瑞美 发挥产品集群优势 步入发展新阶段

从瑞美所涉足的行业来看，无论是采暖、热水还是中央空调，发展都脱离不了舒适家居行业。近几年，中国舒适家居行业正在经历快速发展的过程，区域发展从长江以南到长江以北，规模是一年一个大跨度的发展，至2018年，仅中央空调品类已经超过1000亿元，行业整体规模突破5000亿元。从品类发展来看，早期的舒适家居主要定位于冷暖，重点解决夏天制冷和冬季采暖的问题，但今天已经拓展至冷、暖、风、水、智五大系统。不仅如此，每个品类还再进一步细分化，以中央空调为例，从早期的多联机到去年开始美系的水空调在市场中脱颖而出，再到今年包括如瑞美所带来的空气式空调也在陆续进入中国市场，品类呈现越来越精细化的发展趋势。

这种变化的根源就在于中国用户消费指数的上升，对整体舒适度指数的要求越来越细化。未来，随着物联网、人工智能的发展，智能控制与舒适家居的结合，舒适家居系统将会呈现大集成体的发展趋势。行业及消费需求的变化，对企业来讲，无论是产品丰富度，技术实力或是渠道布局等，都提出更高的要求。

以丰富的产品充分满足中国舒适消费细化需求

瑞美是来自于北美的品牌，也是全球少数既做制冷也做制热的企业，整体集团的生意额中60%来自于中央热水及供暖，另外40%来自于空调制冷，就是空气式空调。但旗下产品进入中国市场的时间段不同，最早是将商用热水引入中国市场，随着商用热水在行业被普遍接受以后，家用锅炉产品进入中国市场，再到家用热水及空调。因此，在2019年的北京ISH展中，瑞美呈现出了全系列产品解决方案，展示面积较去年扩大不止一倍。

可以说，瑞美在中国市场的产品延展，是随着整个中国消费者对舒适家居生活的追求而陆续展开，重点是把北美家庭对舒适生活的理念带到中国市场，这也是未来瑞美在中国市场的机会所在。因为，中国消费者的消费能力在不断提升，对品质消费的需求越来越旺盛。瑞美有着100多年的品牌历史、产品沉淀、技术沉淀，空调、热水及采暖在内丰富的产品组合，能够覆盖更广的消费群体，同时用不同的系统解决方案来匹配中国消费者对舒适需求细化的趋势，也让追求高品质生活的消费者有更多的选择。

以颠覆性的创新产品强化市场竞争力

瑞美不仅是产品的丰富度，更重要的产品的创新性上都在向中国市场聚焦。今年下半年，瑞美将引入在电热水器领域具有划时代意义的产品——马拉松电热水器。此产品在美国市场已经运行有30多年，品质非常的稳定，而且在北美市场销售时，对内胆提供终身保修服务。其原因就在于，电热水器内胆及外壳材料的突破性创新。

目前储水式电热水器的内胆基本都是搪瓷内胆，瑞美马拉松电热水器内胆及外壳所用材料为聚丁烯。聚丁烯在塑料材料中素有“软黄金”的美誉，它的坚硬程度、耐腐蚀程度极佳，在整体塑料中的价值很高，其价值就如同羊绒是羊毛中的软黄金一样。这就让电热水器的内胆不怕腐蚀，不需要镁棒，不会产生污垢，终身免清洗。同时外壳也更为坚硬，放到户外环境中也不会腐蚀，在日常运输过程中不怕磕碰。而且整体材料又比较轻，在内胆不装水的情况下，同样是80升的电热水器，重量仅为搪瓷内胆电热水器的一半，给运输及安装方面都带来很大的便利。

在大户型家庭的热水解决方案当中，储水式燃气热水器的舒适度极高，但普通储水式燃气热水器的热效率最高才达到90%，仅为能效二级。2018年，瑞美首先将美国冷凝式的储水式商业燃气热水器引入至中国市场，今年又将家用储水式冷凝燃气热水器引入，热效率高达107%，燃烧效率大大提高，带给用户的价值就是舒适度提高的同时又节能。

另外，还有空气式家庭中央空调，此种空调是由不同模块主机进行组装的空调设备，如果用户需要净化功能，可以加净化机组，需要保湿功能，可以加加湿机组，通过放在室外的模块主机运行，再通过管道给各个房间送风。由于其制冷和制热都是靠风来输送，对空间有一定的要求，需要有一定高度吊顶安装的空间。因此，此产品主要用于高档公寓和高级别墅，也是北美地区别墅中应用最多的一种舒适解决方案，舒适度极高。

