品格 为消费者提供整体厨房解决方案

目前，消费者和经销商对集成灶均抱有好奇心，再加上近两年行业呈现爆发式增长，集成灶成为建材领域的香饽饽。品格成立于2001年，于2012年正式进军集成厨房电器行业，主推的集成水槽和集成灶经过数年的产品研发，产品技术上具备一定的差异化，品格的最终目的是为消费者提供整体厨房高端品质生活解决方案。

通过产品定位的差异化 抓住市场发展机遇

为了寻找增长点，越来越多的品牌开始进入集成灶行业，但有一些企业进来之后，发现集成灶行业并不是想象中的那么容易运作，于是就有企业发起了价格战。上半年，线上市场3699元的产品都有，导致原本走线上渠道的品牌，线上销量开始下滑。而一些行业口碑较好的品牌，因为受到线上低价的冲击，也加入到价格战中，在终端推出特价款机型，集成消毒柜的产品在4000元左右，蒸箱款的产品在8000元左右，这也代表着行业进入了第一轮竞争激烈期，我把它定义为洗牌期。

对一些小品牌而言，由于产量和销量规模小，成本较高，不太容易跟进价格战。一些追求品质的大企业也不容易打价格战。就是一些规模领先的企业在价格战上有一定的优势。集成灶目前主要集中在地级市和县城，以三四级市场为主。集成灶是小众行业，产品销量和市场占有率不是很高，随着进入品牌的增加，造成市场供大于求，一个意向的经销商客户，通常会接到30家以上企业的招商加盟电话，使得经销商的选择性更广，市场进入了混战时期。

在厂家抢夺这些经销商资源的现状下，一些城市的集成灶专卖店非常多，如南通集成灶专卖店45家，且并不包含只有一两台展柜出样的经销商，市场竞争非常激烈。三四级市场的经销商更重视短期利益，短视的经销商生命力自然也不强，如果行业充斥着这样的经销商，可能就会影响行业的可持续发展。

集成灶行业机遇很大，在发展过程中，企业贵在从用户角度出发，通过产品的差异化提升竞争力，提升产品的品质，提升服务满意度，多维度打造品牌的影响力。因为消费者只有认同才会购买，认同就需要有购买和使用体验的历史数据，在这个过程中，厂商的战略规划和发展很重要。

企业不能一味的寻求短期增长，如果一个企业去年做了4亿，今年的目标是6亿，在目前的市场增长态势下也算是合理增长。但因为今年市场的竞争力加大，进入的品牌太多，如果强硬的把目标任务压在经销商身上，就有可能把经销商压垮，结果可能会导致优质经销商退出，那么企业的销售自然就会受到影响。因此销售目标要贴合市场实际情况。

与此同时，打造细分市场很重要，在细分市场打造出自身产品的差异化，与经销商一起发展，而不是靠压和逼来获取市场增长点。品格产品线包括集成灶、集成水槽，以及传统的吸油烟机、燃气灶、热水器，其中，集成水槽把水槽、水龙头、净水机、垃圾处理器、小厨宝、菜板、沥水蓝等集成进去，解决用户厨房的排水方案，同时为用户节省一米橱柜。由于水槽是必须品，而净水机近两年的消费认知率也越来越高，小厨宝对于很多家庭里也是标配，因此，集成水槽比较容易被消费者接受。

加强渠道基础工作建设 以多元化产品提升经销商专卖店的盈利能力

目前很多集成灶企业也在拓展集成水槽产品，品格会保持现有的优势，同时还会结合消费需求，推出集成水槽式洗碗机。集成灶和集成水槽两个产品结合，作为整体的解决方案推给消费者，对消费者的消费升级和拉动较好。对于经销商来讲，客单值通常在2万元左右，利润也较好，因此市场销售效果非常好。 

由于在产品的研发上非常重视消费需求，于2017年年底，品格以全产品线打造县城专卖店产品的多元化，实现经销商的多品类经营，无论产品的研发投入还是渠道建设稳扎稳打，我们认为，专卖店相当于体验店，集产品展示、安装服务、售后服务等职能一体，在做好区域市场品牌提升和维护上，有一定的聚焦效应。

目前品格在浙江、江苏、安徽、河南、山东、广东市场发展较好，其中，在广东基础较好，有一批经销商基础，最好的时候华帝有专柜和专卖店的地方，品格也有。品格非常重视专卖店的选址，且不惜重金投入终端装修，公司全额报修装修费用。建成网点之后，还会导入销售方法，与经销商签开业时至少销售15单的协议，帮扶经销商做好动销。不仅仅是在每个市场打下堡垒，也帮助堡垒打响第一枪，所谓扶上马，送一程，使得经销商的专卖店良性运营。

一个人无论做什么都需要团队的支持，因此品格要求经销商必须要团队，认可品格的经营理念，知道公司未来三年的规划和发展方向。近两年，品格对品牌提升和推广工作非常重视。公司有专职的推广队伍，同时还会整合外边的资源来共同推动。对于新经销商，从建店到运营，品格会传授完整的运营思路和方法，因为终端建设是基础，首先形象上一定要好，其次是运营。

品格的集成吊顶一直发展不错，虽然集成灶产品借助于集成吊项的渠道非常好，但企业在发展过程中，集成吊顶和集成灶仍然独立运营。因为我们认为借助现有渠道当然更有利于销量规模的提升，但是市场的后续发展无力，甚至会下滑，如果想要长远发展，就要看五年甚至十年的规划。目前是圈子经济，只要第一年、第二年把好网点基础建设工作做好，后期网络才会良性健康发展。

加强培训和营销落地工作 实现厂商的可持续发展

对于新经销商，品格会进行7天的培训，培训包括产品知识、产品常见故障的诊断以及处理、店面运营、导购话术等，以保证经销商开店后的持续运营能力。培训结束后进行考试，如果考试不合格，要求继续学习，如果一直不合格，会中止合作。经销商培训结束后，在进行开业活动申请后，公司会派驻推广人员到现场支持，实现开业15单最低保障的承诺。后期公司每年还会有两次培训，每个月区域也会组织经销商培训，以保证经销商与厂家一起发展。

由于市场竞争激烈，要求必须去抢市场。前期不管是公司投入，还是经销商投入，对于厂家和经销商来讲，最终结果就是希望销量快速提升。因此公司也与第三方营销策划公司合作，2018年是初始合作年，不断加强对经销商培训工作的落实，2019年会在全国各个网点推动单店爆破以及全省联动的落地，提升经销商的竞争力。

集成产品是商机类产品，也是趋势类产品，集成厨房产品的机遇很大。无论建材行业，还是家电行业，很多人认为是橱柜带动厨电产品的销售，但随着集成化产品的推广，在厨房，从热水、净水到洗菜、做饭等产品的集成，未来一定是集成类产品带着橱柜销售，带着厨房的整体解决方案进行定制。

但企业在发展过程中，一定要在解决顾客痛点的基础上重视产品的技术投入，储备专利技术，投入到产品研发中，以保证产品的竞争力和差异化，保证企业长远发展的核心竞争力。未来公司会继续重视品牌的推广建设工作，提升品牌知名度，同时重视终端门店的建设工作，建一个店就要成为当地形象最好的店。2018年，品格对终端门店的规划预算在3000万元左右，通过门店做好周边分销网络的建设和发展。

品格未来将定位于厨房的整体解决方案，根据用户需求定制集成方案。通过产品技术储备、品牌推广、营销落地等工作的厚积薄发，实现品牌的弯道超车，成长为行业有竞争力的品牌。

（责编 邱麦平）