优秀的京东家电专卖店这样做：重视客户价值而不是高毛利

以前，我是在市区从事家电代理业务，以海信大家电代理经营为主，2017年开始关注京东家电专卖店，当时的桃江县内，既有家电大卖场，也有很多小夫妻店，尚没有线上线下结合的新零售门店。在对京东家电专卖店项目考察三个月之后，开始投资策划开店，2018年2月开出桃江县首家京东家电专卖店。

跟消费者打交道生意做得更舒心

开专卖店容易，经营起来一定会面临各种各样的难题。我开店的宗旨就是线上线下价格同步，把实惠给到消费者。桃江县还是受电商冲击较小的市场，家电经营业太比较传统，品牌经销商间也相对梳理，做美的就卖美的，做海尔就是卖海尔，一台冰箱卖2000元那就2000元。我们的专卖店开起来之后，老百姓感觉可选择的面广，即可以选择性价比高的产品，也可以选更高端的产品。与当地的品牌专卖店相比，有些产品价格有操作空间，完全可以再卖得价格更高一些。但我们对价格严格管控，京东网上是什么价格，线下就是什么价格。

开店一年有余，专卖店的经营规模也不断扩大，最初每天的销售额在1万元以下，6.18大促活动成为门店的爆发期，日均销售额增长到2万元~3万元，口碑也随之做了起来，成为当地的标杆，大家买家电都要先到京东店里来看一看。从2018年6.18之后，基本上日均销售额都能保持在2万元以上，门店经营非常稳定。从目前的经营状况来看，今年专卖店的经营规模有望突破千万元。

以前做地级市场的品牌代理商，虽然公司经营规模也超过千万元，但做代理是与经销商打交道，双方总感觉是一种博弈关系，要不断的通过出政策来刺激经销商进货，很累心。现在虽然只在一个县级市场开店，但是跟消费者打交道，把顾客服务好就行了，生意变的很简单，不需要什么套路，直接给顾客实惠的价格，把产品的性能介绍给他们，每天生意做得都很舒心。

重视客户价值而不是高毛利

由于是做家电代理商出身，我非常重视产品对用户的价值，在店内主推节能环保的家电，而当地很多经销商重点是推高毛利的机型。实际上，有很多功能老百姓买回去并不适用，所以，我们推的产品老百姓买回去一用认为买值了。现在京东家电又推出京品家电，客户可以定制家电。老百姓想要什么产品，结合他自己需要把产品制造出来，这就让我们的专卖店更具竞争优势。目前，京东家电提供的产品基本满足市场99%的需求，门店只需要适当补充一些地方特色的家电产品，比如特色取暖器等，就能够做到消费需求全覆盖。

做零售门店的经营，人的因素极为关键，我们店的回头客非常多，只要进店感受了产品以后，90%以上都可以成交，这次不买以后有需要的时候也会来买，因为我们的店给他的印象与到当地经销商处有很大的不同。当地商家一般是标价虚高，再跟顾客还价的套路。而我们就是实价，标价是多少，就卖多少，顾客就感觉到更放心。现在对于各种销售套路，包括认筹、以旧换新等，顾客已经很反感，反而如我们这样实实在在做生意的，更易得到他们的信赖。

我们不是一个单一品牌的专卖店，是可以给客户量身定制一套更符合他家里的需求的各种优质家电。我们也在响应国家加快农村现代化进程的号召，要重点去推广更节能、更智能、更绿色环保的家用电器。而且，不仅仅是京东家电专卖店的商品，只要京东线下自营商品，全都可以从专卖店里下单购买，24小时就能到货，这个极大的优势。因为，有的顾客有品牌情节，就偏好某品牌的洗衣机，某品牌的空调等，我们在店内提供电脑，供顾客选择相应品牌的产品，店员还能够给顾客做产品功能的介绍，不需要出样，销售后专卖店就能获得返点，真正做到轻资产运营。

在开店初期，我们也自己投入做宣传推广。京东家电专卖店是一个好项目，充满生机。店主只要用心去经营一定能成功。就我个人来讲，开店并不是说能赚多少钱，它是一个充满正能量的职业，给当地的老百姓带来实惠，给他们提供有用的产品，收获了对京东家电专卖店及对我个人的认可，使我个人的事业转型进入一个新阶段，非常有成就感。

做到心中有数才能做好门店经营

目前我们的专卖店配有4名员工，而当地同等规模的家电零售卖场却有20余人，如果说打持久战的话，肯定我们更具优势，因为我们的成本更低。在门店中，店长的责任重大，比如，店长要对京东活动方案充分理解，对资源匹配有重点、有特点，对活动主推产品做出合理规划，进行有针对性的卖点分析，做销售话术的提炼，给店员做培训等。尤其是在6.18、双十一这样大的节点，京东平台会不间断为专卖店提供丰富的资源，店长更要随时关注后台，将资源利益最大化。

所以，在京东平台资源极为丰富的情况下，如何选择，将资源利用最大化，又让资源效率更为高效，就体现出店长的能力，也考验店长的定力。店长对当地消费者的了解及对产品敏感度的把控，自己的店某种货能卖多少？各类产品的销售周期分别是多长等都要心中有数。据此来做产品规划，提前备货，这样才能够做到即是轻资产运营，还让消费者感受到门店内有极大的产品丰富度。

从我个人的感受来看，我认为京东对家电业务板块极为重视，京东的核心竞争力是轻资产，费用低。有一年多在县城开店的经验积累，专卖店经营已经步入正轨，我计划重返城市市场，再到市区开一个面积400平米的京东家电精品店，京东家电有装修补贴，装修档次更高、产品结构也更高端。毕竟，无论是在县城开店或是在市区开店，做生意的本质没变，京东在快速发展，京东家电专卖店在进步，给了我们把事业做大的机会。