销售前移 共享资源 共促发展

专卖店作为自营渠道体系，在目前的市场和经济环境下，需要考虑如何把销售做到前端，如果仍然是坐店等客的模式，销售就会滞后。因为精装修配套政策的实施，已经在最前端抢走了一部分顾客，对于没装修的楼盘，又被装修公司、橱柜、建材和KA渠道等抢走一部分市场份额，这些渠道对专卖店销售冲击很大，专卖店迎合时代的变化很重要。

销售和推广前移 提前截流用户

对于企业来讲，专卖店承担着品牌的形象输出和销售，对于经销商也是如此，但经销商更重视销售业绩的提升。厨电产品的智能化趋势很重要，华帝近两年也开始向高端智能发展，随着品牌形象的升级，产品的升级，使得产品单价更高。近两年，厨电产品从烟灶消（热）三件套到六件套，加上了洗碗机、蒸箱、烤箱或者蒸烤一体机后，价格最高的套餐达3万多。

在顾客引流上，近几年均在创新方式方法，对于精装修的楼盘，尽可能的做精装修工程项目。针对没装修的新楼盘，就在小区展示华帝的广告，在没有装修之前，让消费者对品牌有印象，由于有专卖店地址，经过这种推广可有效吸引消费者进店。

新楼盘在交房之前，或者正准备交房时，就要切入到业主群里，把工作做在前边，通过小区的精细化推广，如广告宣传、产品知识宣传、扫楼等，在顾客没拿到钥匙，或者刚拿到钥匙，就可以看到品牌形象和专卖店地址，继而把客源拉到店里，而不是等顾客上门。

此外，要多与水泥工、木工、电工沟通，他们也处于厨电销售的前端，充分的尊重三工，并与他们建立一种互相信任的关系，打通与他们之间的关系，让他们做好对产品的推荐，从而带动产品的销售。因为如果直接到业主家里，业主的防备心理很强，而通过三工接触业主，很容易走到业主家里。因此，要主动与三工沟通，实现前期的蓄客，接触到第一手业主资料。

经营华帝6年，手中有很多设计师以及三工的资源，此外，还成立了华帝的工匠俱乐部，同时与装饰公司合作做半包以及全包，甚至与婚庆公司、影楼合作，充分与异业联手，促进专卖店的销售。

建材不是商超，商超可以每天人来人往，进建材的都是要购物的消费者，是精准消费者。在建材系统里，贵在做好联盟，把建材系统做成生态链，如购买瓷砖的商家是与华帝联盟的，那么瓷砖的商家就会推荐华帝。因此，在建材商场，要做好异业互动，让整个商场的销售人员都成为华帝营业员。

做细体验工作 实现客源生态化和持续化

由于电商的冲击，市场竞争的激烈，现在专卖店的获客成本较高，要求店主必须以店面为中心，实现引流并很好的转化引流，通过服务带动二次销售，增强体验，综合经营。通常在旗舰店，我们会设儿童游乐区，避免带小孩的顾客，由于小孩无聊哭闹而留不住，而设置了儿童游乐区后，小孩子由于想玩儿，不愿意走，可以有效的留住顾客，甚至延长与顾客沟通的时间。当然，门店也会做亲子互动类的活动。

目前消费者对专卖店的要求较高，进店后不仅仅是购买厨电产品，也需要一定的情景。专卖店是企业形象的窗口，华帝旗舰店通过情景化，家居模块化，让消费者感受家庭的气氛。对所有品牌来讲，目标客户是一定的，如果店面形象不够高大上，客单价就不容易上去，因此，门店形象和店内体验非常重要。在专卖店里要方便顾客给手机充电，让小孩子有玩儿的地方，在情调上，可以养一些小鱼。热水器类产品也可做体验间，让顾客充分体验零冷水产品的优势。

与此同时，也要把微信群建立起来，通过小区推广、扫楼等前期工作，进入业主微信群，在群里不断与业主沟通，沟通中发现有影响力的业主或者顾客自带流量。然后邀约业主进店进行产品体验。通过门店的烧烤、烘焙，教准妈妈做蛋糕，让小朋友进行DIY点心制作等营销手段，进一步邀请其它业主进店。做足前期准备工作，并在小区里会有样板间，我们曾经在一个小区销售达100多户。

现在消费者都觉得妈妈做的饭好吃，很多消费者也更追求生活的情调，对于蒸箱、烤箱等厨电产品也确实需要把生活情调体现餐饮中，以很好的抓住销售的前端。做做这类产品的沙龙活动，周五就会着手做准备工作，当顾客进店后，充分与顾客互动。有的顾客甚至后来变成营业员，并进一步成为经营上的合伙人。

