重场景 重关怀 重细节 成就市场快速增长

目前市场中销售的智能锁品牌多达1000多个，在国家工商局注册的智能锁商标更是超过6000个。在2018年的永康门博会上，很多品牌打出打款进货超过多少就送汽车的宣传，噱头很足，但今年的门博会，这些品牌已经不见踪影。在深龙华区的某工业园内，智能锁生产品牌也是一批批的更换。

现在的市场，早已不是打广告，请明星代言就能够把品牌做起来的时代，能够有一个如好太太这样老百姓耳熟能详，并且有品牌背书的品牌，做起来相应就会更有底气。

更为关键的是，智能锁对品质要求极高。如果用户家里的空调坏了，打电话给格力的售后人员，基本都会说两个小时就能上门，用户会觉得格力果然是大品牌，服务就是好。但如果是智能锁出现问题，哪怕维修师傅半个小时上门，用户都会很生气。因为，他被困在门口进不了家，等待的心理时间很长。所以，品质一定是至关重要的。

而智能锁是高度机电一体化的产品，机械部分已经非常稳定，品质差异最为明显的就在电子部分。电子部分显然是安防企业技术更为先进。因为，很多复杂的安防系统，往往后台就是一块电路板在控制。但目前安防领域龙头企业的重心尚不在智能锁产品，好太太通过资源整合，将先进的安防技术从公共领域应用到民用领域，使产品对于安全方面的解决方案更加周密。比如，2018的小黑盒事件引起行业的恐慌，但好太太智能锁在两年前就已经想到此问题，产品都带有双解码技术，优势自然就会体现出来。

用场景去解读智能锁

在智能锁行业内，有很多人会看不懂，为什么好太太智能锁增长会如此之快！为什么总是在弯道超车！

冯仙柳分析说，现在智能锁处于B端火热C端冷的阶段，这种状况实质是体现出整体行业专业度的欠缺，对产品的销售还是停留在功能层面。

中国消费者对锁有一个安全情节，一定要用坚硬的材质给自己一种心里的踏实感，所以，销售人员会跟用户讲自己品牌的锁用的是什么材质、什么结构。这样讲产品太过机械化，安全一定是从人文关怀上去告诉用户智能锁能够给他带来什么样额外的安全感，要用场景思维去跟用户沟通，把用户引入到一个场景中来，而且场景一定是生活化的，顾客立刻就能想到的场景，这样就能够让用户很深刻的记住这个功能是用在这样的场景中。

比如，很多智能锁都有虚位密码保护功能，如果只跟用户讲什么是虚位密码保护，用户肯定听不懂。但如果跟用户讲，有一天，她邀请好朋友到自己家中玩，俩个人站在门口，当她在按门锁的密码时，朋友就站在旁边，是不是会想，朋友是不是看到自己家的密码了，心里有些不舒服。如果遮一下又会很尴尬。这时候虚位密码就能够派上用场，朋友看到你输了十几个数字，但实质只有其中的6位数字是密码，其它全是随意乱按的，这就叫虚位密码。如果是这样讲产品，用户很容易就想到自己跟朋友站在门口的应用情景，这就是场景化营销。

再如，如果出门时忘记关水龙头，很容易发生水浸事情，智能锁可以增加一个水浸探测器，只要水流到关卡的时候没有停，会自动关闭阀门，或者是报警。下楼以后，总是忘记门到底有没有锁的疑问，智能锁上配的门磁，感应到几秒钟了门还未关闭，就会有一条“门未关请及时关门”的信息提示给你，等等。虽然这些情况不会经常发生，但是大概率存在，当给用户讲解时，很容易就把用户带入至这样的场景当中，产生共鸣，会让用户在场景中体会到智能锁带给他的额外安全感。

比如，好太太智能锁应用的wifiss安全技术，用户不需要单独下载app，在微信上即可完成远程开锁、信息通知等。可以想象这样的场景，几个闺蜜在一起聊天，这时你的手机收到一条信息，显示宝贝儿子安全到家了。这时候闺蜜会问，你儿子回家了你是怎么知道的。你肯定会说，因为装了好太太智能锁，谁到家自己这里都会有提示，很自然就将智能锁的好处分享给了朋友，是无意识推广。而经销商最需要的就是用户购买智能锁后，用户帮你转介绍，但往往产品的转介绍率很低。好太太智能锁推出此功能之后的转介绍率已经达到38%，这就是赋予产品分享的场景所带来真实效果。

