对号入座！优秀经销商的五大特征

谁都想做一名具备发展能力的经销商，但在日益惨烈的市场竞争环境下，要想更好的活下去，却并非易事。那么，在新的市场环境下，如何去做一名能赚钱的、有发展能力的经销商呢？思维模式决定着方向。根据多年来对于优秀经销商的研究，我们看到，具备发展能力的经销商往往具有如下特征：

第一，细节和战略两手硬。

这种经销商老板对某些关键环节特别敏感，同时对战略方向的把握非常明确，既能抓大放小，也能紧抓细节不放。

1、有着清晰的判断，能够很好地甄别厂家及产品

选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂家与产品有很大的关系。也就是说，作为经销商，你要跟对人。

有发展潜力的厂家往往具有如下特点：

一是厂家具备良好的信誉，有长远的发展规划，同时又能够很好地把握市场机会。

二是厂家的产品代表未来的消费趋势，具有较大的增长潜力，注重产品质量，注重研发和产品创新。

经销商要尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。要想与厂家携手发展，就尽量选择“门当户对”的合作厂家，这样才能在对等的责权利条件下，更好地运作市场，而不是沦落为一些大牌厂家的“搬运工”。

2、有长远的战略眼光

这些经销商不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而是要持久地发展。因此，经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等等，都是不可取的。经销商要注重积累和维护自己良好的商业信誉。

第二，与时俱进，顺势而为。

有发展的经销商就是要识时务。所谓识时务，就是经销商要与时俱进，就是要能够顺势而为，一切迎合社会和市场发展潮流。

表现在以下两个方面：

1、思路随着市场换。

中国市场竞争环境发生了很大的变化，现有的市场模式、渠道模式正在发生着变革。因此，经销商要想不被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，坐以待毙只能等死，只有主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，赶上市场发展的步伐。

2、产品围着需求转。

经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销，而不是随大流。

比如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔型的产品结构模式（中高档比例较小，低档比例最大），会逐渐演变成椭圆形产品结构（低档、高档比例较小，中高档比例最大），这是随着经济发展水平不断提高，人们购买力不断增强，消费日趋理性而带来的变化。

对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是他们认为值的。所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的最核心的因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。

第三，有共赢共享发展的心态。

市场活动的顺利开展，表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所做贡献不同，合理取酬，但中间任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞，从而让产品销售遇到阻断或者障碍。

因此，从这个角度来说，经销商要想更长远的发展，就一定要具有共赢的心态。所谓共赢的心态，一句话就是大伙都有钱赚。首先，经销商一定要让厂家赚钱，不要动辄就向厂家狮子大开口要政策，要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源。厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，经销商才能有精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。

第四，态度决定高度，眼界决定格局。

“心有多大，舞台就有多大”。经销商要想长远的发展，还需要具有做大事的眼光，具有操盘大市场的格局。要不为单纯地挣钱而挣钱。态度决定高度，眼界决定格局，当一个经销商老板能够真正地脱离小生意人的境界，摆脱一味营利的势利眼光，摈弃低级趣味，真正地把运作市场当成一种实现自身价值的事业，把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的时候，我们可以说这个经销商老板是“钱途”无量的。

因此，大眼光才有大市场，大胸怀才有大格局。经销商一定要有做大市场的魄力，拥有勇当区域、行业、品牌第一的信心，这样，目标产生动力，经销商才能放眼未来，才能规划自己的发展战略，稳扎稳打。

第五，突破管理上的“天花板”。

由于经销产品门槛较低，以及渠道业态的千变万化，决定了经销商这个群体素质参差不齐。既有营业额数十亿的公司化运作的经销商，或者说是品牌运营商，也有年营业额几十万、上百万甚至更少的经销商。在与诸多经销商交流的过程中，我们发现一些经销商之所以做不大，是因为面临能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。

随着营业额的不断增加，员工人数的逐步增多，老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色，让越来越多的经销商遭遇发展困惑。他们还想突破，可又不知道如何下手，他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司，可他们实在又不忍心、不放心让“外人”来管理自己的公司。他们在犹豫甚至恐惧中，战战兢兢、小心翼翼地发展，以致步履蹒跚，亦步亦趋，成为了长不大的企业。

其实，经销商要想长远发展，就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变。必须要从“从头管到脚”的“大总管”转变为只管方向、不管技术的“舵手”，根据自己发展阶段，适时引进职业经理人，实现专业人做专业的事，让自己成为一个“管理大家”，而不是事无巨细，什么都管，什么都管不好的“个体户”。

管理出效益，只有经销商懂管理，善管理，“无为而治”，巧于借助别人的力量达到自己的目标，才能真正步入规范化、公司化的轨道，才能真正地“做甩手掌柜”，而让自己的事业达到顶峰。

当然了，真正具备长远发展的能力经销商，还需要不断地学习，要打造学习型企业和组织，要不断地增强自身的核心竞争力，主动参与竞争；同时，还要建立与打造企业文化，通过企业文化，凝聚人心和士气，从而经营人心，经营市场，不断地获得市场竞争的优势及有利地位。