瑞美 打通渠道 抓好舒适家居市场机遇

三年前的舒适家居就是中央空调系统、壁挂炉系统和全屋净水系统三系统品类，随着消费者对空气质量提升的认知，对PM2.5的重视，又出现了中央新风系统。同时，伴随智能化产品，如智能锁、自动化窗帘、声控家电、全屋智能的发展。舒适家居发展成为冷、暖、风、水、智五大系统品类。（包含了中央空调、中央供暖、中央新风、中央净水、中央热水、全屋智能）。

消费升级带动舒适家居的发展

早期的传统热水系统，消费者认为就是家里放的热水器，能解决洗澡问题就好。随着消费品质的提升，从在小户型的卫生间放一台热水器，到消费者房屋越来越大，180平米的大平层、200平米以上的复式和别墅用户越来越多。也随着消费者对舒适的追求，如泡浴缸，做SPA等，带动了整个中央热水的崛起。

瑞美在国内一直以中央热水和供暖为主，正是因为消费者对中央热水器认知的不断提升，使得瑞美对产品体系也进行了进一步升级。在2017年之前，瑞美重点关注商用领域，主要在商用市场沉淀，渠道定位于会所、酒店、游泳池等。在这些领域，瑞美的知名度很高，有着较好的品牌传播和技术沉淀。因此，很多人认为瑞美是工业性、商用性的品牌。

2017年后，瑞美开始从产品和渠道布局家用市场。这时刚好踏上中国舒适家居行业的发展节奏。随着消费者对家庭装修的升级，瑞美延伸出了很多家用中央热水和供暖解决方案，如别墅、跃层、公寓、平层等，不同户型需求，不同能源需求，不同客户舒适需求，均给出不同产品解决方案。

做好新零售 提升客户和用户体验

消费分级的导向就是要求企业必须围绕人货场，重新打造自己的新零售。瑞美以前专注于商用市场，现在开始加大家用市场投入，依据不同渠道代理商的需求，不断调整适合自身发展的零售体系。如2017、2018年，代理商只是在居然等建材市场建立瑞美的中央热水供暖专卖店。2019年，瑞美尝试进行内部产品的整合（瑞美美式空气空调、锅炉、中央热水和供暖产品整合，建立产品共享蓄水池），满足不同消费者需求。

另一方面尝试在北上广深杭等一线城市的红星、居然建立综合体验厅，让消费者感受到美式空气空调，加上全屋的热水和供暖，给消费者更好的家庭舒适体验，借助消费升级和新零售，进一步扩展到更多城市，让消费者享受美式生活品质带来的舒适体验，以及瑞美产品的资源整合优势。通过推动新零售的发展，来推动瑞美在线上和线下产品的体验，打造出自身的差异化。

以前，瑞美做商用市场时，由工厂给出几种不同的产品和技术解决方案，让商家去做项目。但家用市场操作模式不同，需要拉动客户规模。工厂对零售和批发介入得越深，越能够促使客户从0到1的发展和成长步伐。在对代理商客户的支持上，从VI，门店出样，到产品促销，活动的拉动，通过传统家电的手法，有效拉动做舒适家居的规模。传统行业的操作手法在今天的舒适家居行业也会带来叠加效应，让规模快速提升。

2018年，瑞美在原有渠道上增加了60~80家新的客户，且是行业比较知名的客户。2019年，更偏重于让客户快速成长，帮助客户做大规模，使之成为区域内的中央热水和供暖专家

打通渠道通路 提升细分用户粘性

从2018年开始，瑞美无论在品牌投入以及与线上线下的互动上，均非常看重家用市场。以前，空调、锅炉、热水属于不同的产品事业部，目前已经统一归属，以打造品牌的统一输出。未来会从产品到渠道、品牌传播，以及从线上线下的活动，给代理商全方位支持。

首先，在产品规划上，随着舒适家居的发展，瑞美会贴近家用市场去做产品规模的打造，研究出更贴近于市场的产品，重点是燃气产品。我个人认为，燃气产品是未来家用市场的主流。一是壁挂炉，无论是煤改气，还是后煤改气市场，中国都会成为壁挂炉全球最大的市场。瑞美会在欧洲增设多个工厂，在国内升级壁挂炉生产线，以达到全面扩张。二是快燃机，我们会借助集团百乐满工厂的技术优势，通过产品抓住未来的趋势。

其次，在渠道建设上，打通渠道通路。中国舒适家居行业是从2015年开始发展，渠道更多集中在建材市场，如红星和居然等建材市场。2017年，瑞美针对红星、居然等建材市场，以及家装公司做渠道的打通，同时也扩张了其他通路，如KA等。2018年4季度，无论国美还是苏宁，均提出在全国建立300~500家舒适集成体验店，因为KA在意识到红星和居然的冲击后，也想用他们的品牌和流量在三年之内打造自己的舒适集成体验店。作为企业，渠道上要与时俱进，通过与他们的合作，打通通道。

最后，在市场管理上（线上和线下），舒适家居行业一直认为电商会带来暖通行业价格上的恐慌。瑞美通过2018年在天猫、京东建立直营店的尝试，由于价格控制得好，后来就引入代理商做电商，发现代理商做电商价格控制得不错。因此，2019年瑞美会把各电商平台，如京东、天猫、淘宝、苏宁易购等全面铺开，且有管控的操作。如从产品线上将40升~80升的电热水器作为线上的主打产品，因为这类产品消费者的接受度很高，且很成熟。

而进口日本的快燃机、壁挂炉，以及大型的150L以上的燃气热水器，电储热式热水器在线上主要做形象展示，就是起到窗口宣传的作用，而不是作为主流的销售渠道，通过窗口的展示，做好线下渠道。两者结合将电商、KA和建材渠道通路打通后，瑞美在渠道的粘性上会更强。

舒适家居行业的发展方向是一方面品类越来越多，另一方面在某一个品类上越分越细。这就要求企业在产品，技术和营销上抓住机会，创造出更好的家庭解决方案。瑞美作为一家百年企业，立志于将更好的美式中央热水和供暖生活品质带给千家万户。

（责编 邱麦平）