以足够深的解决方案能力支持渠道客户

今年，瑞美在红星美凯龙、居然之家这样的建材渠道会投入建设旗舰店及合作门店。比如，在北京市场，今年12月份以前，就能看到有5~10家瑞美品牌旗舰店，展示瑞美全系列产品。同时，还会发展一批合作门店，将瑞美的产品与其他品类合作展示，让更多消费者能够了解到瑞美。建材渠道、家装公司、设计师、设计院4类渠道将是瑞美未来1~2年的主要销售通路。当然，整体行业都想向这个方向转，但操作此渠道实质上是一种b2b2c的模式，需要有足够深的产品方案解决能力和相应的技术支持。

瑞美与很多做中央空调、中央新风产品的客户交流时发现，这些客户对中央热水的概念很模糊，认为家庭热水就是安装一台热水器，但消费者的需求并非如此。就如同5年前的净水一样，大家认为只是安装一台净水器，现在则是从喝水到用水，用水点不同，都有相应的解决方案，热水也会如此。

因为，中国消费者的居住环境已经发生很大的变化，早期的用户居住面积是80平米，现在200平米、300平米的大户型越来越多。家庭卫生间从一个到两个到多个，花洒从5升到10升、12升，浴缸从一个到两个等，简单的热水器产品已经没办法满足这类消费人群对舒适度的追求，消费者需要更好的热水解决方案。因此，从去年开始，瑞美就在不断强化中央热水解决方案这一理念。

在瑞美的解决方案中，不仅把北美的储水式热水使用解决方案引入中国，同时也引入日本快速燃气热水器的解决方案，能够做到针对每一个用户，根据不同能源、不同面积、不同使用人群等都有相应解决方案给到合作客户，让合作客户面向用户时，能够提供多样化的解决方案，让用户从中选择最适合自己的。

可以说，瑞美多年来的发展，从北美到亚洲再到澳洲，通过不同的产业布局，不同研发中心布局，有效解决了产品集合问题，能够用最优的方案来解决消费者对舒适生活的终极需求。所以，瑞美在与客户合作中，对自身的家庭热水和采暖解决方案能力会非常自信。

实体网络下沉 双线互动 发展提速

新零售是当前任何一个企业在中国市场都无法回避的问题，实质上，新零售就是如何让线上和线下产生互动，最终让企业的获客能力更强。近两年来，瑞美在家用市场销售及服务网点布局时，就考虑了线上线下的互动问题，并且采用分三步走的策略来形成自身的新零售体系。

第一步是针对京东、天猫、苏宁易购这些线上平台，都是由瑞美公司自营，自建全网平台形成在线上的品牌传播，帮助线下客户宣传产品，并保证线上线下市场价格体系的统一。

第二步是把线上线下的产品线侧重点进行拆分。目前瑞美的产品极为丰富，如果全线产品全部都由瑞美公司直营线上，覆盖能力不够，且线上与线下的消费群消费署性也有差异，都需要精细化经营。从去年开始瑞美引入代理商共同参与线上的经营，但是对品类进行了细分，针对线上和线下渠道的消费差异，对产品进行更精准的拆分，对大升数的快速燃气热水器、储水式燃气热水器等重体验型、安装型和服务型的大件产品销售，线上重点做好品牌的支持和露出。而线上则以电热水器、小厨宝等安装相对标准化的产品销售为主，通过强化高性价比形成销售。因对线上和线下的销售属性进行差异化定位，通过近一年多的运营，线下客户和线上客户都认为这种操作模式对品牌没有伤害，各自都能够针对自身渠道的运作规则沉下心来做事情，让自身经营模式更好的去匹配渠道。

第三步，则是强化线下和线上的互动。今年马拉松电热水器系列产品、冷凝式储水式燃气热水器、空气式空调产品等进入中国市场以后，单值比较高，消费人群更高端，对此类产品会加大线上的引流投入，但产品引流之后，所有的销售及安装服务全部会划归至到线下，由工厂给线下做消费者的导入，消费者在哪个区域再进行拆分，保证消费者在第一时间能够看到高端的产品，并有区域安装和服务能够去支持和匹配。

通过线上和线下互动，根据自己的产品属性和特点来探索适合自己的新零售之路，也让瑞美在中国市场保持良好增长。瑞美集团对中国市场的增长指标是每年保持20%~30%的幅度，但从今年1~4月份的整体销售来看，2019年的整增长不会低于50%。原因在于，一是瑞美在2018年完成了全国家用和商用客户及代理商体系的布局，在全国形成近200多家核心客户；二是在布局销售网点的同时，将热水和供暖的售后服务网点下沉至三线市场；三是全球产品资源打通，形成美系统产品、日系产品、国产产品，高端产品和中端产品的全系列集合，带来今年整体销售额的高速增长，使瑞美在中国市场的发展进入一个全新时代。