打造更高效的终端门店获客模式

2019-09-17 16:09 来源：《现代家电》作者：于德水[ 收藏 ]

门店每天的进店率能够达到十几、甚至是几十人，成交概率在40%左右，销售最低也可成4、5单。而今天实体门店的实际情况是，每天进店客流骤减，平均一天的进店客流在2、3人。门前冷落也就直接降低了导购员的销售热情，产品知识、功能卖点等环节甚至没有讲解的机会。

基于门店这样的实际问题，如何引流，截流，继而回流，进而更好的获得客户，如果客户能够有效的增加，销售自然提高，传统门店才可能再次焕发生机。

实体店铺为什么生意难做？

第一，没有和互联网新零售产生真正的有效接轨。

目前，上下游厂商都在谈新零售，都在尝试线上线下的接轨和结合，然而怎样结合，如何借势，尚在摸索和探讨。

电商冲击一浪大过一浪；店铺成为了看样和比价的地方；京东帮、农村淘宝各个电商大佬把店铺开到了线下，并且就在你的隔壁。

面对现实态势，店铺如何竞争。在很多传统商家看来，依托平台的品牌力量，加之较早的线上线下布局，自身的竞争力实在不足以应对。实际不然，平台大自然可以背靠大树，但不乏鱼龙混杂。商家体量小，更容易掉头转型，灵活度也更高，主要是找准利润来源。

第二，没有引流、截流、回流的好模式。

没有销售，只是方法不对，没有找到一种行之有效的引流、截流和回流的好模式。

所谓引流，指的是让更多客户进到终端门店。但在客户不进门店的情况下，如何做引流？举个简单的例子，现阶段几乎所有厂商都在做联动促销活动，省联动、区域联动乃至全国联动，配合第三方，费用在5~50万不等。在这样的投入下，如果仅仅是代理商的自身行为，真正的回报和利润并不理想。而且有一个很重要的前提是产品利润，且一定是有足够利润空间的产品做支撑。如果没有利润产品作支撑，做活动最后的结果很可能是变相打广告。但同时，家电产品属于耐用品，客户购买一次能帮我们打十年的广告吗？显然答案是“不一定”。店铺经常是冷冷清清，卖货的比买货的还要多；顾客一定是要购买才会进店了解，短期内就会做出购买决定；要是错过一次机会，或许是一辈子都没有生意来往。尤其是对于建材家装类产品而言，这些显性的现状更突出。

所以，只有尽可能的让客户进店，才有效果。

第三，没有跨界整合联盟销售的好工具。

如果有一天，你看到一个开火锅店的把隔壁卖手机店的生意抢走了，导致手机店关门，你千万不用觉得惊讶，也不要觉得和你无关。因为，这是一个跨界整合的时代，很快原来你一直获利的产品或行业，在另外一个人手里，就会变成一种免费的增值服务，这时候的店铺又该如何生存下去？

更有效的获客成交新模式

2019年，家电行业普遍持续低迷，行业走低究竟是什么原因？

大环境的影响实际上只是一个方面，在个别区域市场和个别品牌，依然保持着持续增长。这些品牌和区域市场增长的主要原因，在于进行了新销售模式的尝试，而实践证明，这种模式在现阶段是有效的。

传统门店要想将生意做好，需要具备很多条件，包括企业品牌响、产品品质高、店铺位置佳、门店形象好等硬件，同时还要做到，活动天天做、楼盘天天扫，等外围配合。

客户为什么不在门店里选产品？与品牌有关，更与市场操作有关，但最大的原因在于“没有占到便宜”。

在产品同质化的情况下，如果客户感觉在某个门店占到了便宜，很明显该门店的成交率更高。倒退至终端，满足了客户的这一消费心理。

围绕这一心理，找到对的销售模式。

过去，活动的邀约话术围绕售卡展开，例如30抵扣300元，500抵扣1000元。几年前，这种话术很容易将客户邀约至门店。现在，如果一名客户正在装修，每天会接到十几甚至几十个邀约销售电话，客户疲于应对，对于解决进店率问题作用已经十分有限。

如何解决？

让客户占便宜，提升对方价值点。

门店生意赚钱只需解决三个问题。进店率、成交率和复购率。进店率——以每天进店客户30人为例，则销售自然提升；

成交率——过去，依靠产品卖点和技巧提高成交的几率已经不大，因为过去的消费时代已经改变，过去的销售模式也不可复制；

复购率——对于同一客户而言，传统家电产品的复购率极低。首先，家电产品属于耐用品，在产品使用期间，如果没有大问题，客户的复购率极低。以烟机为例，国家规定使用年限为8年，以此计算，如果客户没有新装和重装需求，这8年期间再复购的几率微乎其微。

引流买一送一法·提高“进店率”

成交只需一句关键话术——买多少，送多少。简单直接。相比售卡，这种模式显然更具吸引力，更能提高进店率。

送什么？当然，送的不是现金，有更好的替代品。

例如：

买多少送多少，消费5000元送5000，消费10000送10000。活动只限3天；

比如积分卡，购买3000元产品送3000积分；

买1000送1000 天猫、京东等价礼品。

现阶段，无论客户购买任何产品，习惯性的打开京东、天猫、苏宁易购等购物APP，进行全网对比，而对比的无非是价格。如果网上价格高于线下，则线下成交；如果线上价格更低，则线下一定很难成交。

