优秀的京东家电专卖店这样做： 坚持学习 提升自我

作为一名在市区和县城都做过家电维修业务的家电售后服务从业者，开京东家电专卖店，我下了很大的决心。因为从事售后服务，一般是顾客主动上门找他们，而开专卖店做销售，就是自己要去主动发掘顾客的需求，找到顾客的需求。这就需要前期去学习，包括京东组织的一些会议，外出去很多京东家电卖店前辈处去学习，去看行业展会，京东组织的培训等我都跟的很紧，以使自己能够尽快熟悉家电零售业态的操作手法。

不强推 把选择权给顾客

白沙镇即有苏宁零售云，也有五星电器的门店，包括天猫优品在内，各种新零售的店基本都开到了白沙镇，再加上传统的家电零售卖场，主流品牌的专卖店等，业态众多，竞争激烈，这也说明乡镇市场已经成为厂商争夺的焦点。毕竟，一线城市包括省城城市，家电基本上都处于饱和状态，对于很多厂商来讲，县级以下的市场还是急待开发的空白市场。而在县级以下的市场中，享受到家电下乡、以旧换新惠民政策的用户现在已经陆续产生更新需求，有的家庭没有空调，有的可能就有一台空调，冰箱都是两门冰箱，用三门冰箱的非常少，洗衣机也基本都是双缸洗衣机，或是波轮洗衣机，可拓展的空间很大。京东家电专卖店开业以后，很多顾客到专卖店里，看到滚筒洗衣机、三门冰箱等，他们都想不到，现在的家电这么好，还这么便宜，很容易产生升级换购的想法。

可能是出于做售后服务出身有关，专卖店开起来之后，我首先做的就是提高服务顾客的能力，包括门店里面的卫生、整体形象，员工的服装、个人形象等，都要做到让顾客感觉和省城的大卖场没有大的区别，直白讲就是到镇上的京东家电专卖店能享受到一线城市的服务，让用户有这样的感觉，专卖店才有竞争力。

在白沙镇有很多老家电经销商，他们在销售的过程中多会采用强推的方式。而我们在销售中是把产品的卖点给顾客讲清楚，让顾客选到适合自己的产品。有客户家里人口比较多，就让他选一个大点的冰箱，人口比较少，就给他推荐小冰箱。

可以说，京东家电专卖店提拱的产品非常丰富，基本上用户的需求都能够满足。尽管京东家电专卖店的面积并不大，仅有不到200平方米，做不到如城中体验店那样的陈列与出样，但在门店中，我们并不是把产品摆放的密密麻麻，而是留出足够的空间，让顾客能够站在产品一定距离的地方去想象，产品放到自己家里面的场景，增强现场的体验感。

具体在产品出样上，首先是选当地老百姓能接受的价格段的产品；其次是选择性价比较高的机型；再次是选择成熟稳定、故障率比较低的机型，顾客买回去以后不会有售后服务上的麻烦。这同样与我做售后服务有关系，会更在意机型的故障率。直白讲，顾客在购买家电时,在最后真正交钱那一刻，如同是对产品的未来下了个赌注，真正好与不好，还在于后期的使用体验。如果客户把产品买回家，在用的过程中，感觉买对了，以后再买家电时，一定还会再来，并且还会给门店更多转介绍。而如果用的过程中认为产品没买对，或者出现了质量问题，或者有问题以后联系到专卖店时，没有及时给他处理，后续客户再到专卖店买东西的可能性就极小。

勤学习 提升自身工作效率

加盟京东家电专卖店，最大的竞争优势就是京东的品牌自带流量。但作为店主自身一定要有学习能力，需要不断的学习。京东本身作为互联网企业，培训的模式非常多，一是有网络视频培训，二是定期组织厂家到店面培训，三是定期把店主组织在一起会议培训，四是京东还会跟不同的厂家做定期的新品培训，等等。可以说培训机会很多，京东组织的会议一次跟不上，我就会有跟这个行业要脱节的感受。

