好太太 再启品牌转型战略 向高端厨电市场迈进

基础扎实

厂商协同做深做透目标市场

从2012年开始，好太太厨电开启品牌战略，以“女性厨房”专业品牌为定位，将目光锁定中国三四级市场。通过启动形象代言人为品牌推广背书，同时以专卖店和分销网络为渠道构架，展开全国范围内的联合动销，全面进行市场布局。

通过两年时间的推进，在2015、2016两年，好太太的品牌效应得到了全面释放，年度销售和年生产总值在这两年得到了翻倍增长。有一批优秀代理商脱颖而出，逐渐涌现出年度销售额逼近千万的“星级代理商”。代理商队伍的维稳与上下游配合，是好太太第一阶段转型成功的重要因素。

2017年，好太太进入了稳健推进品牌阶段，直到2018年，稳健发展的步调给厂商带来了更强的抗风险能力。伴随宏观环境给行业带来的影响和冲击，好太太放慢发展步调的同时，并没有放松品牌的市场活动。连续三年的全国“8.14伙拼”动销，对代理商树立市场信心，紧密厂商合作，起到了至关重要的作用。

2019年开年，好太太开始重启品牌战略，董事长老建明也再次强调“2019年，是公司发展转型的一年，也是好太太发展的重要之年，企业只有一个目标就是创造顾客价值，顾客涵盖经销商顾客和最终顾客，好太太所有动作也都围绕创造顾客价值而展开。并且在营销，渠道，产品，新营销系统等方面全面展开上下游产业链的合作和深化。为此，企业将进行转型的积极准备。”

品牌转型涉及到上下游产业链各个环节的联动配合，过去，好太太在目标区域市场胜出最关键的是形成了长期持久，稳定合作的厂商关系，包括通过专卖店形式夯实在三四级市场基础。再次转型，好太太的品牌定位也必然随之而变，而整个销售渠道，包括产品，营销等板块无疑也将伺机而动。

伺机而动

打造最具性价比的高端厨电品牌

与此同时，好太太总裁宫培谦也表示，今年好太太的转型充满对自身认知的确定性，并以此对抗外界环境形势的不确定性。而“最具性价比的高端品牌”将是未来好太太厨电再次转型的方向和指导战略。2019年及未来若干年，将面对更加复杂、更加多变的市场环境，消费升级与消费降级或将同步体现。

围绕“最具性价比的高端品牌”定位，好太太将其在本品牌内诠释为“具有高质量、高工艺、高颜值、高级服务以及最具有竞争力的零售价格。”，发展战略围绕“稳步推进互联网+移动智能，全渠道融合，以为用户创造价值为宗旨，实现高体验消费和更好的服务感受。”展开。

具体而言，产品，渠道，新系统是拉动品牌转型的三驾马车。

首先，产品层面，一方面继续围绕厨卫系列产品做文章，在拳头产品烟灶上推出更具性价比新品，充实高端机型产品矩阵。同时热水器、壁挂炉、净水器产品线也将进一步升级；逐步形成生态智能厨房电器、移动智能热水器、美装厨房及多能源智能热水（采暖）系统。“以节能、环保、智能、高效为发展方向，建立尊重、责任、分享的企业文化，打造成厨卫电器及泛家居全网融合领导品牌。”

“2019年我们将着力打造与行业一线品牌一致的产品质量、功能、工艺、颜值和服务，价格行业中最具性价比。”宫培谦屡次强调背后由产品和品质支撑的品牌属性。

另一方面，为稳定产品品质，进一步推进市场进程，继续保持与上游供应商的紧密合作。

2019年，好太太与上下游供应商，代理商的合作发展主题是“共同成长，成就未来”。全年将围绕“节奏、结构、对标、指标”几方面对销售政策进行了较大的调整。例如，大小经销商一视同仁，着力进行各项政策推进和资源推广，将重点从提货返点转移到市场终端，看重实现零售转化。

今年，除了传统的3.15、8.14大促，将传统节假日和重大网购日也列入重点促销节点，包括改变地面大促为主节奏，线上6.18和双十一大促节点，也列为年度大促范畴。

过去，好太太立足三四级市场，以专卖店为主要终端形态。可以看到，在扎实的专卖店渠道基础上，进一步拓展渠道宽度“一县一店，一市三店。”政策出台，与此同步的是“逐步进入地标店”，即进驻区域市场的地标零售卖场，并将其作为了渠道拓展的重点方向。