通过微信工具做好口碑营销和传播

对于进店的任何一个顾客，都要咨询其装修的程度，从侧面探知和放大顾客的需求。并要求必须加微信，以方便后期的沟通。同样一个顾客，只要从顾客的角度做好推荐，就可以很好的带动销售。同时还要留心身边的资源，如果最近一段时间来自同一个小区的顾客很多，那么就要走进小区深入调研，加入小区的业主群，规划不同时间段把什么产品设计进去，以及做什么活动更好。

目前我们加了很多业主群，通过微信群和业主聊天，在群里发一些装修知识，自然就有顾客咨询。当有活动时，在业主群里发广告，吸引业主主动进店，当业主看到有人交钱，带动作用就会更明显。跟踪意向顾客，与准顾客直接交流的方式比寻客更容易，也更容易出效果，可以有效的降低成本。

此外，还要做好资源整合，由于顾客购买厨电产品时处于正在装修的阶段，会需要沙发、床、地板等，如这一系列的资源都有，且可以以最低的价格拿到产品，一方面可以让顾客产生信任和依赖，另一方面，也可以为合作伙伴积累一些顾客，提升其销售业绩。如找我们购买厨电的顾客，再买其它产品，因为节省了钱，很容易建立起信任感，这样，顾客下次再购买产品还会找你，且这样建立起来的老顾客资源忠诚度很高，口碑传播也更好。

在对老顾客维护上，业主群里有的已经在店里购买过产品，让顾客做推广宣传，拉动销售。并与其形成较好的互动，如在顾客生日时，选择生日礼物给顾客，让顾客感受到关注和问候。如一些老顾客，于一两年前购买了华帝的产品，后边加了微信，由于不断沟通，顾客一有事情就会直接找我。虽然门店流量小，但手机上一直都有定单的形成。

一个顾客两年前在我以前开的一家店购买过热水器，购买时互相加了微信，后来由于搬家，刚好遇到附近新开的一家店，一看是我开的店，因为对我公司安装师傅非常满意，就毫不犹豫的再次购买。对于安装类产品，售前、售中、售后的每一个环节都很重要，哪一个环节让顾客体验不好，都会影响顾客的购买。

对于旧楼盘，由于家电有一定的使用寿命，到了一定的使用年限后需要更换，我们在小区设点采取以旧换新活动，并为业主提供上门设计，安检服务，根据顾客家里的情况推荐更适合的厨电产品。

打通经营思路 共享经营资源

一个门店由店长，店员以及业务员组成，店长主要负责店面的管理，包括渠道的管理，如家装以及异业渠道的带单，并同时做好对店员的激励，带动店员提升门店的整体销售业绩。业务员跑市场，周边有什么楼盘，什么时候交房，都要深入的去做市场调研，并掌握好到小区做活动的节奏。

作为专卖店店主，我把自己定位为创业者，创业是一个艰难、辛苦的过程，从骑着电动车开第一家店面，自己一个人扫楼，风里来，雨里去，到现在第四家店，我把专卖店定位为公司运营，无论个人还是公司均得到了较好的成长。武汉汉阳区居然之家华帝旗舰店于6月16号刚开业，是我开的第四家店，开业一个月销售60多万元。

管理与经营是两个不同的概念，管理是利己，经营是利他。如果想把店面运作好，经营很重要，要树立平台是大家的，不是一个人的观念。华帝专卖店的面积通常为80~100平方米左右，采取店长承包的形式。虽然店面面积没有旗舰店大，但操作模式，操作理念一致。由于经销商自己就是老板，经营更有主动性。旗舰店通常选择优秀经销商开设。

管理上，培养一个优秀的员工非常不容易，而合伙人机制更有凝聚力，可以实现真正的共享。因为每个人用心经营，可以促使门店的经营更好。把门店交给店主，让其有更多的话语权，由于利益捆绑，可以带来更多的销售。很多店员最初是打工的，等有了主人翁精神后，很多理念就执行到位了，就可以很好的成长为合伙人，成为公司的一份子，与公司共赢，自然就有积极主动性。

在共创、共享、共荣的思路下，如果经销商的需求与厂家的政策有一定的出入，就积极的反映问题，解决问题，尽可能的达到合作共赢。如果厂家只是一味的要销量，经销商一味的要政策，厂商之间自然就会博弈。近两年，华帝在旗舰店的建设上，主动做建店资源的支持，并不断策划活动让门店更好的生存和运营，共享发展成果。

目前，经销商最缺的是经营和营销思路上的培训和支持，并不仅仅是资源的支持，培训上也不仅仅是产品知识的培训，经销商已经从政策的支持需求转化为对培训的需求。华帝目前几乎每个月都有经营方法、理念和出路的培训。在严峻的经营环境下，找到适合自己区域的营销思路和出路更为重要。 （责编 邱麦平）