起夜模式，灯光柔和，不刺眼。现在人们越来越注重生活中每个成员的舒适、安全与便利。我相信通过对智能家居体验后，一定会更愿意进一步了解智能家居的相关产品。

据李总告诉记者，目前店内的销售比例中的60%是中央空调，40%是其它品类，如新风，净水、采暖、热水、厨电等类产品，店长说，如果能把中央空调和其它品类比例调过来就能达到很好赢利水平了。

其次是做大客单价。

专卖店的体验中心相对于开店，如何运营显得更加的重要。目前，消费者走到店里十之八九是来买美的空调，美的厨电产品，但实际上他还带着更多的需求，只是他并没有想着在你这里满足，或者说你的产品也并不打动他。如何挖掘消费者当下的最大潜力以及未来的消费需求呢？

“所以在我们的体验中心，专门有一个设计师区域，如果消费者走到这里，我们会告诉他，这是我们设计中心，你可以把你的需求讲出来，让设计师们根据你家的户型图，提出你的需求，让设计师设计出来供你参考，从这一刻起，消费者就会从关注通过单一产品来满足需求过渡到方案性的满足需求。” 李总讲述道。

据李总介绍，他们开业七个月以来，最高的一单是30多万，平均的客单价8万多，每个月有8到10个客户，到目前有500万的销售额，这个店也是在摸索当中前行。

其实，想在智能家居这块有所作为，最重要的是让客户接入智慧的核心——网关，这相当于一个电脑主机，有了它，住宅就可以不断地升级各种智能化设备，比如电动窗帘、智能电器、安防设备等，让消费者家的房子具备不断升级的可能。“接入这一设备，就会让我们的体验中心实现消费者的二次购买，甚至更多次的购买成为可能。所以抓住这一入口对我们专卖店也是至关重要的，是做好智能家居的前提，无论如何也要做好这一块。”

要培养会卖的人

想要做好体验中心，最重要的是人。李总告诉记者，其实从美的总部在人才培养上早已动作起来，如美的总部已设置了营销学院，专门给全国的经销商做培训，在每一个分部及全国36个销售公司，也设置了专门的零售培训室，为他们经销商提供服务和支持。“目的就是加强美的全屋前装家电解决方案在整个渠道的销售能力和素质。”李总介绍道，“在销售过程中，我们鼓励导购员基于消费者家庭户型、装修偏好、家庭成员组成等个性化特征，结合水系统、环境系统、营养系统解决方案等，具备提供全屋设计服务，设计完成最舒适、最匹配的整体家电解决方案，而不以一件件单品选购和顾客进行反复沟通。在安装过程中，前装家电的安装人员具备专业的安装知识，规范必须使用专业、安全、耐用的前装家电辅助材料，为消费者提供专业、规范的安装服务。”

一体化的家电及家居成套化更多停留在设想中，而今却已成潮流。而随着社会财富的增长，追求高品质和潮流的家装服务，亦成为越来越多国人关注的重点。作为经销商深知能够真正做到“量屋订制”，是需要一些真功夫的。所以他乐于见到和参与到，美的从原来深陷以销量为导向泥潭中到满足消费者需求为导向的变化中来。