要发展 实力经销商不能缺

集成灶很大部分的经销商在经营策略上不以经营集成灶这个品类为主，其销售业绩也难让人满意，因此经销商的被更换的机率较高，集成灶行业当中很多企业都采取扁平化渠道模式，而这种扁平化的渠道模式也决定了很难吸引到规模较大的有区域代理权的代理商。因为这种有区域代理权的代理商通过层级代理，团队化运营，逐级分销，达到规模效应。

相比较其它以层级代理模式为主的行业，集成灶行业的加盟商和运营者素质参差不齐。集成灶作为新兴品类，产品的客单价较高，且对体验要求较高。同时作为耐用消费品，更换的频次不高，产品的特性决定了其是重体验和重服务的品类，与中央空调的商业模式类似。目前，第三方的外包安装服务已经较为成熟，最后一公里的安装和服务对于集成灶产品并不是问题，只是一定要重视服务的管理，以提升消费者的体验。

当前终端门店的竞争是团队能力，产品力以及服务能力的竞争。夫妻店通常能体现销售能力，当其销售能力不强时，在当前的市场环境下，就会面临被淘汰。企业要不断的与合作伙伴沟通，通过帮扶打造其未来的核心竞争力。如采取在全国树立标杆市场的做法，来带动经销商的规模性发展。

现在集成灶行业的加盟商均为单兵做战，很难把一个区域联动起来，如果采取区域代理的模式运营，加强区域内的整体推广能力。区域大小，按何种分式分配是根据企业规模、实力和目标来操作的，大体上一个区域一个客户负责，但要求客户与公司有共同的目标，共同的规划，共同来推动市场建设。通过片区化运营把品牌力推动起来，奠定品牌在市场的高度。

加盟商开专卖店的模式适合于县级市场，县乡市场目前是引领这个行业发展的关键，但一线、二线市场是战略市场，战略市场往往是品牌的高地，只有在战略市场突破了，在全国的市场才会有较好的影响力。只有引领或者影响了一二线市场的潜在年轻消费人群的消费认知，占领战略市场或者在战略市场有所突破，才会有后期的收益，也才会对整个行业有更大的推动。

中高端产品客单价较高，意味着购买的决策时间较长，因此消费者对客户群体的服务也要更加精准。目前，集成灶的消费者以建材渠道购买为主，如居然之家，红星美凯龙等，因此这些渠道是线下布局的关键。同时，也要与一些互联网家装平台合作以及家电类电商平台合，实现精准锁定各类消费者。

对于消费者而言，小家电产品因为选购单价很低，几百元左右的产品，消费者就算选错了，也没有太多的顾虑，不会影响其未来的生活质量。但集成灶产品是与家装密切相关的产品，对消费者未来的生活质量影响较大，又是新产品，线下的体验感很重要，需要经营者深入到一线市场去推动。

而线下门店是集成灶产品重要的体验和成交场所，因此需要提升单个门店运营能力，最终实现区域内的品牌推广和门店管理，做到门店的快速扩张和复制。而有能力做到这些的，一定是有实力有规模的经销商所为，所以尽管代理制模式的成本虽然较高，尤其是终端团队运营的成本。但提升效率，更好的实现品牌推广的区域化，选有实力的经销商，没错。