做精做细 提升县乡专卖店销售业绩

济源是河南最小的地级市，最初是县级市，下辖11个乡镇，市场不是很大。济源市宝兰商贸有限公司是万和的二级分销商，公司张总与万和合作长达15年。

做精做细农村市场

以前，其公司所开的门店面积较小，门店数量最多时达3家，随着万和产品线的扩张，以及用户和厂家开大店的需求，其于2017年在河南省济源市周园路开了一家旗舰店，做万和烟机、灶具、热水器，以及净水产品、蒸箱、烤箱等全品类产品的经营。该专卖店人员配置完善，有店长、销售人员以及会计，其中销售人员5~6个人，包括乡镇以及市区的业务人员，会计和售后相对独立，公司人员达10多人。

很多县城专卖店的人员就是老板、老板娘，再加一个导购员，而这个专卖店人员分工较为明确，团队建设也较为健全，这也是未来专卖店的发展方向。因为目前专卖店的运营和销售主要依靠人去做，如果一个专卖店的人力达不到，专卖店的推广、销售和售后工作也很难开展。

由于河南空气污染较为严重，随着国家蓝天工程的推进，县乡村正在推进天然气的开通，济源乡镇前些年已经通气，现在开始向村里通气。随着广大农村市场的天然气开通，消费者对燃气灶和燃气热水器需求量较大。万和以燃气热水器产品为主，以前农村市场不通气时，产品不容易下到村里，随着国家对煤改气政策的推进，乡镇市场的消费潜力开始显现，需求量越来越大。

该公司根据各村通气规划，提前与乡镇客户沟通做活动，并充分的做好准备工作。公司将一些优秀、专业的导购员组织成夜宣小分队，前期做十五天到一个月的进村宣传，做好基础工作，等月末做团购活动时由大巴车接送，且接送的大巴车还拉一个条幅，写上某某乡镇万和团购会的字样，把顾客拉进店里。由于专卖店面积达150平方米，有专业的导购人员接待，现场还有主持人对接活动内容，由于经常做活动，活动组织者对各个环节均很熟悉，活动做得较为系统和成熟。

当然，这是顾客较为集中的情况，如果顾客少而分散，好几个村庄同时做，由于每个乡镇的分销客户都有车，就由他们自己开车接过来，然后再统一送回去。之所以集中到在市区的店里，就是由于通常各大品牌在乡镇的店面形象不好，而县城的标准专卖店，各个品类展示齐全，装修形象较好，店里整体氛围较好，相对有利于成交。

张总按照村庄通气规划、通气时间和通气户数，协助乡镇客户制定“村村通团购”巷战计划，按时间先后顺序到各乡镇做推广活动，各乡镇客户再统一带领意向客户到周园路旗舰店，周末现场开团。

做农村市场要提前到村里蹲点，并要多走市场，如某个月的某周某个村庄通气，就到村里找有威望的人，通过一定的利益分工谈合作，让这个带头人帮助做宣传。农村市场消费者的跟风效应很明显，一个村里的人有限，相互之间都认识。每个村也都有活跃的人，对各家各户很熟悉，红白之事也都会参与。因此，首先要到村里找领袖人物，可先找村委会或者熟悉的人去推荐一到两个有威望的人。

其实，经营越往下级市场越难，对经营者的精细度要求也越高。张总公司的很多导购员甚至挨家挨户到农村用户家中去做一对一的讲解，有时到了用户家里，人家还正在吃饭，导购员就边拉家常边讲，工作做得非常细致。与此同时，公司内部也有宣传小分队，晚上到农村播放电影，过程中插播广告，并在广场支帐篷，带产品，进行现场讲解。

宝兰公司的销售主管有2个人，每个门店有店长，辅助人员5~6个，这些人专门到外边做外联。市区有4~5个导购员，做活动时，也会临时下去帮助做。由于前期做了大量的工作和努力，因此专卖店每次做活动均有很多用户。通过周末在县城开团，有效的提升了销售额。

利益共享  调动乡镇分销客户以及农村市场参与合作者的积极性

目前，一二级市场相对饱和，三四级市场是各个品牌开发的重点，万和一直很重视乡镇市场的开发，在乡镇市场的布局也较为完善，在每个乡镇均有经销商。当然，到乡镇市场做推广，乡镇经销商也会跟着一起做。宝兰公司作为济源市的代理商，为乡镇客户提供的服务很好，每个月均会派3~5个人去帮助乡镇经销商做活动。

近几年，各大品牌均在推进专卖店的建设，万和要求每个地级市均要设有150~200平方米的核心专卖店，全方位的展示产品。对品牌而言，核心专卖店使品牌多了一个形象展示的窗口，当下边乡镇准备做活动时还能提供场地。以前，代理商做活动要找酒店，一方面需要场地费，另外，还需要搬运样机，投入一定的人力成本，对人力和物力资源均是一定的浪费，且形象还不一定到要求。

济源虽然是地级市，在客户结构上也是县城二级客户，但该公司从总代处提货额达300万元，零售额在400万元左右，销售表现非常突出。作为二级代理商，公司有一定的规章制度，管理相对较为精细化，人员结构上，从推广、销售到售后安装均设有负责人，且每项工作管理很到位。因为公司有乡镇分销渠道，可以很好的分销到乡镇，对厂家以及代理商的销售规模贡献较大。

如晚上到村里的夜宣，很多代理商对乡镇分销商以及公司的员工管理起来有一定的难度，但该代理商由于把利益、利润共享给员工和分销客户，有效的调动了参与者的积极性，使得参与的人员愿意到村里宣传，且非常配合。由于其将各个环节的利益分配做得较好，包括做农村活动的中间人也有较高的参与积极性。

其实做生意就是做人，只要将人做到位，财散人聚，自然也可以提升销售。张总几乎每个月都会召集乡镇客户以及员工在一起聚一下，而夏季，张总会组织烧烤活动，提供啤酒以及食材，一起聚餐以沟通感情，其无论对员工，还是对下边的客户，均是朋友式的相处。

售后上，越到农村市场越重视售后，张总的公司一直非常重视售后服务，并为用户开通了免费安检活动，只要用户家里有灶具和烟机，不管是天然气，还是液化气，只要在三年以上，就免费上门安检，一方面扩大品牌知名度，另一方面，也拉动了市场的销售。

专卖店的竞争渠道很多，线下有地方性卖场，线上有电商，此外还有家装设计师等渠道，近两年，到专卖店的顾客越来越少，因此专卖店要向前走，越接近前方市场，就越能提升销售。虽然各个区域的市场不同，但要求必须要走出去，无论是走出去做城市的新楼盘，还是做农村市场，必须走出去接触第一手用户资料。

如零冷水热水器需要设计回路，那么专卖店就要打出免费上门为用户指导设计热水器水路的服务，通过这种方式去接触用户，不管用户后期是否购买，只要前期接触了用户，就争取了销售机会。目前，各个渠道，各个品牌的竞争很激烈，必须通过提前接触用户来锁定用户。

要提升县乡市场专卖店的产出，团队建设很重要，如果专卖店为老板娘负责销售，老板负责安装售后，通常，50万元就是很好的销售规模，不容易做大。但对于经销商而言，只要做好精细化管理和服务工作，无论在怎样的市场环境下，公司都会取得较好的销售规模和业绩。