全面创新 品牌的向上之道

2019年对于众多家电企业而言并不好过，国内经济环境风云变换，经济结构进入调整期，家电行业面临着众多因素带来的考验。其中受房地产限购、宏观经济下行等多重因素的冲击家电行业仍处于低迷状态。困境在前，有一些优秀企业却依然出现逆势增长，原因就在于对存量市场的有效开拓与创新。

行业全面进入存量时代

作为与房地产紧密相关的下游产业，房地产的持续宏观调控政策，让家电产业受到不小的冲击。纵观2019年1~9月家电各市场整体规模，白电、厨卫、生活电器以及黑电面对着严峻的市场形势，均出现了不同程度的下滑，家电整体市场需求不振、增长动力不足。同时家电行业经过高速增长期，产品普及率较高，市场需求饱和，开始进入存量市场。

而存量市场的机遇在于市场会有很大替换性需求，升级更新的基数大。但同时我们也必须看到，随着消费市场、渠道终端市场不断变革，企业在渠道端的竞争日益激烈，品牌与品牌之间的竞争也在持续进行，多方矛盾形成全价值链竞争格局，存量市场竞争趋于白热化。

以人为核心开拓存量市场

存量市场怎么做？不管是产品价格还是终端营销，都需要进行转变。之前物资匮乏的时代早已过去，现在已经不是买一台电视机可以用20年的时代了，消费的选择变化非常快，这就要求企业的产品研发速度要跟上时代需求。

因此，无论是房地产宏观调控，还是行业市场形态转变，对于企业来讲，首先要找到产品的增长点。一个是产品的创新，一个是营销模式的创新。对于创新性的产品，无论是品牌方、渠道商、还是制造商，都有着共性，这就代表着行业的大方向是一致的。也就是说，存量市场要做到从有到优。这就需要我们对消费行为多加关注。比如，现在的消费者在购物时，就具有以下几个特点。

第一关注品牌。经过对市场的调研，现在的消费者有很多个性需求，对时尚、便捷、美观等都有一定的要求，这也是懒人经济时代的需求。不过消费者对品牌有着根深蒂固的追求，购买产品除了满足日常基本需求以外，对品牌也有一定的选择。这也说明，不管社会怎样发展，消费者对品牌都会比较执着。品牌也是渠道非常关注的要素，此时要学会如何给品牌赋能。

第二关注产品本身。作为消费者，购买产品需要满足日常需求、解决自身痛点，对产品的关注主要体现在两方面。

一是成套性，这会让消费者感受到购物的便捷性。不管是提供集成方案或者其他销售模式，都要让消费者感受到便捷。就如同现在的90后消费者很少走出去购物，但买东西时往往会买一堆。因此，实现消费者一站式购物模式很重要，这也是电商为什么会快速兴起的重要原因，它让消费者足不出户就可以购买到各种想要的东西，很好地满足了购物的便捷性。

对于家电产品而言，打造一站式购物体验，就不能依靠一个单品或者某个产品方案，而是要以成套的形式让消费者在终端进行一站式的体验，其终端的展陈也必须把所有的交易场景集合在渠道，形成能实现消费者一站式购物需求的终端。

二是物联网。物联网对家电产品的发展起到很好的促进作用，现在很多的厨房电器已经实现物联网，只需要通过一部手机就可以操控各项功能，或是直接通过语音控制，极大地提高了消费者的体验感，并扩大了用户使用群体。同时，电器与电器之间也可以进行数据共享和赋能。但需要注意的是，做产品不能只把智能化当做中心，立足“以人为中心”的智能化才能解决销售痛点，获得消费者认可。

比如，长虹智慧厨房解决方案通过“i+智能”技术，实现了烟机、灶具、热水器、净水机、洗碗机等智能产品的语音识别、互联互通，不仅能帮助消费者解决吃什么、怎么做、不想“动手”等日常纠结难题，更能实现美食、娱乐、故障实时检测提醒，为消费者带来便利、安全的同时，也成功将厨房生活升级为多样化、趣味化、品质化的智能生活。通过让产品智能化、整装化，场景化，提高产品的体验感，提升消费者的购买欲，也实现不同的品类进行相互引流，有利于提高终端体验纵深。

