加强终端体验 提升渠道活力

中国家电从增量市场变为存量市场，从无到有的高增长时代已经结束，现在及未来更多的是做存量市场，以更新换代用户为主。济宁昌成泰经贸有限公司成立于2016年，是小天鹅洗衣机，美菱冰箱、冷柜济宁区域总代理，近两年，在经济发展较为困难的大环境下，公司已经建立了一支业务精通，操作能力强的骨干队伍，可为客户提供充沛的货源及优质、便捷、高效的配送服务。

拓展产品品类 提升公司销售规模

从无到有的增量市场，只需要满足消费者的基本需求就可以，增量市场做起来相对容易。但存量市场肯定没有增量市场好做，因为从消费者的角度来讲，尤其是三四线市场的消费者，通常将冰洗产品作为大件耐用产品去购买，除非产品坏了，才有更新换代的需求。

因为一二线房地产市场不是很好，随着城镇化的脚步，县城的聚集效应较好，乡镇的人都选择到县城购房，对县级市场的消费有一定的拉动。但乡镇的经营仍然较差，乡镇市场主要以特价产品为主，2018年，乡镇处于下滑的状态。

一直以来，大家都认为85、90后消费比较冲动，对高端产品的需求较高，但近两年发现，这部分群体被房价给抑制了消费热情，购买力有限。多种因素的叠加，使得经销商从内到外感受到较大的压力。近两年，家电代理商的调整较多。其实每个经营者对利润高低要求的标准不同，那些经历了2008年家电下乡的家电代理商，当时经营利润较高，且已经赚到了钱，随着经营利润的下降，经营难度的增加，以及年龄的增长，如果后代不愿意接手其之前的业务，可能会有一些人选择退出。

但对于像我这种没有经历过利润较高的年轻代理商来讲，接手这样的市场反而是个机遇。由于是从以前的代理商手里接的市场，团队对市场较为熟悉。济宁作为三级市场，终端基本由厂家直做，我公司主要做渠道市场，如县乡市场的分销。分销商以自营店的形式较多，另外，在县乡市场，也有家电卖场，每个县里都有一两家。

对于大城市的消费者来讲，时间成本较高，到卖场购物，需要拿出一天的时间，如果消费者习惯了线上购物，通常会选择直接在线上下单，因为物流很方便。在我所代理的城市，来自线上的冲击有，但主要影响的是中低端市场，对于中高端产品，消费者还是愿意选择实体店购买。毕竟图片和实际差异很大，没有质感，如冰箱的玻璃面板给人的视觉效果更为高档。

虽然近两年国家对中小企业的政策变化较大，来自政策上的压力也较大，经商环境也越来越复杂，对于代理商企业，经营和管理成本越来越高。因此，代理商要学会合理控制成本，在品类上，未来公司准备把一些好的空调、冰箱、洗衣机品牌整合在一起，尤其是空调产品在乡镇的保有率不高，市场潜力较大。整合更多的品类，可以有效的提高人员效率。

现在，渠道的界限越来越模糊，家电类产品除了传统零售渠道，还有其它更多的渠道，如建材渠道、家装公司、设计师等渠道，且主要以中高端产品为主，整体销售也不错。在建材家居市场，也出现了家电类经销商，以白电为主。家居建材的经销商，也需要家电品类的支撑。我公司也积极与建材渠道，如红星美凯龙，居然之家，金宇建材城等建材渠道的商家合作，并积极的参加一些联盟类的活动，带动销售。且与建材渠道的合作方式很多，进驻的商家可以作为合作伙伴。

针对目前的市场状况，在发展过程中，我感觉公司发展最需要突破的就是规模，目前公司的销售规模仍然有些偏小，使得一些费用成本不太容易分担，从而导致盈利上受到一定的影响。其次是团队的稳定性和成长，目前公司的员工基本以95年前后的员工为主，在员工的管理上，需要投入一定的精力。

加强团队建设 取得可持续发展能力

公司最需要投入的就是团队建设，再好的想法，也最终需要人去落实和执行。团队跟不上，很多想法也就没有办法落地。一个经销商在终端推广的能力，零售的能力，团队建设均很重要，尤其是在产品的体验和管理能力上很重要，而这些都需要有人去落实。对代理商来讲，团队是最核心的竞争力，只要有一个好的团队，有一定的销售规模支撑，一定会有品牌来寻求合作。

