价值创造是创新变革的原动力

整个家电行业都能深刻感受到市场寒冬已经到来，在这样的现实之下，如何去赢未来是行业都在思考的问题。对于京东来讲，始终坚持价值创造是创新变革的原动力。从最初做大家电销售不被看好，到现在成为头部渠道品牌。从布局物流时被认为会赔本，到今天成为驱动京东发展非常重要的举措。再到京东家电专卖店这一在京东体系中很小一个业务版块的快速发展，受到行业认可，无不印证了不断创新，不断寻找增长点的核心基础点就在于价值创造。

线下市场诸多痛点，让零售业的创新拥有更多机遇。

京东发展家电专卖店的基础商业逻辑，首先是分析下沉市场的痛点机遇，基于此有什么解决方案，以及如何实现价值创造和行业模式的创新。

对于乡镇市场的行业痛点，2015年末，京东家电专卖店项目立项之初，京东并不是凭想象，或是只拿数据研究公司的结果来分析，而是给家电事业部的300多名员工布置了一项任务，要求员工在春节回乡过春节时，必须去调研当地的家电市场，每个人都要写调研报告。在对内部员工实地研究报告进行研究分析之后再跟相关机构数据进行匹配，同时，还结合了对品牌厂家线下各类型专卖店的调研，综合得出一份真实的县镇市场的调研报告，此报告显示出当时县镇市场正在发生的一些核心变化。

首先是用户获取信息扁平化，信息获取的渠道更多，对信息的接触面更大。其次是县镇专卖店流量被分划。第三是购买的多元化，县镇消费者也开始直接触网。这样的变化，让县镇家电经销商陷入经营困境，客流下降以及伴随而来的包括资金压力、物流成本、服务成本、人工成本等等的不断增加，盈利大幅下滑。

用户的变化带来线下零售市场的变化，但线下的需求依然存在。家电业有着过万亿级的市场规模，尽管线上销售占比不断提升，但在四五六级市场，大家电产品的渗透率还很低，线下门店依然大有可为。同时，国家推动供给侧改革，城镇化的发展，四五六级市场的消费升级增速要远高于一二线城市。加之本土化服务与熟人经济的特性，使家电线下销售依然占据着主导。这也是为什么整体行业都看好线下是最大的消费市场的重要原因。

线下是未来这一点不会变，但明天的线下到底是谁在做？这一问题目前行业还没有结论。这就给京东带来巨大的机会。

基于为行业创造价值，推动线下店的全面布局。

京东家电在发展中所思考的不仅仅是规模领先，更重要的是如何为行业创造价值，如何在行业寒冬到来时能够促成新的变革，为行业未来探索出新的机会增长点。

电商的实质依然是零售平台，只是更多的借助了互联网工具、互联网手段来做零售，但零售的核心始终没变，即成本、效率和客户体验。因而，京东家电专卖店的发展始终也是围绕此三个关键词进行破局，如何在降低成本的同时提升效率并带来更好的消费体验，以此去匹配动态变化中的消费需求，形成京东家电在线下市场的综合解决方案。

一是在超大城市、特大城市和大城市开设不同面积的超级体验店。今年双11的零点，位于重庆的首家5万平米的京东家电超级体验店开业即人气爆满，现场达三万人次。二是并在三线城市以“一城一店”的方式开设体验店，如与五星电器联合的京东五星体验店，今年双十一，京东五星电器的相关数据就非常靓丽。三是在四至六级市场开设京东家电专卖店，实现一县一店甚至一镇一店。

目前，京东家电专卖店是京东家电各类线下实体店中走得最早、走得最快，也是走的最好的模式，门店数量已经超过12,000家，覆盖全国90%的县域市场，60万以上的行政村，并还在继续加快开店的速度，计划在2020年门店数扩张到20000家，在尚未覆盖的县城开店，给消费者带来更大的便利。

