消费升级 高端家电体验馆试水乡镇市场

日前，广东惠州的博罗镇，一家名为蓝至电器体验馆的电器卖场悄然开始了试营业。没有任何推广，只是几个员工在朋友圈发了试营业的广告，5天的时间，销售额就达到27万元。这个销售额显然让蓝至电器的总经理陈建华又增加了信心。从家电代理商跨界到零售卖场，陈建华认为，作为镇上第一家高端家电体验馆，蓝至电器正在有条不紊地谨慎前行，他相信，这条路是正确的，只是在前进的过程中，可能会遇到一些困难，但零售卖场必须改变，顺应市场，顺应消费升级。

面积虽小 五化俱全

蓝至电器体验馆虽然只有六百平米，但是却集中体现了当前家电专业卖场升级过程中所有前卫的思路。即高端化、场景化、集成化、前置化、智能化。

高端化：西门子、卡萨帝、索尼、老板、怡口、苏泊尔、三菱等等，蓝至电器体验馆定位于中高端，兼顾大众消费。其中合资品牌占了一半以上。

陈建华说，这首先是因为当地已经具备了一定的消费能力，顺应消费升级的趋势。在博罗镇做高端家电卖场之前，自己曾经把惠州的几家家电卖场的销售数据作为参考，发现国美苏宁等家电卖场的推高卖贵的策略非常正确。但乡镇的老板还在延续自己固有的经营思路，销售的产品一味地突出性价比。因此，博罗镇很多有实力的消费者都去惠州市区的家电卖场购买中高端产品。一旦蓝至电器体验馆的模式取得了成功，也会带动乡镇的卖场老板向中高端转型，留住一些当地的中高端消费。

陈总认为，现在的房子动辄一两百万元，装修几十万，搭配的电器产品的预算也都要二十万元左右，很多人选购的时候先从合资品牌中高端产品开始的。

场景化：现在各种实体店的场景化展示已经成为趋势。从购物中心到体育用品店再到家电卖场，各种场景的建立通过消费体验来增加流量。蓝至电器体验店的设计借鉴了同类型卖场的经验，结合品牌的需求，聘请专业的设计师按照当地卖场最高标准设计的。

体验馆里卡萨帝的高端洗衣机都是通水接电展示。让顾客可以看到洗衣的过程。消费者可以先把自己的羊绒衫等高档衣料的衣服拿来洗，真实体验高端洗衣机的科技含量。为了展现冰箱的保鲜功能，体验馆去超市购买打上了销售日期的新鲜蔬菜水果放进冰箱的储藏室，20天后让消费者体验蔬菜的新鲜度。冰箱里存放着饮料，消费者也可以直接拿出来饮用。

在二楼，有一个中央空调和新风系统舒适的空间，消费者可以在舒适无污染的环境中喝茶聊天。沏茶的水是全屋净水系统制的纯净水，洗手用的是软水，吸烟的消费者在这里也感觉不到呛，因为有新风。那些本来隐藏起来的管路被裸露地展示出来，消费者可以看到管路用的材料，出风口的衔接工艺等，这样才能对安装的质量放心。

智能化：蓝至电器体验馆正在与某物联网公司洽谈合作，引进家居互联产品，实现家居环境的智能化升级。这样消费者进入蓝至电器体验馆，只要说一声“请开灯”，店里的灯就自动打开了。同时，将家中的电器产品都能够纳入到智能化系统中，实现家居内的互联互通和智能化。

集成化：体验馆内除了老板的烟机，还有火星人的集成灶。未来还可能增加橱柜等与烟灶产品销售集成在一起的相关产品。同时，家居环境中，也有很多产品是可以集成在一起进行管理。

前置化：现在的家电产品，二次购买和置换的消费大多去家电卖场，而新房装修购买家电产品的份额很多被建材市场抢走了。这说明，家电消费与装修同步的前置化趋势非常明显，尤其是厨卫类电器。因此，蓝至电器体验馆为新装修家电准备了中央空调，新风系统和净水系统等。同样是进口的品牌，日立空调和松下的新风系统。为了吸引这些前置化品牌进入乡镇家电卖场，陈总还将引入线上抢单、建材联盟等营销手法，以贴近前置化产品的销售模式。

通过场景化、集成化、智能化和前置化等卖场布局，彻底改变消费者对于乡镇传统家电卖场老旧的印象，吸引当地的有实力的消费者。

当然，蓝至电器体验馆在设计上也有自己的遗憾。最初虽然想模拟真实的家居环境来摆放电器产品。但因为引进的品牌都是一线品牌，品牌方都强势地要求有品牌的LOGO，所以陈总的设想暂时没法实现。陈总说，以后只有做大规模，才能按照自己的规划来展示商品。