因此，存量市场的深挖，重点在于把人放在最主要的位置，这也是产品未来发展的方向。

多方培育增长动能抢抓新增市场

当前，消费者获取信息和商品的渠道更为丰富，整体供应链、销售链都发生翻天覆地的变化，如果企业对渠道终端不做改变，营销不做调整，继续套用原来让消费者自己上门选购的方式，很难有更大的发展。尤其是85后、90后这部分消费人群，基本都是电商用户，去实体店时更多是为了体验，感受产品可以给他带来什么，最后可能还是会通过电商去下单。这就要求传统的渠道模式必须有所转变，做到线上线下相结合。包括三四级市场的渠道商也是如此。

基于厨电市场的发展推动，另一方面则是国家扶贫政策的推行以及消费需求推动，种种迹向表明，三四级市场正在成为最具活力的市场。因此，长虹日电把工作重心转向三四级市场，重点以县级市场为主，并且对经销商进行大力扶持，帮助其解决生存和成长问题。一是选商，打造“虹军集结号”，由总部派出专业团队，帮助代理商召开当地市场的精英合伙人选商创赢峰会，从样机补贴到展柜支持，以及安装、陈列的建设指导给出专项政策，帮助代理商客户筛选优质的经销商。二是活商，推出“虹动中国”动销活动，在选商的基础上通过具体的动销活动来帮助经销商突破门店经营困境，做活厨卫门店，推动终端市场。三是强商，召开“虹图会议”，对经销商老板及员工进行全方位的培训提升终端能力，同时，让他们真正了解行业趋势、长虹厨卫产品、知道市场机会所在，如何做才能够抓住市场机会。可以说，通过选商、活商、强商这三大动作，不管建材、家居，还是其他不相关的行业，都可以将之发展成为自己的厨卫经销商，并帮助其成长，这也成为长虹日电在2019年实现高速增长的有力保障。

在推进“选商、活商、强商”的同时，长虹日电还重点强化服务优势。对于消费者而言，所需要的服务就是真正解决问题，不是卖掉产品后续就不管了。通过推进产品延保、一键报装等后续的服务，提高后续服务的便捷性，让消费者更加认可长虹品牌。尤其是对三四级市场的经销商而言，授人以鱼不如授人以渔，对经销商进行培训，提升他们的服务能力，帮助经销商更好地卖货对市场挖潜有着重要的作用。

同时，长虹在IoT生态领域已深耕多年，与华为跨界合作，加快推进全域物联，进一步打通智能家居连接壁垒，优势互补，全面优化用户智慧体验。

在后电商时代，传统电商品牌也纷纷走到线下发展新零售。对于成熟的家电品牌而言，线上线下融合发展成为自身渠道竞争力的核心，基于此，长虹日电着手进行了两方面工作。

一是打造新型O2O，推出虹创有品，作为长虹集团官方社群交互平台终端渠道可以通过虹创有品下单，解决经销商过多资金占用，物流配送时效等问题。2019年，很多品牌都在推这种模式，这对终端效率提升极为关键，品牌方必须要用互联网的手段打造自己的品牌、自己的渠道，形成品牌自身全价值链的互动。

二是线上线下融合，探索社区+直播的新营销模式。社区或是社群是最近非常热的一种模式，从社区模式的由来看，它是基于大数据的发展，所有的电商平台、品牌方都在通过找到自身精准的用户数据，对用户进行画像。但家电产品又有特殊性，在一个家庭中快消品可能是男、女主人都需要，家电产品则针对的是家庭，是以家庭，甚至是以厨房或是卫生间等的场景为单位，单纯地通过男主人或者女主人去找用户画像得到的参考显然是不够精准的。

所以，这两年长虹日电做了很多这方面的分析，从社区大数据入手，根据家庭消费习惯、住房面积等，以家庭为单位进行数据分析，获取用户画像。针对性为用户，做好产品、做好营销、做好服务，通过互联网思维，让线上线下融合，线上为线下引流，线下为线上赋能，做到无论还是存量市场或是增量市场的开发都更为有效。