京东家电专卖店找的合作伙伴一般都是年轻有激情，充满正能量，行动也比较快。当地的家电经销商前辈，大都在50岁左右，接受新生事物比较慢。特别是现在有很多的家电都可以联网，产品本身就很智能化，有很多新的这种科技元素在其中。比如说空调，农村的无线网络已经普及，空调联网后，可以在到家前10分钟先把空调打开，特别是天热的时候，一进门家里面就很凉快。但如果不会操作这个功能，此功能就用不上，进门的一瞬间家中还是很热，就会影响顾客的体验感。

实际上，如果没有现场的讲解和指导，很多功能消费者都不会用，而我们能够很好的把产品智能化的优势介绍给消费者，并且会演示给消费者看，教会他们怎么用，让他们感觉这些智能化的功能用起来很简单和方便。所以，越来越多的人喜欢到我们的专卖店买电器。

目前，白沙镇京东家电专卖店有三名店员，我自己在外学习到新知识，回到店里一定会讲给店员听。并且不断的会跟店员灌输，通过学习，对产品了解以后，对做京东家电专卖店项目的优势才会更了解，给顾客讲的时候才会有自信，才能更好地成交。对于一些关键的培训，会安排店面临时停业，同时会在大门上贴出告示，并留下电话，写明全体员工培训，买家电可以打电话联系。

俗话讲，磨刀不误砍柴工，如果不磨刀砍柴就很难操作，让全员学习培训也是一样，不学习，给顾客讲产品抓不到要点，顾客成交率低，即便是成交了，也要费很大的劲。但学习以后，就能很精准的把适合的产品推荐给客户，很快就能够成交，不耽误顾客的时间，也提升了自身的销售效率。

走出去 抓住发展好时机

做京东家电专卖店是一个好的项目，但在起步阶段也的确非常难。最初品牌厂商的业务人员对专卖店是有抵触的。这也很好理解，一是京东家电专卖店的零售价格比传统渠道的价格有优势；二是京东家电专卖店开业以后对原有的品牌专卖店形成很大的冲击；三是京东家电专卖店的销售业绩与品牌业务人员没有利益关系，所以业务人员就会有抵触的心理。

但是现在，随着京东家电专卖店的不断发展壮大，品牌已经意识到，如果自己的品牌在京东家电专卖店中卖的不好，京东家电专卖店可能就会卖同类其他品牌的产品，那么，自身品牌在当地的市场占有率必然降低。因此，今年以来，有的品牌厂家已经从总部层面给区域业务人员一些考核指标，如果本品牌的产品在京东家电专卖店销售好，也算业务人员的业绩，对京东家电专卖店帮扶的好，对业务人员的工资收入有帮助，如果做得不好，可能对工作有考核。所以，今年以来，我明显感觉厂家跟京东的粘合度越来越高。

加盟京东家电专卖店，我们不需要担心货源的问题，政策也越来越好，京东家电对专卖店的扶持力度也明显感受到越来越大，总部做事的风格也很人性化，上市公司的诚信度高，操作比较规范，是非常好的发展平台。现在，我正在筹备于白沙镇开第二家京东家电专卖店，未来的一两年之间，如果周边有空白的县镇，机会合适，也会把自己经营专卖店的经验进行复制，到外县开店。

当然，对于我来讲，还需要重点在管理上多下功夫，未来的发展关键在于人才。因此，对于今年新开的店面，会以员工参股的模式为主，给员工成长的空间。但并不准备采用合伙制，中国有句俗话讲的非常好，生意好做，伙计难搁，采用合伙开店，很容易出现一些矛盾，如果让员工参股，员工就会更加有主动性，更加有动力，也会激励其他的员工进步。现在的县镇市场，还是很多种家电零售业态并存，未来乡镇市场必定不会有太多的实体零售店，市场正经历一个洗牌的过程，对于我们来讲，这是一个机会。