京东开家电专卖店，很重要的的一点是带着使命感去下沉市场。

对消费者而言，京东家电专卖店在下沉市场实现了公平消费，推动农村和低线级市场的消费升级和生活品质升级。我们知道，一直以来，家电行业都存在渠道链条倒挂的现象，品牌产品一二线城市家电零售价格比到农村市场要便宜很多，这并不是农村市场的渠道利润高，而是因为渠道层级多，层层物流往下渗透增加了成本，导致越是下级市场，消费者购买家电的价格越高。京东家电通过发展专卖店，不仅让四至六级市场的消费者选到如同一二线城市一样丰富的产品，享受优质品牌最优惠的价格，不再让消费者为方方面面的成本买单。

更为重要的是可以享有与一二线城市消费者一样的优质服务体验，京东家电的24小时次日达业务已经实现全国70%的覆盖，还会继续提升覆盖率。180天的退换货服务等所有的服务举措都下沉到了县乡市场，让消费者真正享受到一线市场是什么样的服务待遇，县乡级市场也是什么样的待遇。

对品牌而言，帮助厂商实现真正的渠道下沉，推动下沉市场的C2M反向定制良性发展。一个优质的商业链条，必须是链条中的各个环节实现共赢，模式才能够走得通。对于品牌商在京东家电专卖店发展之初所担心的一系列的问题，随着发展，品牌商发现，京东家电专卖店是真正帮助品牌商实现全渠道的下沉，自身以前下沉不到的地方，京东家电专卖店下去了。部分已有网点经销商已经形成固有的思维，不愿走出去的，京东家电专卖店发展以后，帮助品牌走出去，进一步扩大品牌影响力，提高品牌的声量，让品牌企业的市场下沉进一步扎实落地。 

并且结合所有大数据及一线市场相关反馈，做到C端市场的反向定制。所有京东家电专卖店的产品都是统一分配，1万家专卖店有很多的SKU，但核心的SKU并不是很多。在过去，各个不同区域，不同的代理商的需求千差万别，对于品牌来讲，为满足线下广袤市场的不同消费特性，需要有上百款产品，实质是巨大的成本和资源浪费。现在，则可以通过大数据，对整体家电专卖店进行主推方向的引导，能够让专卖店老板及品牌商的成本都得到降低。

对加盟商家而言，无论是原有商家的转型或是重新创业，都可以让他们在实现商业价值的同时，得到社会价值的更大自我实现。京东家电有专职团队，全方位的去支撑专卖店老板建店、开业，做营销，对门店老板有各种各样的画像。不同的传统家电转型，品牌业务转型开店、京东帮物流服务商开店、小镇青年白手起家开店、传统家电经销商转型开店等等，各类型门店都已经形成相应的模板。

比如，小镇青年返乡打工，京东家电专卖店给他们提供实现个人价值的平台，让他们实践商业价值，为当地乡亲们带来便利，自身也赚钱的同时，还提升了在当地的社会地位，实现更多的社会价值和承担起相应社会责任。

再如，四川南充的专卖店，是传统家电经销商转型开店，2017年4月开业，目前在一个县内的门店已经开到了4家，年度的规模达到3500万元，年度盈利在550万元以上。天津宝坻的京东家电专卖店，2019年7月份刚开，店老板原是TCL的业务人员转型开店，年底单店销售就可做到200万元，盈利在20万左右。河南郑州市中牟县白沙店，是一个镇级专卖店，2017年4月开业，至2019年末，第3家专店马也即将开业，年经营利润也能在80万元左右。衡水安平县专卖店于2016年4月开店，是最早的一批店主，今年的销售规模达到1000万的规模，盈利达到160万元左右。

规模化、高效率、体验及服务，京东家电专卖店的核心优势。

京东家电专卖店的经营核心理念是以消费者为中心构建值得信赖的第一县镇零售平台。只有把用户放在第一位才能想出层出不断地为用户服务的解决方案，再匹配整个京东各方面的优势，规模化、高效率的体验和服务成为支撑京东家电专卖店模式的重要因素。

