县级市场是品牌的根基

万家乐在重庆石柱县有四家专卖店，时间最长的一家已经经营了18年，是重庆市场中经营时间最久的万家乐品牌专卖店。老板秦庭会告诉记者，做一个品牌专卖店，无论在高大上的卖场，还是在看着普通的建材一条街，服务都是核心的核心。有了好的服务，就有口碑和回头客，回头客多了，专卖店才能持久地经营下去。

严格管理是专卖店运营的基础

很多人认为，一个县城的小店，总共没有多大，没几个人，还谈什么管理？但是秦总始终认为，没有规矩不成方圆这句话对专卖店运营来说更加适用。一般的县城专卖店都不是很大，人员不多，往往一个人可能要承担多种职责。有的人就想，这么多事情，这个糊弄一下，那个糊弄一下，就过去了。如果糊弄的多了，店面就成了一盘散沙，大家想怎么做就怎么做。

秦总介绍，在她的店里，约定好的销售任务，必须完成。以前做专卖店，只要在店里，就会有客户找上门来。但是现在的市场必须走出去。你不走出去，客户就被竞争对手抢走。

为了推销产品，经常需要业务人员上门拜访客户。但是，现在能敲开客户的门，聆听产品讲解的太少了。秦总就要求业务人员放下自己的面子，用执着和真诚去打动客户，让客户无法拒绝。为了获得客户的认可，上门业务人员都有标准的话术，既能够打消客户的疑虑和担忧，又能够将自己想要表达的要点快速地传递给客户。而做到这些，除了需要技巧，还需要耐心。秦总说，他们的业务人员都是四十岁以上的，这些人既有家庭生活的体验，知道怎么用产品，同时，有生活压力，就能够更加努力的去做事。而一些刚进入社会的大学生做事不踏实，也比较好面子，稍微受到一点挫折就打退堂鼓了。

现在大家做的最多的就是单品牌建材联盟。即联盟内每个品类参与的品牌只有一个。每次活动，所有成员都有不同的带单任务量。例如，一个联盟启动之后，万家乐品牌分到了50个订单的任务量。公司的经理、店长、销售员、业务员等，都会根据日常职责的不同，分到一定比例的带单任务量。因为品牌联盟活动是持续的，基本上每个月都有联盟启动。因此，经常听到销售经理抱怨，这个月的任务量太多，我们的任务完不成啊！这时候，秦总会告诉每个业务人员，不要传递负能量，要给团队打气。每个人的潜力都是无限的，只要用心做事，想办法，总有资源被发现和挖掘。

对于确实没有完成规定任务量的，公司明确规定给予处罚。但秦总制定的是奖多罚少的制度。例如，超过任务量一个订单，每单奖励100元；未完成的订单量，每个罚款50元。所以，罚款的目的不是为了减少大家的收益，而是激励大家多做订单，提高销售量。

秦总说，几乎每次品牌联盟的第一名奖金都是他们的团队拿到的。这些奖金会全部下发给团队的人员，激励大家继续努力。

好服务是专卖店的核心

秦总认为，好的服务就是按照客户的需求去做，客户要求什么时候上门，需要怎么安装，都要想办法满足。这家店的服务人员从开业就在这个店里做服务，从年轻的小伙子到成家立业的中年人，十八年来，服务了千家万户。他们不但经过厂家的严格培训，还始终能够为客户着想。

在很多产品都在不断地升级换代，智能化功能增多的情况下，每次品牌组织的培训，秦总要求服务人员必须参与。

好的服务就是用软性的产品来弥补硬件上的缺失。所有的产品都没有完美的，或者说是完全符合客户意愿的。客户或多或少都能挑出一些不符合他心意的东西。这时候，服务就是能够弥补所有不满意的万能粘合剂。

有的客户进入到专卖店里会问导购员，这个产品跟我在卖场里看到的一样啊，价格也没有任何优惠，我为什么要在你的店里买？有保障吗？有的客户直接拿出手机在网上搜索比价。遇到这样比价格的客户来店里，首先要让他知道，产品的价格是全国统一的，而专卖店里能够提供更好的服务。服务是专卖店在厂家标准产品之外提供的非标商品。

秦总要求服务人员，以结果为导向，不能出现任何投诉。所有客户的需求，只要提出来就是合理的，就要满足。大多数上门的客户都会直言，万家乐的服务太好了，以后再买还来这家店，成了回头客。

小公司也要有执行力

秦总的公司在重庆郊区一个县城，这个县城有十几万人口。在这个小县城里，秦总的万家乐专卖店有4家，其中2家在建材市场，2家在商业街。

专卖店的职责就是销售品牌的产品。因此，秦总要求店里的每一名员工，无论走到哪里，做什么，都要将店里的信息传递给周边的人。例如，跟亲朋好友聚餐的时候，不经意间就可以告诉大家，最近我们店里正在搞促销，谁家在装修，亲戚朋友有买烟灶热水器和装修材料的话，找我就可以，肯定优惠。这个信息传出去之后，也会被慢慢扩散。这样的扩散多了，来店里买东西的客户自然也就多了。

