京东五星电器总裁潘一清：行业增速放缓 信心比黄金可贵

在消费细分、渠道多元等多种因素的共同作用下，家电业正在步入低速增长期。

在与家电渠道商的交流中，从业者对行业发展的困惑有很多：促销对消费者的刺激不那么有效了，五一、十一的经济效应都在衰退；店里的人流不断减少；转型电商也是亏本赚个吆喝......

与同行相比，五星电器却以连续五年的同比双位数增长，独树一帜。今年四月获得了京东的战略投资入股。记者采访五星电器总裁潘一清，他表示，“无论是行业还是企业，困难之时信心比黄金更可贵。家电业像过去那样赚大钱、快钱难，但是有长久经营之心，把握消费者和市场趋势不断创新，用相融共生的思维重塑生态链，仍有非常大的市场空间”。

增速放缓，家电业发展呈现新趋势。

自信往往来源于对未知事物的把握。中国家电业未来的发展趋势如何呢？

奥维咨询基于多年的数据分析和专业洞察认为，虽然增速在放缓，但中国家电业的内销总量还是稳中有进的。结构上出现了很多新特点：

1、新需求：租房群体和消费升级带来新需求；

2、新消费：在物联网大潮下，智慧家电成套化销售、全屋化落地；

3、新动销：行业门店效率和机型效率走低，靠网点数量取胜的时代成为过去，不再单纯追求单品毛利率，要以主推爆款及套系销售来提升客单价和毛利额；

4、新关系：商企关系变为相互赋能，形成合力；

5、新通路：精装、家居、家装渠道兴起导致大家电销售前置；

6、新市场：低线市场保有量存在缺口，阿里、京东等电商巨头都开始下沉市场“掘金”；

7、新运营：服务与营销绑定，运营私域流量激活复购；

8、新营销：家电营销方式向社交化（短视频、直播等）和社区化转型；

9、新电商：互联网流量困境显现，电商业务定位快速转型；

10、新政策：政策红利是家电业持续发展的重要外因。城镇化持续推进带来消费升级；以旧换新，能效标准改革扩大绿色家电消费市场；推行住宅精装/全装，让烟灶、空调等“标配家电”加速增长；煤改气为燃气热水器、壁挂炉创造了有利条件。

“综合来看，行业机会还是大于挑战。关键是有没有把握住消费者和市场的变化行动起来，有没有持续创新的动力，有没有深耕行业的决心”，潘一清说，全渠道零售时代，线上线下相融共生，企业间合作共赢成为常态。京东五星电器愿意与区域家电零售商、地产商乃至家居、乡镇下沉市场的企业探讨开放合作的方式，找到新的增量市场，重构零售生态。

相融共生，京东五星电器创新零售赋能渠道。

潘一清透露了五星电器业绩持续上升的主要创新动作：第一、根据实体家电连锁的现实情况走一条高效的全渠道数字化转型路径；第二、抓住下沉市场、升级消费市场机遇，以共享、共创理念发展新渠道、新业务；第三、京东战略入股五星电器，抓住机会与京东深度融合线上线下资源，优势互补，探索创新。

五星电器的全渠道建设首先没有从已经是“红海”的顾客端入手，而是以实体店最核心资源员工为切入点，开发数字工具“员圈”赋能员工，实现“人人都是移动店铺”。紧接着以员圈为媒，建立私域流量变现工具“圈立方”，吸引家装建材、家居家饰、社群意见领袖等“离目标顾客近”的人为五星引流。这些数字化工具解放了生产力，引流提效，顾客锁定动作也因数字化变得流程可溯、效果可查。以刚过去的国庆黄金月为例，五星数字化引流销售占比达到了近50%。

面对乡镇和城市消费升级潜力，五星电器开发了“万镇通”、“五星舒适家”、“五星到家”、“诺客来”等新渠道和新业务，采取共享、共创模式，小微化运营。乡镇零售平台万镇通依托五星连锁成熟的商品、供应链、营销、运营、信息、服务及资金资源，整合中国扎根乡镇的优质电器零售网点，优势互补，让乡镇消费者享有同城市一样优质的商品和服务。助力乡镇电器零售网点成功转型，摆脱商品品牌单一、库存压货严重、投入资金巨大、店面形象杂乱等经营压力。目前万镇通在全国已经有超过400家网点，在江苏乡镇的覆盖率超过61%，正在大力度拓展河南、安徽、浙江等市场。五星舒适家主要为商用建筑、民用住宅等场所，提供中央空调、新风、采暖、净水等产品的一站式整体解决方案。目前有直营门店140多家，凭借“总部平台赋能+区域服务能力打造+终端小组本土化作战”的模式，快速崛起于舒适家居零售市场。“五星到家”和“诺客来”分别将五星电器的售后能力、仓储物流能力与社会共享，也获得了不错的收益。

五星在京东入股后，围绕“京东五星全渠道融合”实现“能力打通”、“互补协同”。融合第一阶段双方通过“流量下行”、“潜客转化”和“虚拟货架”3大项目，挖掘京东线上有“到店体验”和“被人服务”需求的消费者，提高转化率，3个月增收已超5亿元。项目边际效益也提升了五星自营门店的引流和成交效率，618节点成交额同比增长超55%。十一黄金月也逆势实现两位数的增长。未来五星将作为京东线下核心板块，完成全渠道零售线下场景模式的探索；结合京东渠道下沉战略，实现京东在全国线下市场的网点布局。

未来三年，京东五星将以城市旗舰店的模式加速全国扩张。在核心城市开出1-2万平米的超级旗舰店，并且辅之以无界零售体验店、万镇通乡镇店等多元门店模式，分级布局市场，完成全国京东线下直营门店布局。“没有一家家电连锁能比五星电器更熟悉区域连锁的痛点，我们将敞开怀抱，分享经验和教训，赋能行业，与大家发挥彼此的优势，共创家电业更美好的未来”，在全国扩张启动之际，潘一清对家电同行再次发出诚挚合作邀请。