一个女老板在乡镇市场的创业拼搏之路

2013年4月，经过前期筹备，我们在淮阳成立了第一家好太太厨电专卖店。从一名普通的上班族到自己创业，这中间还是经历了很多的坎坷和波折，走过了一年多的摸索时间。

最初做市场，我们并没有成熟的经验可谈，尽管对好太太的品牌和产品熟悉和认可，但并没有太多的市场实践经验，依然需要靠自己逐渐摸索。且由于刚刚回到淮阳，在当地没有足够的关系和人脉，一切都要从零做起。

白天，除了守店，我们做的最重要的工作就是了解淮阳当地的市场情况，尤其是各个小区的分布情况。包括位置、入住率、房屋均价等。在情况逐渐熟悉之后，我们进入各个小区张贴品牌宣传广告、利用礼拜天节假日在小区门口开展品牌推广活动、利用流动广告车在县城进行流动宣传。经过我们几个月的辛苦付出，好太太厨电产品在淮阳市场渐渐有了一定的品牌知名度，也开始有自然客流进店咨询了解。

但由于门店新开不久，加之市场竞争激烈，门店整体销售情况一直不是太理想。真正形成销售突破的是在2014年年底。由于我们的门店选址在建材商户比较集中的地段，虽然当时淮阳市场还没有统一的建材装饰城，但行业内约定俗成的建材商圈集中在县城第一中学附近。当初我们选择建店在此也正是看中了这里商家集中，更多考虑到自然顾客的引流问题。事实上，也正如我们设想的那样，真正的顾客引流最初也的确是靠周边商家的带动。

经过一年多时间的接触，我们与周边的门窗、洁具、灯饰、窗帘等几个同业商家相处非常好，大家在一起举办了第一场联盟带单活动。为了能取得较好的活动效果，我们进行了认真的前期筹划，精心挑选产品，组合设计了专门的活动套餐。同时通过进店有礼、砸金蛋、现场抽奖等活动吸引人气。针对这场活动，我们郑州的总代理韩总也专门增派两名专职人员给予支援。

功夫不负有心人，第一场活动下来，我们的门店成交40单，是开店以来销售最好的一次。

可以说，联盟带单的销售模式让我们打胜了开店以来的第一仗。不仅顺利打开了产品的销路，同时也打开了我们的思路。如果说之前一直处于摸索阶段，那么通过联盟活动，我们找到了一条更有效的销售路径，即借助品牌联盟的力量，撬动淮阳市场。

实际上，2014年的联盟活动，不仅对于我们，对于整个淮阳厨电市场来讲，也是第一次尝试，而且是成功的尝试。将近七年时间过去，现在市场上的联盟活动从形式来看，并没有发生太大的变化，依然是邀约、套餐、砸金蛋等。但联盟数量已经发生了变化，从当年我们几个品牌的一家联盟到现在淮阳县城已经形成四、五个专业的品牌联盟。活动频次的增多也导致了竞争的加剧。同时，消费者也开始对活动“免疫”，从活动效果上来看，已经出现疲软态势。

如何对联盟活动进行改进改善，使这一形式继续在本地市场发挥作用？针对联盟，我们现在采取了“例会”和“人性化”的管理。同时在活动形式和活动目标上，更有计划性和针对性。

实际上，现在联盟的形式很多，有成功的，也有失败的。根据我们四年多的联盟经验，品牌联盟成败的关键在于老板与老板之间的合作，而且这种合作一定是以信任、诚信为基础的志同道合，缺少这一点，联盟活动注定效果不好，也走不长远。

目前，我们的联盟主体一共有十个品牌，均是建立在相互信任的基础上，并在此基础上展开工作和合作。

之所以说联盟是工作，是因为我们将联盟的组织形式以“例会”的方式固定下来，制定了联盟规则，每个联盟的品牌老板必须遵守。例如，每年固定召开一次捆绑说明会，会上明确大家合作的期限为一年，如有异议也可以在会上一并提出。基本上，这四年联盟的品牌变动非常小，除了个别品牌退出之外，其他均保持合作至今。这主要是因为有彼此的信任和支持，今天，我们将其称之为“心连心联盟”。