用人文关怀赋予产品生命力

针对C端用户，不仅仅要把产品卖点场景化，而且要把场景上升至人文关怀的层级。

冯仙柳给记者讲述了一个真实的案例，好太太广东湛江的经销商销售了一把智能锁，不久后就接到用户的电话要求退货。原本儿子看到老母亲年纪大了，出门总是忘记带钥匙，就给妈妈换了把智能锁。但老母亲却说智能锁不好用，一定要再换回原来的机械锁。 当时恰好冯总在该经销商处，她就问经销商，给用户安装的智能锁用的是什么开锁方式，经销商说是用指纹、密码和卡片。冯总一听就知道问题所在。老人家的指纹本身就有磨损，如果录的时候再录的不清楚，很容易出现不被识别的情况。老年人一般眼睛又看不清，输密码也会很困难，使用卡片也要带在身上，跟钥匙一样会忘记。

冯总就让经销商，把这一场景提升到人文关怀的角度，告诉这位要求退锁的用户，让老人家再用一个星期，一个星期后，会专门把为他母亲定制的健康手环送上门。这个手环可以监测心率，可以开门，带在手腕上还不容易丢。如果丢了也可以第一时间就知道，会非常的方便。其实，一个智能手环很便宜，但用户听到了为自己的母亲专门定制，感受就会非常不同。湛江的经销商采用这一方式与用户沟通以后，用户不旦没有退货，在后期还介绍来很多新用户。

冯总还与记者分享了另外一个案例，她有一个飞国际航班的空姐朋友，手机里设定有一个固定的闹钟，无论在哪里，每天闹钟一响，就要给独自在家的老父亲打电话，确认父亲的安全。冯总建议朋友装一把智能锁，朋友安装一周后，很高兴地给冯总打电话，因为老人的生活作息很规律，她只要看到出门开门的动态就知道老父亲去干什么了，他很安全。今年春节前的某一天，这位朋友打电话给冯总说，她发现每天上午父亲都要出门买早点、散步、买菜的时间里却没有任何的动态，打电话父亲也没接听，感到很奇怪，就打电话让同城的表哥过去看一下，结果，她的父亲倒在厨房地上，送到医院后医生说如果再迟半个小时就没救了。朋友发自内心的感谢冯总，认为智能锁太好了。

这种真实发生在身边触及到生命的事情，让冯总感触颇深。因此，好太太在营销上，非常注重这些细微之处使用者的感受，从人文关怀的角度去研究产品。这样，销售的就不是冷冰冰的智能锁，而是送给用户额外的安全感。

营销落实在细节之处

目前，智能锁行业最想要的就是老百姓的观念转变，但认知形成需要一个过程，当然从销量来讲，今年整体的量还在增加，工程端销量是非常可观的，行业还是质的飞跃。虽然在经销渠道端和终端客户还是相对弱些，但量也是增加的。去年厂商对行业抱有非常大的期望值，但是事实并非如此，致使货都压到了B端仓库中。今年，谁能够帮代理商把货卖出去，谁的发展才会更为良性。只有主动推广和营销，而不是被动式销售，谁的销量才能做好做上去。

把智能锁卖到终端比卖给代理商要难得多，因为卖给代理商是一次几十万的销售额，而卖给用户是一把锁、一把锁的卖出去，更为考验品牌方对营销细节的把控。

冯仙柳认为，现在智能锁市场还很脆弱，厂家与代理商一定要分工明确，好太太的宗旨就是整合资源，厂家做上游的整合，代理商做终端的整合，把资源最大化的利用起来，才能做到比别人好。作为品牌方来讲，要第一时间利用好省级代理商，一对多的做生意。好太太是最早在行业中推招商会的品牌，从前年到去年一直都在开区域招商会。比如，好太太帮山东的代理商第一次开招商会，每个经销商只交两三万元的货款，最后都回款100多万元。事隔三个月以后，再开第二场招商会，同样一批人，回款额却达到300多万元。这就是变化，经销商真正赚到钱了，自然会争着进货。

所以，市场做的好不好，关键就看厂家能够跟代理商配合到什么程度。比如，很多家电代理商做智能锁，就是认为自己的老客户资源很多，通过邀请老用户做免费体验也能够卖出不少。但事实并非如此，如果没给代理商以新的思路去做，很容易就受困。