“进入地标店”，可以说是好太太今年最大的动作之一，也可以看出其品牌化动作的决心。

“强化终端体验营销、内容营销、强化零售管理和考核也是2019年的重要举措，总之，2019年，是思想的碰撞，更是行动的检验。”

第三，配合品牌形象建设，提高品牌影响力，语言钉、视觉锤，品牌slogan，vi、pi以及终端品牌化符号将陆续在全国终端亮相。

第四，上马“数字化营销服务一体化项目”，此系统将在今年5月上线测试，基于移动互联的云营销、云服务以及全网融合软件，提升效率，提高市场反应速度，健全和完善企业的在信息化打通与建设。

在品牌转型的背后，好太太从上游产业链开始探索改革，奠定了内部管理的软硬件配合基础。纵观过去几年，伴随品牌而发展的，是好太太全国各地专卖店和商家群体的发展，品牌转型更是一个关乎多方联动的课题。

多方联动

持续深化转型战略部署

品牌目标的落地需要市场的检验，更需要市场的配合。从市场角度出发，代理商更关注品牌的转型能给自己带来什么。答案显而易见，商家需要厂商合力，共同面对并应对市场变化，更重要的是，在这场变化中能够再次追随品牌脚步，发展更上一个台阶。

“流量为王，精准传播。”是好太太对商家的“授之以渔”。

改变过去的库存模式，今年好太太将回款支持彻底转化为市场支持，与代理商共同直达终端和消费者。

流量，传播和资源，是其在市场层面的三大动作。

首先，与代理商共同多元化抓取流量。

除了通过全年常规促销活动进行店面推广之外，非店面推广、互联网推广和产品引流同时推进。

门店推广的载体是活动。

例如，以门店为载体开展的“明星签售会”和“寻找全国最美好太太”活动。过去，在“明星签售会”上，好太太安徽六安的代理商尝到了甜头。签售会采取消费者预付制，极大的降低了代理商库存，是典型的不压货运营模式，而这种模式对商家而言，无疑是最为理想的。

通过持续不断且有关联性的门店活动，每月、甚至每个星期制造话题，以保持全年的市场活跃度。

非门店推广的核心是主动营销。

关于非店面推广，今年好太太加大外部活动频次和密度，例如进社区，参加行业以及关联行业展会，深度经营分销渠道和会销，将主动营销作为日常经营常态。

互联网引流主要通过订阅号实施。

关于订阅号推广和销售，今年出台了新的规划，通过每个终端专卖店自己订阅号产生的销售，由工厂直发，与代理商按比例分红，最显著的好处同样是降低商家库存。5月份，数字营销服务一体化新系统上马后，企业公众号、粉丝运营也将全面铺开，同时，锁定年轻消费群体的小程序和有赞商城也将启动。

产品引流在于两款产品的打造。

实际上，在品牌的产品矩阵中，割草机产品和爆款产品承担起整个产品引流的作用。

需要强调的是，无论割草机产品还是爆品，产品引流作用的达成需要商家的积极响应和配合，方能起到通过销量降成本，增利润的目的。

其次，市场传播上，加大好太太品牌的亮相频次，尤其是配合当地代理商在本地市场的品牌推广。代理商报方案，并以最终销售成果为主要考核方向，以保证资源直达终端。

最后，资源配置。

资源配置是代理商最关注的话题，也关乎厂商合作的根本——能否真正的降库存，实现合作共赢。

资源配置的意义在于，代理商在市场上不是单打独斗，也是厂家销售政策转为市场政策的主要内容。“资源配置的好，才能实现全国上下一盘棋，厂家的支持不以回款为标准，而以活动力度、执行效果为标准。”好太太市场总监解方反复强调。

在资源配置中，除了市场广告支持之外，今年新增了一项“地标店进驻支持”，这也是“一市一店，一县三店，逐渐进驻地标店”战略部署的具体化举措。

可以看出，在“最具性价比的高端品牌”战略上，好太太厨电已经展开前期部署，通过多方联动，引导代理商进行全业态覆盖，是其向厨卫高端市场发出的第一波讯号。