厨卫电器产品是与家居环境能够有融合度的前置安装类产品，因此，店里导购员的专业度非常重要。这种专业性既需要产品知识本身的深度了解，更要懂一些厨房和卫生间装修方面的知识。虽然石柱县地处重庆的郊区，但是，每次工厂或者上级客户组织培训，秦总都会派人参加。还有的时候，秦总还会主动请区域代理商的督导到店面里做现场的培训。这样的培训，秦总每月都要组织两次以上，不同岗位，不同职责的人在接受了专业培训之后，对于店面的整体形象和业绩有很大的提升。

秦总介绍，现在无论是大卖场，还是品牌专卖店，大家的获客成本都非常高。各种活动，赠品，都是为了招揽客户进店。相对来说，老客户的资源维护就相对容易很多。尤其是享受过了店里的服务之后，再营销的成功率就很高。因此，她非常重视老客户的营销。除了跟老客户做日常沟通以外，经常请老客户来店里领取礼品，宣传新产品就成了专卖店最常用的营销手法。

秦总说，经营上保守，但营销上一定要大胆地尝试，尽可能地去创新。厂里的促销方案一出台，她总是第一个报名响应。秦总认为，无论活动结果如何，尝试新的东西都是一种历练，都会带来人气，避免了店面的死气沉沉。因此，万家乐组织的很多促销活动，都是从她的几个店面开始做的。这既是上级客户和厂家对公司最大的认可，也锻炼了自己的团队。

谈到与上级客户以及厂家的关系，秦总认为，首先是要自己做出业绩。其次，配合好厂家和上级客户的活动。同样的活动方案，肯定是有的经销商做的好，有的效果差。秦总每次都能把活动效果做好，上级客户和厂家就愿意把更多的活动放在这个区域组织。每次组织渠道的促销活动，上级客户都会先拿出策划方案征求秦总的意见和建议，这个方案的可执行性如何？哪里需要调整？需要哪些资源上的支持和配合。在与上级客户充分沟通确定了执行方案之后，秦总就会带着团队认真地执行每个促销活动，力争做到完美。一个方案放在纸面上容易，落地执行很难，核心是把每个细节做好。因为业绩好，秦总获得的支持也是最多的，例如装修补贴等。最后，有问题要诚恳的交流。自己需要上级客户提供哪些支持，会获得什么，效果要阐述清楚。

春节过后，万家乐重庆总代与秦总商量，想组织一场老客户回馈的活动，目的是邀约老客户到店，一方面沟通感情，同时配合万家乐净水器的新品上市销售。方案确定之后，活动前1个月，秦总组织相关人员电话或者微信沟通邀约老客户，告知店里回馈老客户可以免费领取吸尘器一台。5月1~9日，通过让老客户到店面免费领取礼品，深度了解万家乐净水器的性能和优惠力度。活动历时9天，每晚7~9点，老客户到专卖店现场听万家乐净水器的讲解，获知优惠购机的政策。邀约次数超过万人次，到店的人数超过千人，最后销售万家乐净水器一百多台，实现销售近四十万元。有的老客户是十多年前买过万家乐产品的，隔了这么久还收到活动的邀约，非常感动。

秦总说，因为自己的活动做得好，经常有同行来取经。有的时候，同行会带着团队一起来他的店里学习观摩，有的时候，附近县市的同行会打电话询问一下营销上的疑惑，她也都是知无不尽的。秦总认为，一个品牌在一个地区做的好容易，在全国所有的县镇市场都做好，几千个经销商都是优质客户，这样就不容易。大家相互学习共同进步，品牌知名度提升了，对每个经销商来说都是好事。

异业合作要严控风险

有的品牌愿意让经销商与装修公司合作，但是秦总的经历显示，小公司在做异业合作的时候，首先要把控风险。县级市场，与装修公司的合作风险有点大。因为装修公司不是现金结算，账期长，压款严重，会给小公司的资金周转带来很大的压力。一旦出现某个装修公司倒闭或者跑路，欠款追不回来，那公司整体的现金流会出现严重问题。因此，在大城市适合的合作，在县城不一定适用，经销商一定要充分考虑风险。

当然，在把控风险的同时，专卖店在经营上也要具有一定的灵活性。例如，允许有的客户暂时出现少量欠款。因为很多客户都是熟人介绍的，相互之间有信誉背书，短时间的欠款很快就能结清。

重庆万家乐更加重视与水电工群体的合作。水电工都是最早得知装修信息的，也是进入装修现场的，他们的信息准确率也特别高。这家的厨房什么时候开始动工，电器产品买了没，等等。

现在，县城里的精装房项目也多了，其实，秦总早就开始关注精装房了。该地区某知名旅游景点的精装房都是安装了万家乐的烟灶热套装。

最近秦总在琢磨给自己的几家专卖店开发一款微信小程序。因为现在的人，时刻不离手机，因此，手机上的宣传比其他的媒体推广都更加直接，更加精准。

中国有数量众多的县级市场。所有行业头部品牌除了在大城市有较好的市场基础，在县级市场也都有健全的网络。在县级市场做专卖店面对的客户群数量有限，但是营销的方法与大城市做专卖店的模式是相通的。麻雀虽小，五脏俱全。所以，一个县城的专卖店，就相当于品牌营销巨塔坚实的塔座。一个品牌如果能在八成的县城市场有质量的专卖店，那么这个品牌就为自己的分销打下了扎实的根基。因此，所有的品牌下在县级市场有更多类似秦庭会这样的客户，做好专卖店，做好品牌的根基。