于德水：引流 截流与回流---更高效率的终端获客模式

传统门店的传统推广方式是否还有意义？哪些新模式、新思维、新方式对于门店引流更有效？

2019年7月1日，在由北京现代家电传媒集团举办的“建材蓝海，商机导航”西安区域专场会上，有着代理商和讲师双重身份的于德水与会进行主题演讲。

在于德水看来，随着市场的变化，终端的引流方式也随着发生变化，而且这一变化的速度正在加快，各种引流方式和手段一旦“面市”，其有效应用时间也正在缩短。过去的“一招鲜”能够在终端市场应用几年时间，而今天，一旦一种新的方法出台，其有效应用期为一年时间，最多不超过两年，消费者就会对此“免疫”。在这样的一种市场常态下，需要家电厂商时时创新。

从传统的终端话术指导中走出，于德水在会上抛出了新的引流、截流和回流的、更有效的终端获客转化尝试。

所谓引流。

即抓住消费者的“占便宜”心理，通过消费行为的分析，出台具有吸引力的活动政策，吸引对方到店。常规的礼赠手法最符合这种“占便宜”的消费心理，但在礼赠品的包装和推广上，需要重新定义。例如“买3000送3000 买多少送多少（仅限三天）”；“买1000送1000 天猫、京东等价礼品”。再例如“买本品牌3000元产品送美的牌3000扫地机器人”。

送同等值礼赠品，引起消费者足够注意和好奇。即使暂时没有购买需求，面对如此具有吸引力的活动，消费者到店一探究竟的心思也很可能被唤起。完成引流第一步。

值得注意的是，等值产品需要商家与厂家和平台进行集中采购，降低采购成本，但网上零售价格保持一致，便于消费者比价。

再看截流。

一般，截流是指到店之后，如何能够提高门店成交率。

于老师会上介绍了几个关键步骤：

第一步： 店铺宣传买一送一终端拦截消费者进店购物；

第二步： 消费者吸引到店，双倍价值法成交购物付款；

第三步： 店铺收到钱后抽出10%，充值到平台获取积分；

第四步： 平台向店铺按1:10送出积分，店铺转送给消费者；

第五步： 消费者拿积分到平台上换取礼品或再次消费获取积分。

最后，回流。

玩转积分法，提高“复购率”。是回流的主要释义。

实际上，回流既指老用户的二次购买，也包括老用户的转介绍。通过积分可累加、可赠送、可当钱，是不是可以增加产品的 “复购率”？

答案是肯定的。

实际上，在国外最近比较有名的案例是日本的“茑屋书店”，整个书店依托集团综合体，与近千种品类达成联动积分，积分可以换购联盟中所有产品，甚至包括奔驰汽车这类大宗商品。通过老用户的转介绍增加自身积分，换购同等价值甚至是超出预期价值的产品，消费者自然愿意为之买单、为之转介绍，提高终端门店的复购率。