因为，只是邀请老用户，告诉他们你新上了智能锁产品，请他们免费体验一下，是以推销东西的形式去跟老客户沟通，消费者就会有抗拒心理。但如果是跟老客户沟通，他家的油烟机要不要清洗一下，如果需要，约个时间过去帮用户清洗，在清洗服务达到用户非常满意的情况下，再告诉用户，店里新进了智能锁产品，可以给老客户免费试用，要不要试有一下。在这种场景下，用户就很愿意接受。而一旦用户试用之后，就与用户建立起来联系，后续有很多再做生意的可能。但营销的话术是什么，所用的道具怎么递给用户都必须要研究得非常细致，做到标准化，可复制，商家在具体落地执行时就会变得简单，但见效却更快。

当然，这也取决于厂家能否把代理商培训成一个专家，让体系内的人才也是标准化的，但这恰恰是行业上最欠缺的。冯仙柳说，想要做好市场，必须扎实做好渠道建设，没有任何的捷径。而好太太智能锁的营销团队，从市场调研分析、社区地推、物料把控、专卖店开设，到活动策划、售后服务、人员培训等方面的能力，积累出诸多行之有效的营销策略。通过会议学习和后期长期性的技术培训对接，切实帮助代理商提升团队业务水平和活动策划与执行能力。正是因为拥有这样的能力，才有好好太太智能锁的快速发展。

找到合作渠道的痛点和突破点

目前，整个智能锁行业所处的阶段是缺营销创新，包括一些原本规模很大的代理商都不专业，缺乏好的营销方案。但如果想要形成完全独树一帜，别人无法模仿的创新做法也不现实。冯仙柳认为，所谓营销创新，就是在现有各种营销模式的基础上，通过很细微、细致的执行，做好别人做不到的细节之处，就会产生巨大的爆发力。

可以说，在整体智能锁行业内，好太太在营销上创新的步伐迈得比较大，当别人看到想追上的时候，好太太又会有新的东西出来， 

比如，好太太一进入智能锁行业，当时大家都在主攻跟锁有关的A类建材渠道，如装修公司、锁店、门店等时，好太太就已经开做B类建材渠道，拓展如瓷砖、木地板、卫浴、电器等这类渠道。当时，在固有的思维模式下，会认为卖瓷砖的利润要比智能锁高很多，这些经销商怎么可能卖好智能锁。

“那是因为你没有撬动他的利益点，如果撬动了他的利益点，就一定会卖的动。”冯仙柳如是说。

比如，在一个区域市场内，东鹏瓷砖与马可波罗是竞争对手，好太太找到东鹏瓷砖专卖店的老板，帮他策划了一套可以让瓷砖店赚到钱的营销方案，而且，所有的营销内容都是标准化的，让瓷砖店的老板在门店可复制并落地。该老板执行此方案一个月以后，虽然每一单生意的利润少了500元，但是门店新增20多单的订单。

所以，渠道拓展，一定要把位置放清楚，不可能去喧宾夺主。毕竟，这些经销商原本的主营业务有规模，智能锁只是一个工具，而你所输出给经销商的一套方案，是让智能锁与他原本的产品组合后产生最大效益，带动的是他原本主营产品的销售，渠道商自然愿意合作。

当更多品牌也都开始做B类建材渠道时，好太太已经开始做异业联盟，让美容院、电影院、加油站、4S店、便利店等等可以卖智能锁。当其他品牌从最初的质疑，看到有效果，再到开始照着去做的时候，好太太已经在这些渠道实现头茬收割。

其实，任何一种模式，模仿都很容易，但真正想要有收益，就一定要去研究这些商家原本做的是什么生意，他的痛点在哪里，突破点在哪里，只要把这两点研究透，你知道他现在最需要的是什么，而你正好能给他解决问题，客户肯定会选择你。

比如，很多智能锁品牌都嫁接到移动、联通、电信运营商渠道，而与这些渠道的合作，基本是靠关系，刚刚嫁接的时候，第一轮客户发展势头很猛，但货却卖不出去，第二轮时就悄无声息，经销商自身也很着急。究其原因，同样是没有撬动利益的循环。运营商需要的不是卖锁能赚多少钱，要的是流量的产生。比如，好太太跟江苏电信合作，只要办理电信宽带，就送好太太智能锁，好太太在智能锁中内置有一张电信流量卡和手机关联，只要有人开锁就知道是谁开锁，这样就是在帮助电信运营商多卖流量卡。

冯仙柳认为，好太太进入智能锁行业短短二年就引起行业的高度关注，是行业及市场推动了好太太智能锁在往前走。未来，智能锁带替传统五金锁是必然，而非可有可无，可想象市场体量非常大，对于品牌方来讲，做好自己的事情，摆好自己在行业中的地位在哪里，把单点做到极至，就可以奠定自身在行业中的地位。