追随与担当 做好厂商的双命题

二十年的专注

上个世纪九十年代，我开始进入家电行业，从零售到代理，在江苏宿迁市场扎根并夯实了品牌基础。

从最开始做代理品牌至今，我们一直保持了与好太太厨电的紧密合作，而且这种合作具有唯一性，即近二十年时间以来，我们只做好太太一个品牌，这在品牌代理体系中，并不常见。

之所以专注于一个品牌，既出于感性的不舍，同时也是理性的抉择。实际上，在2015年重新再与好太太合作之际，恰逢整个好太太经过内外整合之后的上升期，借势品牌的发展，宿迁市场也开启了品牌占有率和销量占有率的双丰收。

做单一品牌代理，很多人疑惑我们是否考虑过由于品牌单一带来销售容量甚至是代理切换所产生的风险。实际上，这种单品牌代理有几个关键因素，首先需要厂商相互之间的绝对信任和绝对忠诚，以形成紧密的联合体，虽然这种联合体建立在利益基础之上，但现在我更愿意表达这种共赢融入了更多情感色彩，包括我们对好太太的感情，也包括厂家对我们代理商群体的支持和信赖。

另外，单品牌代理对于公司而言，更容易形成资源聚焦，集中人力，物力，财力开拓市场。在市场品牌同比资源下，资源越集中，市场产出效果越好，包括在对分销商客户服务上，活动支持的力度也越大。

事实上，品牌专注是一个双命题，只停留在口号上而做不出市场业绩，不仅面临被品牌淘汰风险，被分销商客户、被市场淘汰亦是必然。如何保持品牌在宿迁市场的活跃度？如何将这种对品牌追随和专注传递到下级市场并真正实现市场效益的转化？我们开始了更多的思考和行动。

2015年可以说是公司的发展元年，这一年整个团队下了决心，在宿迁市场打造好太太厨电的品牌形象。专注于品牌——专业与做事并举。

行动的第一步是专卖店的建立。

渠道建设的重头戏

2015年，我们率先在宿迁建立了180平米左右的好太太品牌专卖店。

彼时，超百平米的品牌专卖店不仅在宿迁，甚至在好太太品牌体系内，我们尝试的也比较早。

专卖店的建立既是公司对拓展市场的信心，也意味着我们在行动上的应和，而这种应和持续至今，在宿迁的黄金地段，始终进行着好太太品牌传播，在当地众多厨电品牌中保持着较高曝光度。

品牌影响力、传播力、形象力，是专卖店承载的第一内容，同时带来了切实的市场效益。由于品牌影响力的提升，带来更多客流。而因为品牌形象的提升，也提高了产品的溢价空间。产品能转为实际销售，且保持了良好的获利，也让下级市场的分销商客户看到了希望。

这一年，不仅我们自己开始建店，也将专卖店的建立理念和成功的经营思路传递给分销客户，由最初的观望到配合，再到后期主动提出建店，主动要求开展活动。专卖店在融合推进我们与客户之间的关系合作中，也发挥着重要作用，可以说，我们对分销客户的责任，不是单纯强调让对方建起门店，而是通过合力输出品牌，激活市场，产生效益。让客户赚到钱，是态度，是目的，也是责任和担当。

只建店其实非常简单，但如何保证门店的盈利，而且是持续的盈利，我们走过了一条从理念到实践之路。

通常，首先和客户强调门店形象的重要性，强调只有好形象才有好顾客，也就是优质的目标顾客群。

其次，专卖店起来之后，有几方面大的支持，包括不定期物料支持，礼赠品支持，定期产品培训，服务营销，资源整合等。其中，专卖店经营有几个技巧。例如，很多勤快的客户经常将门店打扫的干干净净，本无可厚非，可有时把礼赠品也“打扫干净”。对于专卖店来讲，礼赠品堆头一定要做，不仅在于吸引顾客成交。也在于吸引潜在顾客，例如有顾客只对赠品感兴趣，但没产生实质购买，可以引导对方推荐亲朋好友到门店，如推荐成交，对方也可获赠相应礼品。这一点对引流潜在顾客非常有效，前提是礼赠品品质一定要好，要足以形成对对方的绝对吸引力。