除此之外，联盟每周一召开品牌例会，每个月底员工聚餐，都是固定“节目”。老板们通过例会商量活动形式和内容，各品牌员工共同聚餐以增进彼此感情。

第三，对于联盟中的十个品牌来讲，每两个月我们要进行一次集中巡店，所巡之店是十个品牌轮流坐庄，将“坐庄”门店进行重点扶持，包括该门店的所有活动均给予联盟力量的集中聚焦。

第四，每个月，联盟品牌都要给其他门店带单，至少四单以上，如果完不成该任务，则会有实质性的现金处罚。

第五，联盟选举出会长、副会长和会计。进行管理和监督。

有了以上制度的保证，品牌联盟被贴上了规范化、制度化、标准化和流程化的标签，从而保证投入和产出效益。而且这种产出不是暂时的，而是具有持久性。在每年一度的品牌捆绑会上，基本没有联盟品牌“解绑”，除了能够集中资源聚焦品牌力量之外，大家相互之间更珍惜这个缘分和感情，这才是“心连心”的实质内核。

除了形成制度化管理，联盟在外部经营上也突破了常规的活动节点，虽然传统的五一、十一、元旦我们也会做活动，但一般以常规活动为主，真正产生效益的，是联盟自己组织的社区活动。

从最开始建店采取 “扫楼”的土办法，我们打开了最初的市场局面。现在，联盟依旧是延续这种传统方式，进行小区攻坚。

以小区为单位，首先，观察小区的入住率，根据入住率设定活动方式。例如，针对新楼盘小区，第一步是广告宣传。过去，我们是好太太单一品牌做广告，现在，联盟品牌联合起来进行品牌宣传推广，主要采取电梯广告的形式，费用由品牌均摊，这样显著的降低了各个品牌的推广成本。

第二步，针对小区的实际购买能力定制联盟产品套餐，判断小区业主的购买力，这中间有两个主要操作要点。首先根据该楼盘的售价做消费档次的直观判断。其次要和物业达成合作。针对该小区推出定制产品套餐，但是该套餐一定要业主得到物业签字才能进行购买，突出活动的特殊定制属性。

这样，联盟活动锁定了小区楼盘，包括新小区和那些5年左右的老旧小区。新小区有新增市场的销量，而老旧小区有更新换代的需求。

从追求销售节点到自己挖掘市场机会，不仅是联盟各个合作商家的机会，同时也是我们对淮阳市场，包括房地产市场的一个基本判断。建材家居和家电行业是一个高度依赖房地产市场的行业，无论是一二线大城市，还是像淮阳这样的县级市场，房产市场的走势都影响着销售和市场。

相比大城市，县城的房地产市场一直比较稳定。以淮阳市场为例，随着城镇化的发展，乡镇人口不断涌向县城，淮阳县城的房屋交易量也不断攀升。一般情况下，针对县城本地人口，我们只能做存量市场，也就是更新换代市场。现在，县城里的新房购买者有60%来自乡镇，这是我们要做的、更值得期待的新增市场。

虽然从今年的销售来看，新房交房率并不高，很多房屋正处于再建当中，但据了解，今年年底，淮阳将要交付一大批新房，这些新房就是我们的新增市场，就是我们的市场机会。

今年，我们也开设了新的好太太厨电品牌专卖店。

之前，淮阳没有正规的建材城，只是约定俗成的以独立门店的扎堆形成一个建材圈。今年，淮阳的广商万利建材城正式建成，并于今年5月开业。市场定位趋于中高端。我们的另一家新形象店就开在万利建材城，目前，这里已经集中了淮阳当地80%的建材卫浴商户。未来，将成为新的地标商圈。

好太太厨电在万利建材城的形象店业已装修完毕，总面积近300平米，陈列好太太品牌烟灶、热水器、净水、橱柜等全系列产品。新商圈的市场定位也刚好和好太太今年所倡导的品牌基调相吻合，即做“最具性价比的高端品牌”。完整的产品线、尤其是今年新上市的几款主打新品，除了品质更精进之外，在价格的设定上也更具有亲民优势，符合新增市场目标消费群体的消费诉求。而同时，为期两年的新楼盘开发建设，将在今年年底全面竣工，届时，淮阳的厨电市场将迎来下一轮的发展契机。而品牌联盟作为撬动本地市场的主要形式，也将迎来下一轮的备战期。