陈总曾经考察了花都等地家居体验馆，想引进一些家居品牌，例如装修成为几个三室一厅的模式，分别展示各个家电家居品牌的产品。但现在一方面店面有限，只能先以家电为主。另一方面也是因为团队的兼容性不够，步伐不敢迈的过快。例如，服务团队还不够成熟，无法大量接单。

高起点的系统化管理

蓝至电器体验馆开业之后，引来了很多同行的关注，看到镇上开这种高端时尚的家电卖场，大家都在观望。

陈总介绍，体验馆的初期重点工作并不是店面装修的多么豪华，而是搭建系统化的管理平台。以进销存为核心的财务管理系统，售后服务系统，会员管理系统等完善并打通之后，将使得体验馆从开业就能够有一个比较高的起点，在管理上使用信息化手段。

还有一个非常重要的部分就是服务团队的标准化培训。店面的销售越好，产品越高端，对于服务的要求就越高。一旦服务水平更不是，对店面的销售还会有负面作用。因此，体验馆宁可推迟正式营业的日期，也要把服务的基础工作做扎实。

因为服务的复杂性，蓝至电器体验馆在自己培养专职服务人员的基础上，还会整合品牌的400服务，线上服务平台的专业技师等服务资源，以满足客户的需求。蓝至电器体验馆也会结合品牌的服务标准来制定适合当地实际情况的五星级服务标准，来培养服务人员。从最基础的服务流程和标准的制定，到接受多品牌多品类产品的专业化的培训。

服务系统接到销售指令之后，开始进入派单流程，系统会根据消费者所处的区域，综合已商定的上门时间将服务单派给最适合的服务人员。

店面营销的新风格

掌握C端的消费者，一直在陈建华的战略规划之内。本来这六百平米的卖场是规划做某净水品牌的体验店。但各种曲折之后，诞生了现在的蓝至电器体验馆。蓝至电器体验馆开在惠州较为发达的博罗镇，也是为了让那些乡镇家电卖场的老板看到市场的趋势，改变经营思路。

为了筹备零售卖场的开业，陈总首先从惠州的专业家电卖场挖来了几名导购员和家电卖场管理的专业人才。专业卖场里的导购员一般都是品牌专属的，对单一品类或者品牌比较熟悉。体验馆属于综合性的卖场里，导购员需要一段时间的培训，除了要熟悉很多新产品和品牌的知识，还要学习一些装修和家居的专业知识，能够将优质高毛利的产品推荐给消费者。

聘请卖场的管理人员来做店长，主要是将国美苏宁成熟的管理流程做优化和借鉴，并适应小型卖场的实际情况。

同时，体验馆还聘请4名业务员，其中2名是来自建材市场的家居品牌专卖店。这些业务员不是驻在店里，而是每天去周边新楼盘的物业接洽，争取到交房的小区做1个月的专场销售，销售优惠卡给客户。

因此，体验馆的销售闭环是业务人员通过卖卡或者签订闭店销售的活动，把消费者拉到店里来，店里的导购员负责将商品销售给消费者，服务人员上门安装。这样的卖场已经摆脱了坐商的形象，要更多地走出去，寻找有需求的客户。营销团队的高起点，可以让蓝至电器体验馆在管理上更加规范，在营销上，融合建材卖场的手法，实现线上线下，店内店外的立体化营销。

在营销上，蓝至电器体验馆力争实现对精准客户的精准推广。除了通过售楼处精准锁定客户，卖卡给有需求的消费者以外，还准备与当地的新媒体合作，有针对性的发送促销广告，吸引有需求的流量到店里来。

家电零售正在改变，从线上线下的融合到体验感的提升。卖场正在对店面进行精简，用实景陈列的方式与消费者做场景化沟通。陈总坦陈，因为刚刚起步，初期锁定的也是周边5公里之内的消费群体。很多零售卖场的做法，目前还不敢大力度的推广，担心步子迈的太快与当地的市场实际脱节，更担心成本太高。与品牌的合作都是购销的模式，蓝至电器体验馆现在能享受的政策就是展台支持、导购补助和后期销售返点等。因此，蓝至电器体验馆唯一的途径就是吸引精准的流量，做大销售规模，获得厂家的支持。在用这些支持提升服务和管理水平，形成卖场运营的良性循环。

中国的县乡经济规模正在迅速增长，县乡居民消费的城乡差距也在缩小。摆脱老旧的卖场形象，引进中高端的品牌商品，零售终端的升级也已经如火如荼。惠州博罗镇的蓝至电器体验馆正是乡镇家电零售升级的探索者之一，这种探索将迅速燃起县乡家电零售的全面革命。