另外，产品培训对于专卖店经营而言，也非常重要。

工厂出新品或者活动推爆品，我们组织分销商客户进行产品培训。往往涉及到具体卖点或者需要经销商老板亲自解读时，一些客户会“卡壳”，或者表述的卖点不足以产生吸引力。

基于此，在产品培训环节，我们推出两项强制规定和一项“一对一服务”。

第一，培训期间必须记笔记；第二，培训之后除了进行口头测试之外，还设置了产品试卷，让客户进行笔试解答，进一步加深产品印象。

如果两项规定完成优秀，才能够给产品培训画上句号。如果有一项不合格，我们组织门店中最优秀的导购员，面对面，一对一的进行实地演练，指导和培训。

经过反复强化之后，宿迁好太太分销商团队的综合素质得到很大提升，而这种素质的提升又能进一步传递给地方导购员，形成有效的上下联动机制。

除此之外，2015年我们首先对服务营销进行了尝试，通过免费清洗活动撬动存量市场。

实际上，宿迁的市场容量并不大。在现阶段新增市场停滞的情况下要想持续扩大规模，我们将更多精力放在了存量市场，即老用户的挖掘上，而免费清洗活动很容易拉近我们地推人员和用户的距离，赢得对方信任。

同时，配合免费清洗的服务营销活动，通过异业资源整合，联合健身中心推出好太太VIP卡，也取得了意想不到的效果。

和健身中心合作，源于我的个人健身习惯，并且形成了自己的朋友圈，可以说是“朋友圈经济”的典型案例。

在健身过程中，我与健身中心和很多健身爱好者成为朋友。形成了固定的健身朋友圈，每当健身中心发放各种资料，我们随机附赠一张好太太品牌VIP卡，免费提供家电清洗服务，包括厨电、热水器和净水器。而如何强调VIP的概念，在朋友圈告知：服务限量100张，以突显服务价值，同时体现顾客价值。

服务免费不代表价值打折，通过在市区推行服务营销和渠道整合，我们锁定了在一些特殊渠道的资源。并且这些资源有连带性，健身圈里再进行朋友圈扩散，无形中再次增加了品牌宣传。

无论是和分销商客户打交道，还是做服务营销，亦或做朋友圈。在品牌、产品、服务诸多元素组成的生意之前，是先做人，而且要做有担当的人。

市场担当 做事先做人

从商二十多年，我们一直深植于宿迁市场，在传递好太太品牌形象的同时，也形成了自己的企业文化。这种企业文化带有较深的个人特色，即“做人要有担当。”

在生意经中有一句耳熟能详的话“先做朋友，再做生意。”实际上是将情理置于生意之上，正是有了对人品的认同，才有了对品牌、对产品、对市场的认同。我们对品牌的拥趸和追随，源于此。分销商客户对我们的支持和追随，也源于此。

厂家贯宣与代理商共同“成就未来”、我们也承诺“让分销商客户赚到钱。”多年来坚守品牌，坚守市场更是出于一种对承诺的践行。

而除了让客户赚到钱，我们愿意看到员工和客户能够“活的体面”。

在分销客户中，有名客户木匠出身，常年拼在最基层。2018年接触之后成为好太太宿迁地区的分销商，该分销商最大的优势是执行力强，并且对品牌和公司充分信任，经过一年时间的辅佐和运营，经济状况得到了提升，生活也开始改善。在他的致谢辞中有一句话让我感受到了最大的收获“以前人们叫我师傅，现在人们称我为XX老板。”

这种身份和角色的转换，在客户看来不仅是收入和生活的改善提升，实际上也是双认同，既是对我们的认同，也是我们对厂家的认同。

在市场上，代理商连接着客户和厂家，是双方的纽带和桥梁。而今天，在做好双方命题的基础上，市场的变化又给我们提出了新的课题，如何与厂家、与客户一起经营好终端用户，提供更具个性，也更具价值和竞争力的产品和服务，是现阶段上下游再发展的新命题。