中信建投证券消费研究员陈伟奇：国外建材渠道商发展对中国建材渠道的启示

无论是传统连锁渠道、代理经销渠道还是新兴的电商渠道，都在印证着渠道格局翻天覆地的变化，在第八届中国家电营销年会之中国家电全渠道大会上，中信建投证券消费研究员陈伟奇就《国外建材渠道商发展对中国建材渠道的启示》做了分享。

家居大市场，空间广阔

建材家居市场主要由建筑装饰、家具、人造板、智能家具组成，据中国建材家居产业发展报告数据，2015，2016年中国建材家居行业市场规模均超过4万亿，2016年市场规模达到4.23万亿元，同比增长1.69%；其中，建筑装饰部品及材料类主营收入达28341.70亿元，家具类主营收入达8559.46亿元，人造板与智能家具主营收入分别达到5278亿元与200亿元。4万亿大市场给家居龙头带来广阔的业务拓展空间。

海内外建材龙头纷呈，渠道模式各异

国内来说，以家居卖场为代表的红星美凯龙、居然之家等，以自建门店，经销商渠道为代表的欧派家居、索菲亚等。海外有以家居卖场为代表的宜家家居、宜得利等，以家居建材超市模式为代表的家得宝等。

以宜得利为例，发展为日本最大的家具/家居、家饰企业。它的发展之路，从小作坊到家居大龙头，宜得利历经过三个的阶段：

起步成长阶段：取经美国，凭借独特模式改变倒闭命运。

逐步成熟阶段: 建立物流中心，制造物流零售一条龙，发展迅速。

海外扩张阶段: 海外市场拓展，连续30年收入增长。

另一个我们比较熟悉的全球家居零售巨头——宜家，它的发展历程，从明星产品到走向世界，这也跟宜家形成的独特优势是分不开的。

设计引领，体验营销，全球供应链

宜家独创了民主设计的方式，比如在工厂直接设计、与个体手工艺者合作、与供应商直接合作，使得公司能够保持源源不断的灵感来源，爆款频出。

体验营销，提供餐饮，提高客流

宜家开创了中国家居样板间的先例，迎合住房的不同面积要求，将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置，让消费者直接体验未来家的感觉。除此之外，宜家还提供餐饮服务，提高商场访问频率，延长访问时间。为了更好地推广自己，利用发展较快的自媒体，推出《美好家居指南》商品手册，《美好家具指南》成为宜家的重要营销工具，可以让消费者便捷地获取信息，增加销售收入。

全球供应链完善，运营效率良好

制造方面，大规模的全球化采购，OEM模式组织生产。物流方面，公司三板斧降低物流成本。

与宜家、宜得利不同，家得宝采取的是仓储超市式家居卖场模式。它存在的优势是强供应链管理，广客户群覆盖，成本优势显著。

从上述三大龙头可以看到，全球家居建材行业销售业态可概括为仓储超市式家居卖场、摊位式家居卖场、自有品牌专卖店三种形式。

红星美凯龙、居然之家采取的是摊位式家居卖场，以管理者承包，经营者租用为特点；

家得宝等发达国家企业采取的仓储超市式家居卖场，以开发陈列、自助选购为特点；

宜家家居、国内的欧派家居、索菲亚、尚品宅配、曲美家居、顾家家居等家居企业则是采取自有品牌专卖店销售形式，但宜家家居采用自主设计、外包代工生产（OEM）的模式，而国内的自有品牌专卖店以自主生产为主。

继往开来，内外兼容，在中国家居企业不断学习家得宝路径的基础上，我们看好中国优秀家居企业的持续创新，也看好国内建材家居市场大发展。