江西经销商刘永辉：只要选择了就用心去做，一定能做好

从亲戚朋友的不理解，到如今经营培恩集成灶有声有色，他仅仅用了3年不到的时间。他就是刘永辉，一个把客户当朋友，把客户的事当自家的事一样用心去做的江西经销商。

刘总来自江西赣州寻乌县，今年46岁。在经营培恩集成灶之前，一直从事果品加工和销售。

跨界转行，却换来亲戚朋友的不理解

提起从果品加工、销售跨界转行到厨房电器，刘总感慨颇深。“选择培恩之前，了解了很多行业，也有过经营地砖、门窗等行业的想法，最终选择做厨房电器，也看过很多品牌，也去了解过很多品牌的价格，最终选择培恩。因为当时其他品牌的门槛比较高，价格也比较高，所以就选择了培恩。”

然而，让刘总始料未及的是，经过深思熟虑后选择加盟培恩集成灶，却换来了亲戚朋友的不理解。“很多朋友、亲戚都劝我不要去做这个电器，电器很难卖，叫我不要去考虑。但是最终，我还是选择了这个行业，我认为只要选择了，就用心去做，一定能够做成。”

在加入培恩之后，刘总才意识到，原来跨界行商并没有他想象中的那么容易。事实上，厨电行业跟果品行业确实不太一样，并不是把电器卖出去就行了，还要亲自为客户设计厨房布局，达到整体美观和实用，同时需要多番耐心的沟通，以达到客户满意。

更重要的是，厨电行业的售后服务是同质化市场中最有力的差异化武器，三分产品，七分服务，要尽力打造出“保姆式”的售后服务。

把客户的事当自家的事一样用心去做

随着中国家庭生活水平和消费意识的迅速提高，厨房生活正经历着从“经济厨房”向“品质厨房”的焕新升级。厨电的选择，自然成为衡量厨房生活品质的重要标准。集成灶这种厨电行业的“新秀”，也越来越受到客户的欢迎。

如今，品类繁多的集成灶品牌，让客户产生了“乱花渐欲迷人眼”的错觉。对于每次进店的客户再三咨询培恩集成灶的产品质量、功能等情况，签单摇摆不定时，刘总并不着急，而是耐心的给客户讲解培恩集成灶的核心技术所带来的便捷功能。更会针对客户的疑问，通过货比三家，把培恩集成灶的优势凸显出来，让客户买的安心。毕竟知己知彼，才能百战百胜。

虽然经营培恩集成灶三年不足，但刘总已有了自己的一套签单秘诀。“我是把客户当朋友，把客户的事当自家的事一样用心去做。”

刘总举例说，在销售培恩集成灶时，让他印象最深刻的事就是跑楼盘时，被客户直接拒绝，赶出门。虽然当时稍微有点沮丧，但是依然没有放弃。把客户当成自己的朋友，耐心的推荐培恩集成灶产品，苦口婆心地向客户讲解培恩集成灶的产品性能及特有的技术。最终，客户被自己的诚心所打动，签下订单。

利用一切可以利用的资源

“路虽远，行则必至。事虽难，做则必成。”这句刻在培恩总部“初心墙”的名言，一直是刘总坚守的信念。为了能经营好培恩集成灶，刘总一直坚持充分利用一切可以利用的资源，尽力创造出更大价值。

终端的渠道维护，是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。在刘总看来，加强与老客户的联系，逢年过节，关心问候加礼品赠送，可以达到“以老带新”的效果。与建材商建立友好关系，在闲聊的同时还可以带来更多签单。加强与装修工的交流，先关爱后营销，先礼后利，跟他们建立良好的信任的关系，可以获得更多的签单机会。

另外，所有有房源的客户也是刘总的目标。“找到他们，我们就离成交更近了一步，哪怕他们暂时不装修，也要想办法要点定金，锁定客户提高销量。”

当多数人将潜在客户锁定在朋友圈时，刘总已经在抖音上开辟了一片天地。每次不管是给客户装集成灶、给客户做售后服务，还是新产品进店，刘总总会通过抖音用心的记录下来，吸引更多的潜在客户来咨询购买。