智能锁 从新装到换装市场的全面推进

行业领军品牌正在浮出水面

2017年，温州锁具品牌凯迪仕率先推出了全电动智能锁，成为国内首家推出全电动产品的品牌。直接对标三星718和728，这一举动不但在业内树立了凯迪仕国内智能锁第一品牌的地位，也拉近了中国智能锁与国际品牌技术上的差距。随后，凯迪仕聘请了品牌代言人，并在央视投入广告，让产品更具市场亲和力和消费认知度。在品牌拉升的同时，凯迪仕在线下销售采取区域代理制，并大力度向渠道商压货。事实证明，凯迪仕的策略是正确的，这几大动作使得其市场份额迅速提升，几乎抢占了三星一半的份额。

2018年上半年，凯迪仕在天猫智能锁类目中，继续稳坐销售量排行第一的位置。但三星的品牌知名度高，颜值高也是现实。凯迪仕是不是就已经是行业的第一品牌呢？现在很难下定论。同时，性价比占足优势的德施曼，渠道网络健全的海尔、美的都有后来居上的机会。

智能锁的基因是什么？

与其他品类不同的是，参与智能锁的行业太多了。做锁的，做门的，做智能家居的，做互联网的，各自都有充分的理由。然而不同的行业做智能锁，有不同的基因。品牌基因决定了其在智能锁行业的地位。

以传统锁具的品牌为例。原来的传统锁具的价值低，因此，企业的规模都不大。很多知名的锁具品牌年销售规模就在10亿元之内。增加了智能锁之后，既符合消费趋势，单品的价值还能大幅提高，带来企业规模直线上升。所以，传统锁品牌做智能锁的市场冲力最大。其优势是在五金行业的资源整合能力强，机械控制部分是现成的团队。但是，绝大多数做传统锁的品牌却做不好智能锁，因为他们认为，智能锁就是智能模块+机械锁的简单组合，电控部分没有研发，只是依靠购买智能模块，这种思路肯定做不好智能锁。

再看生产门的品牌。一般情况下，销售门都是直接搭配锁的，相当于买一送一。既然是送的，这把锁的价值肯定不会高，更不会装C级锁芯。即便是搭配了智能锁之后，门的品牌依旧是以门为主，而不是以锁为主。这就决定了智能锁的价值。一扇门1000~3000元之间，怎么可能送一把同等价值的智能锁呢？所以，多数门的品牌都去温州等地低价贴牌智能锁，搭售价格在2000元以内。没有基础的研发只靠贴牌，肯定也做不好智能锁。当然，也有门的品牌去收购智能锁企业，从基础的研发和生产重视智能锁，这样的品牌才有前途。

智能家居、安防企业、建材品类甚至家电品牌的智能锁，目前大多都是采取OEM的方式，很多品牌没有基础的研发，却养活了一大批小作坊式的智能锁制造企业。例如，某晾衣架品牌就注册了一个智能锁的品牌，在自己的渠道内销售。因为他们的分销商数量大，首批OEM订单就几万把。

新装和换装市场同样重要

2017年之前，智能锁已经保持了30~40%的市场增幅。而到了2017年，伴随着产品的成熟、技术的提升，行业还出现了翻倍的增长。这是很多企业没有估计到了。市场的突然爆发，给供应链带来巨大的压力。

智能锁的新装分为B端市场和零售市场。这一领域主要是品牌与开发商直接合作，或者是安防品牌与地产商直接合作。目前B端市场至少占智能锁六成以上的份额。当然，与B端渠道合作，可以迅速地上规模，但也要根据定位寻找合作的客户。例如，金指码与国内知名的安防品牌合作，双方的定位都属于中高端；与网易严选合作，因为网易严选背后是注重生活品质的年轻族群，与金指码的产品和定位契合。

零售市场分为线下和线上。对于品牌企业，必须更加重视零售市场，只有做好零售，才能赢得未来换装市场的份额。

日前，金指码的品牌总监在走访郑州市场的时候，当地的金指码经销商告诉他，在终端展示了为别墅用户量身打造的高端智能锁，尽管零售价近万元，一天内竟然卖了6把。对此，金指码的品牌总监认为，线下的客户一定要了解走进线下卖场和建材市场消费者的需求和心理，能够买别墅的人，大多不在乎再花几千上万元安装一把安全放心高端上档次的智能锁。所以，线下的经销商一定要敢于出样，敢于向这类客户推荐高端产品，尤其是中高端产品的出样在线下是有优势的。