第一是规模化优势。目前京东已经是全球Top10的互联网企业，世界500强企业，京东的品牌成为流量的保障。有很多专卖店老板反馈，原有自己的门店客流不断下降，但换成京东家电专卖店的门头后，还在装修时就会有人来问什么时候开业，什么时候有优惠券，京东强大的品牌背书成为专卖店流量最大的障碍。同时，京东强大的供应链能力，集成化定制让厂家的生产成本下降，使京东家电专卖店拥有了采购的优势。对于专卖店老板来讲，产品力就具有更多竞争优势。而且是全品类经营，门店可以依据当地客群特点随时挑选适宜的产品，形成门店的产品矩阵优势。

第二是高效率。高效率在专卖店体系中的体现，目前尚不能说已经做到极致。毕竟京东家电专卖店从2016年开始到现在发展也才3年的时间，还有更多的空间值得去挖掘。但首先已经实现让每个专卖店都是轻资产运营，以销定进，做到真正零库存。轻资产对于门店来讲非常关键，以前，如果问一个乡镇经销商今年赚了多少钱，回答基本是看仓库里的货和银行里的贷款。但加盟京东家电专卖店以后，每天都有现金进账，不需要囤货，零库存，成本还很低。这也是为什么很多京东家电专卖店老板赚钱后都希望再开新店的重要原因。

其次是通过线上线下的导流，为专卖店带来更多流量、更高转化和更大收益。京东基于线上定位系统，只要是专卖店所在地消费者浏览线上的产品，就会告诉消费者，他所在的区域线下有个专卖店，可以去实体店看一看。并且，消费者不用下载京东的APP，每个专卖店都可以通过小程序直接进入并在线购买，只要产生交易，就有相应的佣金和返利给到线下专卖店。这些都是巨大的流量保证。

再次是大数据管理。对于门店的进销存管理、员工管理、主推管理、产品陈列等等都有相应支持。其中，最为重要的是结算管理，每个店主在结算周期内的佣金是多少、返利是多少，到结算周期开发票后就可直接兑现。现在，已经是不用开票就直接进行折扣为京豆，京豆可以直接当现金使用。所以，与京东合作，专卖店店主完全不用担心传统渠道模式下的各种返利提货等的压货套路，结算非常简单。

第三是体验及服务。京东家电卖店建立运营体系的专项支持，今年线下门店开展各种大大小小的活动，推广培训等共计有5~6万场次之多。以前各专卖店老板是自己做活动，现在不仅有京东团队的支持，还有上万个专卖店店主之间的沟通交流和学习，以及很多厂家的资源落地到门店。

客观来讲，受成本所限，大部分品牌的业务管理体系很难抵达县乡市场，厂家业务到门店更多的是问打款、出样。但现在，到京东家电专卖店以后，会讲产品怎么卖，讲销售技巧，因为，京东家电专卖店是全品类门店，如果业务员还是只关心打款出样，不去给门店做产品及销售技巧的培训，店老板可能就会去卖给他们做培训的品牌的产品，这会促使厂家的业务员、督导等从过去管理型转为服务型，更好的去服务专卖店。

无论线上或是线下，零售的核心在于消费者，今天电商已经如此之发达，但依然有很多的新零售形式出现，就是因为现有的模式依然没有办法满足消费者的需求。因此，零售形态依然需要不断创新，否则就无法满足消费者的需求。而京东家电专卖店直接开到乡镇市场，就是去更进一步跟消费者接触，探索出更适合中国乡镇市场的新零售模式。当下，身处家电行业最困难的时代，也是身在下沉市场空间巨大的最好时代。我们坚守零售的本质，相信唯有创新可以推动行业发展，唯有价值创造才是不断创新的原动力，作为行业的引领者，京东家电愿与合作伙伴一起创造更好的家电未来！