再例如：预交3000定金即送4990家用健身动感单车一台；买本品牌3000元产品送美的牌3000扫地机器人。等等。

这些引流活动的推出，首先引起客户的好奇心，产生到门店“一探究竟”的想法，而且给客户营造出了一种 “占便宜”的心理和氛围，从而延长对方在门店的停留时间。

引流问题可以通过改变邀约话术，设计新的活动模板来实现。客户到门店之后，送什么能够促进成交，突破传统常规的礼赠品才更具可能。

截流双倍价值法·提高“成交率”

一条街上全部都是相同类型的店铺，如何截流，促成客户在自门店成交？

过去，客户在门店成交3000元，传统做法是送厨具，包括锅碗、刀具等。久而久之，客户觉得理所应当，这些礼赠品应该是产品的标配，已经没有了“占便宜”心理。

现在，只要改变所送礼赠品的形态，就可以重拾客户“占便宜”心理。例如，送早餐机、榨汁机、面包机等新奇产品，通过强化对礼赠品的好奇带动主销产品的销售，甚至有时会弱化客户对主销品的关注。

传统的销售从产品功能卖点讲起，实际上，现在的客户分为两种类型，一种是专家型，在购买前已经做足了功课，对产品有时比导购员还要专业；另一种是随波逐流型，对于导购员介绍的专业知识并不感冒，他们相信亲戚朋友的使用推荐。但无论是哪种类型的客户，最终的落脚点都在价格。颜值过关、价格合理，加上让对方占到便宜，即可成交。

颜值过关、价格合理，现在市场上这样的产品比比皆是，而占到便宜，则要进行礼赠品的精心选择和包装，以提升产品的附加值。

早餐机、榨汁机、面包机、跑步机等新奇产品是第一步；除此之外，找一些价格不透明的产品，在门店上样或者在自己的官微上架。例如，扫地机器人。扫地机器人的采购价格几百元不等，而目前市场零售均价均在千元以上，如果有一定的品牌知名度，则可以达到几千元。

按照采购价400元计算，客户购买4000元产品，门店赠送价值4000元的产品，等于给客户打了个九折，同时满足对方“占便宜”心理。

找到高等值的产品，进行包装，从而解决截流，及成交问题。

回流积分法·提高“复购率”

家电产品的复购率不容易实现。常规模式下，回流都是门店导购向客户传递产品为主，强调产品使用体验，但新模式下，除了产品之外，有更新奇的积分换购产品能够刺激客户再次购买门店其他品类，或者在对方使用体验不错的基础上，通过推荐他人自己获得积分，也可以将自己积分转赠他人进行换购抵扣。

例如，某款按摩椅的市场零售价两万元，某名客户购买烟灶消三件套的成交价格在一万元，获得一万积分。客户想换购价值两万元的按摩椅，如果该名客户能够推荐另一名客户成交一万元，则该客户获赠一万积分，累计两万积分可以换购该款按摩椅。解决客户的心理诉求。

因家电产品耐用的特殊属性，所以复购一般将目标锁定一名客户的朋友圈，也就是身边的亲朋好友，通过积分换购调动对方消费积极性，通过一名客户带动并影响更多的客户进店，实现回流。

复购比较有效的办法是积分制。

第一，积分可累加。

客户在平台看好礼品，由于积分不够，从而促使再次消费。

第二，积分可联盟。

可以发展其他异业店铺成为平台会员店铺，也通过平台做促销活动，引导消费者到联盟店铺购物消费，累加积分。

第三，积分可当钱。

消费者把积分转赠给亲朋好友，他们拿积分到店购物抵钱用。

积分转化法中，有个很关键的环节是比价。如果采购的品牌产品在平台上样，自然可以轻松比价。如果线上没有销售，或者采购价格高。有条件的商家可以采取自建平台法，实际上一个官微就可以解决自己平台问题。将采购而来的新奇特、高等值产品进行自我包装，在自有平台上进行展示，并且通过会员制，客户可以根据自有积分自由兑换或转送他人。

新模式的五步与五问

具体而言，新模式下店铺活动流程可以分为几步：

第一步：店铺宣传买一送一终端拦截消费者进店购物；

第二步：消费者吸引到店，双倍价值法成交购物付款；

第三步：店铺收到钱后抽出10%，充值到平台获取积分；

第四步：平台向店铺按1:10送出积分，店铺转送给消费者；

第五步：消费者拿积分到平台上换取礼品或再次消费获取积分。

再次强调，积分换购礼品一定是市场价格不透明，等值高的产品。例如扫地机器人、动感单车、高档酒品、按摩椅、空气净化器、净水器等，在品质和价格双重采购优势下，如果能包装成采购价十倍左右的高价值产品，且可以进行平台比较，成功的几率则非常高。

通过以上活动流程的介绍、礼赠品的选择包装，能否解决引流、回流和截流，能够满足以下所需：

一问“消费者是不是会因为买1000送1000，好奇心从而增加进店率？”

二问“消费者是不是会因为买1000元的产品，另外，又免费拥有了1000元天猫、京东等价的礼品，从而增加成交率？”

三问“通过积分可累加、可赠送、可当钱，是不是可以增加产品的复购率？”