换装主要是零售市场。而且，未来换装市场的增量也会有很大提高，因此，品牌必须重视零售市场。

尤其是电商平台的发力。2017年，是智能锁在线上全面爆发的一年。于是，很多商家开始涌入天猫开店。但是，现在线上的品牌太多，很多都是以低价占市场的中小品牌。这时候需要品牌和运营商都要有正确的电商运营思路，而不能为了获得短期的规模而用低价策略冲市场。因为智能锁是不成熟的品类，用低价冲量的做法只能在短期内获得销量，但是因为日常的流量不够，一旦没有大投入，端口的流量很快就没有了，销售量也很快就降下来，前期的投入也就打水漂了。对品牌的长期建设不利，对店铺的长期发展不利。

服务要助力智能锁的发展

智能锁品牌要想做好零售市场，要结合线下经销商的服务团队和电商服务平台两股力量，经销商服务为主，服务平台作为补充的组合。线下经销商的服务团队对品牌的忠诚度高，服务的相应能力和产品的熟悉度高于服务平台的，他们必须是品牌服务的主力军。目前，智能锁的购买者大多集中在中东部地区的一二线城市，这些城市正是线下经销商服务网点覆盖较为完善的市场。

线上销售智能锁的通路已经打开，线下的售后服务成了左右消费者体验、品牌美誉度和电商规模增长的重要因素之一。有的智能锁品牌在线上的销售量很大，但是线下的服务网络网点不够完善，还有的购买了智能锁的消费者较为偏远，当地没有品牌的服务网点，必须借助线上服务平台的力量。对于很多智能锁品牌来说，服务平台是非常好的助手。

智能锁的安装复杂性非常高。天猫喵师傅的某主管曾笑谈，做线上服务平台管理几年的时间内，梳理了马桶盖、灯具等很多品类的后台安装服务体系和流程，但是智能锁安装体系的梳理是最艰难的。一方面是因为这个品类比较新，社会上懂产品的技师本身就比较缺乏，专业度高的师傅更是少之又少。其次，服务流程中忽视了锁对于门的依附性，造成很多技师在现场解决问题的思路不对。

品牌在选择服务平台的时候也是有技巧的。大多数服务平台的管理体系、考核体系和培训体系都不够完善平台，订单的服务质量难以把控。尤其是服务平台在前期的建设过程中是不盈利的，没有大的投资，服务质量更是难以得到实质性的提升。例如，喵师傅这个大的服务平台，虽然覆盖率大，但是整体只能解决安装和覆盖率的问题。但是管理水平不高，因为覆盖率高，接到线上的订单之后甚至找到临时的师傅，也能给客户上门安装。

那么选择什么样的服务平台来做空白区域的订单服务呢？目前全国各地有很多的服务平台，但每个平台都有地域性。尽管所有的服务平台都说是全国网点覆盖，但是从哪里发源，往往当地的服务管理水平是最高的，外埠的网点管理都不够好。例如，北京的服务平台在北京当地的服务质量肯定是最高的，到了湖北很可能就差很多。所以，智能锁品牌分区域与各地的中小服务平台合作或许比跟大平台合作更好。河南地区就与河南的服务平台合作，山东地区就与山东当地的服务平台合作。这样虽然管理和对接的难度大一些，但是服务质量有保障。尤其是现在智能锁的服务订单数量还不是很高，更要抓好服务质量。从上门基数、准时率、售后的相应速度、服务态度等多方面进行管控。例如，消费者的锁出问题了打报修电话，这时候要第一时间给客户答复，有人快速地上门解决问题。如果在服务的过程中，师傅还能够态度诚恳地安慰道歉，那消费者就更加满意，气就消了一大半。

有的服务平台接到品牌的投诉之后，直接回复说，这个师傅我们是临时找的，能够按时完成订单已经很不错了。如果品牌图省事，直接找一两个较大的平台服务合作，后期的服务评价都不太高。

金指码的服务总体是以线下经销商为主，线上的服务平台为辅。能够用线下经销商服务的，决不能用平台的服务。例如，消费者打电话说锁坏了，如果是线下经销商所属的安装师傅，他基本上能判断出问题，会携带配件上门。即便是当时没有配件，也可以回公司取配件维修，时间很快。而服务平台的师傅接到报修电话，一是很难准确地判断问题所在，二是他手里没有配件，需要跟品牌商预定，需要等很久的时间，客户肯定非常不满意。为此，金指码给线下经销商的服务费用高于与服务平台结算对的费用，为的就是保证服务质量，提高服务的及时性。

未来两三年是智能锁发展最快的时期，也是行业洗牌的前期。无论是线上还是线下，新装还是换装，给予消费者高品质的产品，提供体验好的服务，才是智能锁品牌健康发展的王道。