像对待用户一样服务客户

国内厨电行业经过二十多年的发展，已经非常成熟。在我们代理布克之前和之后，对邯郸市场也进行了考察。基本上处于品牌竞争激烈，渠道互相交集的状态。虽然市场已经高度成熟，但依然有生存和发展的空间。例如，差异化。

更看重差异化卖点

作为以分销网络为主的商家，目前我们在邯郸地区有三十多家稳定的合作商户。之所以能够保持合作，客户当然看重我们的品牌和产品能够带来利润，但利润的构成其实是多个方面的组合。在利润组合里，第一要素是，差异化。

差异化是我们选择代理品牌最重要的衡量标准，也是吸引分销的最大亮点，同时又是消费市场上的最大卖点。因为差异化意味着品牌竞争力，更重要的是，差异化意味着利润。

实际上，布克的品牌差异化非常突出，即年轻化、时尚化，瞄准80、90后，尤其是刚入职的白领阶层。所以在产品上，设计感非常突出。

最初，布克在终端门店的陈列主要以三款机型为主，在与分销客户合作中，主要靠利润作为最大吸引点。但从2016年开始，随着新产品的推出，品牌竞争力开始提速。主要原因在于产品线的充实，以及其独特卖点。

2016年，布克推出拦截式烟机第一代产品S系列，主打“下排上吸，油烟不过脸”，很好的解决了当时的用户痛点。加上极具性价比的价位，受到了分销客户和用户的一致好评。加上2017年的第二代X系列，2018年的第三代M系列。随着拦截式烟机产品的不断改进，增速也在提升，邯郸地区销售连续三年均超过30%。

而拦截式烟机充实了产品线之后，布克的的终端出样也开始丰富充实，提升了整个品牌形象，而拦截式烟机在整个产品阵营中的占比能够达到80%以上。在终端用户层面的反馈也很快得到了市场验证。

市场验证具有两面性，一方面是客户的认同和认可。另一方面是模仿产品的出现影响了我们的正常销售。

收到客户的反馈之后，我们积极出台了应对措施，进行拆机对比，同时在终端陈列连续三年获得的专利证书复印件，给用户合理解释并进行现场比对，稳定对品牌和产品的信任度。

通过差异化的产品和差异化的推广，布克在邯郸地区的发展进入相对稳定阶段，客户的认可度和信任度正在不断提高。

但除了对产品认可之外，还要保证对方的利润，以维护长久合作。更重要的是，足够的利润空间才能进行推广、服务等环节的投入分配，提升品牌美誉度。

保证利润并进行合理分配

与全国绝大部分的三四级市场一样，邯郸下级市场的分销客户也面临众多品牌的选择，尤其是有门店又有运营能力的客户，是各品牌的抢手“客体”。

如何与客户保持长期稳定的合作关系，除了产品差异化这一硬件之外，我们还要给对方足够的利润空间，即通过让利让对方看到并重视与布克品牌的合作。

另外，为其提供更为精细化的服务，协助客户更好的运营当地市场，也是非常重要的软件输出。

在利润上，通常我们将利润结构做成三大类。

第一类是给客户的常规返点；

第二类是活动推广方面的投入；

第三类是服务方面的投入。

除了人工等成本之外，这是我们目前占比最大的三项支出，尤其是活动密集期间，利润结构的合理分配显得尤其重要。

客户的返点一般是实现活动销量之后的额外奖励。

通常，一场活动的成功与否与客户的积极度有很大关系。以今年十月份的活动为例，一共15家客户参与，完成销售额逾30万元。

通常，为保证活动效果，我们会象征性的收取客户300~500元不等的活动保证金。其目的在于调动对方的积极性，积极参与并积极进行有针对性的推广。

所以，保证金是活动成功的第一步。当然，如果有客户拒绝缴纳保证金，也没关系，拒绝意味着对方对活动不感兴趣，如果过于勉强也达到不双方想要的效果，同时，我们也需要把有限的资源进行有效投放，保证参与活动客户的产出，为双方负责。

但实际上，客户保证金基本没有“赔本”的。因为每场活动，只要客户有套餐产品销售，保证金就能“回本”。

所以，引导并教会客户销售组合产品，是保证活动效果的第二个关键点。

通常，一场活动我们会设置一个单品，作为爆款吸引用户，也就是引流款。继而进行产品的组合式销售。因为只有销售组合型产品，才能保证利润。

而家电早就过了单品销售时代，随着各项成本的逐渐加大，同时单品价格却在下跌，一款单品打天下已经被淘汰。但现实情况是，很多分销客户依然没有明白这个道理，或者明白套餐销售的重要性，但却苦于找不到销售方法。

分销客户往往自己就是门店导购，是单品成交还是套餐销售，决定权在消费者，但主导权却在导购员手中。一名聪明的门店接待人员或者分销老板，一定要非常清楚自己想要什么——单品引流，组合销售，是最直接的目的。

所以，我们要组织客户进行培训和学习，同时通过活动进行实践，告知并教会对方，如何实现从卖单品到卖组合。

套餐组合在销售中的占比决定了利润结构，也决定了一场活动的成败。客户明白并掌握了方式方法，基本就可以自己独立开展活动，

所以，协助客户成长并发展，也就是帮助我们自己发展。从管理到合作，再到服务共同发展，是目前尚处于渠道销售阶段商家的共识，也只有将服务做精、做细，也才有我们生存和发展的空间。

以服务为第一切入点

服务具有多面性，既包括我们对客户包括产品、推组合等方面的服务，也有在消费者层面的服务举措。而针对消费用户的服务，我们也细分了几个内容。

例如，在活动之前，我们会带领分销客户走访用户，主要以老用户为主。走访的内容就是为其提供服务，包括免费清洗、免费检修，等等。并将整个走访的流程以及话术和注意事项告知客户，提高客户主动服务的意识。

在用户层面的服务起到了非常大的作用。

除了能够提升品牌形象，美誉度和认知度意外。服务带来的销售是显而易见的，除了老用户本身会有换新需求之外，很多老用户在体验了服务并认可之后，会主动给介绍新用户，并在当地形成口碑。

客户体验到服务带来的效益之后，也更愿意主动学习并直接为用户提供服务。

烟灶产品本身就具有服务属性，虽然服务做起来要投入一定成本，但我们在对利润利润结构进行规划时，要提前做好服务预算。

除了我们自己有服务人员和团队协助客户做服务之外，还要定期进行服务培训和升级，并将服务理念和服务方法输送给客户，使其也不断升级。

同时，服务除了能够直接促进销售，也能够通过零配件的销售产生利润。给客户算好这笔账，以服务为切入点做好市场，也就不再困难。