90后的员工虽然比较随性，挣钱的欲望不是很明显，但因为受到的教育较好，整体素质还不错。作为公司的管理者，不能以原来的思想和办法去做管理，按照管理70后的方式去管理，肯定不好管，需要不断摸索。因为他们接受能力更强，只要公司把团队培养好，不断的创新，公司就具备了持续发展的潜力。

如随着互联网的发展，微信及朋友圈的功能很强大，我公司员工通过自己1000-2000人左右的朋友圈，发些软文，晒晒产品，每个人每年也能销售几十万。但朋友圈里的营销最重要的是信任，因此要对得起朋友的信任，当朋友有需求时，推适合朋友需求的产品，用心对待朋友，不伤害朋友。因为当朋友购买家电找到你时，就已经有了需求，而因为信任关系的建立，就有了口碑，也就能持续带来销售。家电产品作为耐用类产品，类似朋友圈这种社群营销，需要不断的沉淀，不推硬广告，慢慢积累，通过朋友圈带来销售。

厂家目前对终端管理较为严格，但也给代理商留出了空间，让代理商有利润，但利润确实不是很高。白电以前是典型的压货政策，对终端的活动和推广做得较少，只要把货压到终端，自然就可以销售出去。但在目前的市场环境下，很多品牌厂家把适合用户需求的产品研发制造以及市场营销推广已经做得特别好。只是在终端落地上由于管理半径太长，因此让代理商做，例如活动、推广等终端的细节工作。作为家电代理商，目前也确实更多在做落地执行的工作。

做足终端的推广和体验

因此，作为白电代理商，只要跟着厂家的节奏走，经营和销售效果就不错。我以前做九阳时对终端推广和演示很重视，也习惯和擅长终端的工作，当转行到白电开始做终端时，就不会觉得有什么难度，反而觉得比做小电更为轻松，因为需要演示的产品没那么多，没那么复杂，也不需要准备太多的物料。如帮用户洗衣服，把洗衣机对衣服的防脱色，防变形的功能很好的呈现出来就可以。

家电市场经历了2008年的家电下乡，对市场的提前透支，使得市场需求有限。虽然大家电盈利水平较低，但近两年白电产品的单品价值提升较快，产品升级较为明显，主销产品的零售单价均在提升，高端产品的毛利自然也更高。

在一二线城市，维修成本较高，尤其是小家电产品，一般消费者不会想着维修。而在二三线城市，就没有这个压力，消费者仍然比较习惯于到终端购物。在这个过程中，就要让用户充分享受到对产品的体验。从小电到大电，我充分将小电的推广演示应用到大电，发现销售带动效果很好。

家电产品较为成熟，尤其是冰洗产品更为成熟，且更新换代较快。在推广演示上，需要把产品核心的卖点演示出来，在洗衣机的演示上，水流演示时会放衣服，有时也会放乒乓球。为拉动销售和成交，在演示上，传统的滚筒洗衣机是加热洗，但对棉质与丝质衣服来讲，加热容易变形和褪色，因此，对于具备常温水的洗衣机，可以通过在终端的对比来打动消费者。

再如空气洗洗衣机产品，当消费者去吃火锅有异味时，去洗衣店太浪费时间，就可用热泵空气进行旋转达到除异味、杀菌的现场效果。此外，用空气洗也可以使衣服柔软、蓬松，对于毛巾、浴巾等演示效果也非常直观，消费者的体验也非常好。

冰箱产品的演示主要体现保鲜和速冻功能，如玫瑰花的存放，33天仍可以绽放如初。此外，零下32度产品的速冻演示，把鱼放进去很快就冻上，再放到常温水里，鱼还会活过来。或者用纸杯接5mm的可乐，5分钟就可以结晶，直观生动的体验很容易打动消费者，让消费者立刻体验到产品保鲜和速冻效果。当消费者想体验到这种功能时，自然对销售拉动起到立竿见影的效果。（责编 邱麦平）