家电经销商 树行业自信 与时代共发展

虽然在中华上下五千年的文化传统中，商人的地位并不高，“奸商、无商不奸”的标签常伴左右，但是在春秋时期，墨子曾论述过，如何成为一个合格的商人。“客我利相当”的时候，则“客可久存，我可久利”。只有当商人与消费者的利益相当的时候，我们互相的生意才能够有一个长久的发展。墨子在两千年前提的观点，用现在时髦的词就是“共赢”，只有大家一起来把市场做好做大，一起共享利润蛋糕，才能让“生意”做得长长久久。

信心来源于之一：多年经营实体门店，更懂消费者。

包头市同利家电有限责任公司作为包头地区最大的家电零售连锁企业，成立于1985年，是一家以经营家用电器产品为主的区域性连锁企业。目前在包头地区拥有6家直营门店、1家网上商城、1个仓储物流园区，门店营业面积3万多平米，员工逾千人，占领包头家电销售市场60%以上市场份额，雄踞包头家电市场的榜首。 

作为有着30多年实体门店的经营者，我认为没有比我们更懂消费者需要的是什么了？消费者需要的是能看得到、摸得着、有体验感，有亲近感的购买场所。这样，顾客购买的商品由于使用不当、产品质量、不会操作的时候，他可以第一时间直接来到店里进行沟通，这就是我们实体店在线下的优势。

而当下，消费需求呈现出两级分化的趋势，高端消费者消费理性，愿意到实体门店现场感知，听听导购员的专业讲解和介绍。同利家电针对这部分客户群体，将高品质的新品入蒙的首发上市放在同利家电的门店，我们提供给工厂这样的平台及全套的流程，让愿意来实体门店购物的人感受到门店的独特魅力与诚意，目前在同利家电门店的每一次新品首发都能取得骄人的业绩。

在新品牌的引进上，同利家电力求寻找和引进一些新的具有竞争力的品牌，我说的竞争力不是价格上的竞争力，是品牌上的核心竞争力，也是别的商家所没有的。比如说现在在整个内蒙地区，我们独家在做德国高端品牌AEG，英国戴森，虽然前期与这类品牌谈判艰难，或者说引进这些品牌到包头这样的一个三线城市很不容易，但是我们做到了。也因此产生了一些连锁反应，原有合作的品牌像A.O.史密斯，西门子、博世、LG，以及国内的高端品牌，也相继选择同利作为新品首发之地。提升了同利在包头地区的品牌力。

当然，线下店还有相当一部分的消费者是中低端的消费为主的，因为塔尖上的消费永远都只是一小部分人群。在服务好大众的同时，我想一方面通过夯实实体店的基础，即把同利的店面进行升级改造，让消费者走到门店以后，体验感强，舒服度高，看到我们的商品陈列、商品终端的演示之后，能够激发其购买商品的欲望和信心。

另外一方面，虽然同利家电地处西部内陆地区，但仍然与时俱进，抓住电商渠道发展的机遇，因地制宜的进行电商渠道的区域性探索。近两年，随着微信这一社交工具的兴起，基于微信，我们开发了微商城的程序，现在微商城已经成为我们销售的一个有力补充。微商城上面的所有产品与实体门店是有严格的区隔，比如半自动的洗衣机、冷柜只有微商城里才有，同品牌的型号也做到和实体门店严格区分开，消费者在小程序上下了单以后，不管多小的一件商品，我们都给消费者免费进行配送。现在小程序的销售非常的稳定。尽管小程序盈利能力有限，甚至是贴运费的，但是，我想传递的是，同利有能力满足包头消费者的各类消费需求。

信心来源之二：坚持诚信经营，深耕零售市场。

经过多年，零售市场格局发生了重大变化，但凡能在大浪淘沙生存下来的一定是坚守诚信，坚持把服务做得好的企业。诚信经营，自然能赢得顾客的心，这也是我们信心满满，争霸一方市场的重要信心来源。

同利在2007年的时候向社会推出的“诚实保障细则”，即“10天不满意可退货，20天差价补偿，40天退货无忧，100天换货无忧”， 这个是远远高于国家三包规定的7天和15天的退换货政策，可以说彻底解除了顾客的后顾之忧。

自推出以来，同利家电就大力度不断的向包头消费者宣传这一个策略。比如，在所有的终端门店最显眼的地方对“诚实保障细则”进行展示，在顾客购买了商品以后，开具的发票背后，我们还会给它附“诚实保障细则”，目的就是告诉消费者，同利有这样的服务，当你需要的时候，我们一直都在。

“诚实保障细则”推出多年，尽管在经济上不划算，但却给同利家电带来了良好的声誉，得到了消费者对实体店的信任，对同利家电的信任。而这恰恰不是直接贴广告费就能获得的，所以我们会一直坚持将诚实保障做下去，让同利家电成为包头一张真正的诚信名片。

在激烈的市场竞争中，诚信经营是同利家电发展壮大的利器，一系列强有力的服务保障措施，确保了同利家电在市场博弈中占得先机，在行业内和广大消费者心目中树立了良好的形象，我认为，新形势下家电零售企业的经营思路和方法都要调整，通过“跑马圈地”开店获利的时代已一去不复返，提升服务能力才是未来零售企业发展的必行之路。

信心来源之三：优质服务，为销售保驾护航 。

大家现在都在提服务，到底什么样的服务是优质服务呢？在我看来，服务一定是可以落地的东西，有执行力，可操作性，而不是讲一句口号，就代表你的服务做完了。

同利家电是在包头地区最早做到送装一体的企业。在1985年同利创办之初，就拥有了自己的物流和售后团队，实施免费的送装一体服务。顾客购买商品后，与企业约定送货时间，服务人员就会将家电送到消费者家中，就直接免费安装调试好，一步到位。这一连贯的服务，缩短了顾客的等待时间，提升了顾客的满意度，为同利家电赢得了消费者的心。

而在“汰旧换新”上，同利家电也做到了极致。政府曾在2008年和2013年力推“家电下乡”和“以旧换新”惠民政策，在执行一段时间以后就停止了，但同利家电则从那个时候开始坚持着“以旧换新”至今。因为这是一个利人利己的事情，既解决了每个家庭旧家电无处安放的尴尬，又促进了企业的销售。坚持才有成效，目前通过“汰旧换新”获得的销量已经占到同利家电整体销售的接近26~27个点。同利家电在做“汰旧换新”的时候，有一个不同于其他企业的作法是，我们可以做到“送新拉旧，一步到位”，消费者只要到了门店选好新机，登记好旧机的内容以后，就可以回家等待了。送货的工人再送新货的时候，就把消费者家里的旧机拉走。

有人会担心旧机被拉走之后，是不是让我们给卖到了二手市场，同利家电绝不是这样的企业！每次工人回收回来的机器，是交给由国家有资质的拆解企业来拉走，并进行拆解。避免了旧家电再重新流入到市场。

我始终觉得，我们家电人不同于其他的零售行业的人员，或者其他行业。家电人是有韧性、有耐力、有情怀的一群人，而且家电人的使命感、担当和责任也要高过其他的行业，因为家电是大额的耐用消费品，卖了以后我们需要对每个家庭、每个消费者负责8年、10年，甚至可能更远。

我想，在现在这个社会当中，家电的红海已经没有多少利润可言，而且已经是血雨腥风，厮杀的非常惨烈，留给我们的机会并不多了。真诚的希望不管是制造企业的朋友，还是我们经销商的朋友们，大家能够找准自己的方向，树立信心，找到破局之路，早日找到自己的那片蓝海。