多元化经营 强化营销服务能力

据武汉一地级代理商G总反映，在其下去走市场时，发现县城建材市场中关店的很多，县城客户很难找，招商很难。目前，中国很多县城主要以老人和孩子为主，年轻人均外出打工。另外，县城市场品牌联盟特别多，各品牌的动销也很多，竞争很激烈。市场就像割韭菜一般，永远都有人在做活动。

多品牌 多品类经营  为县乡分销商提供更多盈利点

目前京东、天猫、苏宁在县乡市场实体店的布局发展很快，再加上建材联盟，以及大卖场的爆破活动几乎天天都有，对代理商以及分销商的影响较大，如果所代理的品牌拉力不够，成本就会较高，市场销售效果会很差。县城经销商如果没有销量规模，就没有利润。

由于G总做厨电，主要以建材市场的分销商合作为主，武汉精装房推进较好，小的房地产开发商几乎没有，都是大开发商，而大开发商均为自己采购，对代理商的销售有一定的影响。建材市场客流量在下降，非主流品牌做品牌联盟也不太容易。作为非主流品牌的代理商，近两年在建材市场专卖店的经营大多呈现亏损状态。G总认为，虽然市场竞争激烈，来自外界的冲击很大，但只要精细化操作，仍然有一定的发展空间。

于是G总与同城的大型卫浴店、灯饰店、开关店等形成战略上的合作，通过资源的整合，共同招商，引进新的经销商资源，实现销量规模最大化。这种战略合作可以让所有的县乡经销商能够经销更多的品牌和品类，提升县乡市场分销商的盈利点。

当然，对于县乡分销商而言，不能只把产品给到分销商，G总采取包销的模式，分销商打多少钱，包销多少万。由于公司有团队，因此，公司的团队根据多年的经验，直接到分销商处帮助分销商做认筹，大型的动销，地推等细节工作，教会分销客户方式方法，带动客户动起来，实现单店爆破，抢市场销量。其实，每个县城客户都有自己的渠道和客户资源，贵在教会分销商提升销售。

一线品牌靠品牌知名度就可以实现自然销售，但三四线品牌在经营过程中贵在诚信，对于三四线品牌而言，所经营的就是分销客户的资源。在市场空前严峻的形势下，要通过各种方式生存下去，先把团队资源保护好，只要有团队，有资源，后期想做什么品牌和品类都可以。作为非主流品牌的专卖店经营不好，那就把重点放在分销和服务上。

以服务带动销售

据G总介绍，由于在武汉要销售燃气具必须备案，2014年G总就成立了服务公司，一些燃气具品牌要在武汉销售，如果没有备案，就必须挂靠到其公司名下。服务公司均是自营的团队，目前有11个人在做服务，根据武汉的区域划分，分别在武昌、汉口、汉阳设立了服务站，一个站点3~4个人，服务半径在30公里左右，通过站点向周边辐射。

平时，服务公司上门为用户做免费检测，免费试用等活动，以服务来带动销售，使得其服务公司目前可以赢利几十万元。如以旧换新等，前几年只能保本，目前已经可以很好的盈利，可以带动公司的销售。G总坦言，做服务相对较为艰苦，但可以维持生存。作为代理商要改变心态，目前，要想回到以前的大暴利时代，已经不可能，坐等顾客的时代也已经过去。

虽然G总是非主流品牌的代理商，但因为其签了一些大品牌的售后服务，通过服务来带动了其所代理的品牌的销售。

县乡分销商客户通常不想奋斗，不太思考长久的发展，对服务普遍不重视，但随着平台性企业的下沉，以及各家电品牌在县乡市场的布局，未来，县乡市场的分销商极有可能是得服务者得天下。因此，该品牌在县城采取谁经销谁服务的模式，并不断的为分销商输出服务培训，让分销商发展成为其所代理品牌的服务网点。

万家乐濮阳代理商裴永波于2004年建了一个临街专卖店，门店面积在400平方米左右，前半部分以厨卫产品为主，后半部分主要以橱柜陈列为主，为消费者营造了一种家的氛围和体验，且门店一直在不断升级。由于品牌在当地的历史沉淀，客户基础较好，老用户群体较多，再加上售后服务中心就在专卖店边上，一直以来，门店的服务做得较好，因此，专卖店销售一直还不错。目前，这个专卖店有6个人做销售。

在服务上，每年3月万家乐都会在濮阳做免费安检保养活动，活动期间，完全免费为用户检查水电气的安全，以及机器的保养。坚持做了10多年，通过免费安检提升了品牌口碑，在濮阳，很多用户的亲戚朋友均购买了万家乐的产品。专卖店对购机的用户给予一定的积分，带来新用户再加积分，积分可用于产品的消费，作为对老用户的回馈，让老用户带动新用户。此外，还赠送老用户一些礼品。

同时，还积极与老用户互动，组织冷餐会和烘焙体验为主的活动，带动老用户购买净水机、烤箱、洗碗机等产品品类。通过用户对服务的认可，对经营者的信任，门店在老用户的支撑，以及拓展性产品的带动下，整体销售较好。

多元化渠道经营  提升专卖店销售

裴总作为万家乐濮阳的总代理，与濮阳各零售终端均有合作，虽然近两年，京东、苏宁云零售店的下沉，对专卖店的冲击较大。但对于品牌专卖店而言，贵在做好差异化经营，因为线上平台的门店以低价为主，作为专卖店经营，要以中高端为主，做好消费者的升级，并带动整体客单价。

以前的用户以50、60后为主，现在的用户群体普遍以80后为主，自然进店的客户越来越少。对代理商的经营来讲，多元化渠道经营才能带动销售。裴总公司一直在做小区推广，与设计师、装修公司均有合作，公司自己也有装修公司，对销售的整体带动较好。目前的市场没有一招鲜的营销模式，贵在把常规的做法坚持下去。

万家乐在濮阳的专卖店面积较大，这就需要通过销量规模来消化专卖店的成本。门店通过调整销售结构，以前只经营热水器，现在加入了净水机，烤箱等其它品类，尽可能的提升客单价。一方面，随着专卖店和品牌形象的提升，以及产品的升级，提升单品价值。另外，随着产品的延伸，增加套餐销售。

在客流量一定的情况下，努力提高客单价就能提升门店的销售额，可通过促销活动来促成顾客购买本不想买的产品、或者购买更多关联的产品，提升客单价。通过捆绑销售提升销售额。对于门店新进的商品，以及对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以带领店员主动向老用户推售，既能够培养与用户的亲切感， 又能够有效地提升老用户客单价。商品陈列对于客单价的影响同样重要，可以利用商品的展示，刺激用户的购买欲望，将重点商品、新进商品、主流商品摆放在顾客一进门就可以看到的区域内，这样可以达到良好的效果。

未来，代理商的经营要混业化，引入更多的异业合作商，强化实体渠道销售功能，将实体渠道转型成为电商化的线下平台，并实现对外能力输出。实现功能多元化，推动实体渠道从传统的销售及服务渠道，向销售、体验、服务、本地化四大营销功能转变，从而提升竞争力。