金帝 关注消费变化 打造厨房健康中心
2020-05-15 15:43 来源：现代家电网 [ 收藏 ]
2月10日以来，整个嵊州地区逐步开始复工复产，但是，厨房电器产品受制于终端消费的销售不畅，安装受阻，企业的产能只是部分恢复，而这场疫情或多或少也对金帝产生了一定影响。
2020年的疫情是前所未有的，对企业，民众，市场都造成了严重的冲击。集成灶行业复产的主要矛盾反映在供应链端，一方面大多数供应链配套企业的规模都不是很大，一旦开工，公司支出成本会过高;另一方面，配套企业的毛利率支撑不了企业的运转。一些规模较大的供应商，抗风险能力强，在危机中生存下来，而一些小型供应商，合作稳定性差，在市场中被替代性高，在危机中就难以为继。金帝从2月3日即开启了线上办公模式，2月10日开始生产、研发、营销、行政等各部门开始有序复工，同时，金帝总部支持各区域和分公司，开展多样的网络营销和社群营销，既满足消费者厨房装修刚需，也给加盟商更多信心截止到315期间，金帝全国90%以上的门店陆续开业，但是仍然存在两个市场卡点，一是消费者信心回归不足，二是安装人员无法进社区安装，而集成灶属于安装属性的产品，这对集成灶的销售产生了很大的影响。3月中下旬，整个中国市场开始逐渐回暖，各地方政府开始鼓励消费，但因境外疫情“反扑”，使正处于恢复期的消费者信心又遭受了打击，进一步延长了消费者信心回归的时间。
目前，最大的问题还是消费者信心问题，集成灶的市场需求分为两部分，一部分是硬性需求，一部分是改善性需求。硬性需求影响不大，但改善性需求会受到较大影响。对此，金帝在2月份组织“健康中国，在线开门”活动，将2019年第四季度累积的未成交客户落地，这些客户是绝对的刚需。3月，金帝继续通过社群营销做落地活动，但效果有所减弱。一是之前的刚需客户在社群营销中逐步消化，而非刚需客户并未在网上完全暴露或有些客户未进入线上社群。二是大额度安装性产品的成交，需通过线下活动建立彼此的信任与信心，未曾谋面的成交存在一定难度，通过预售的方式也不能产生实际销售。疫情会进一步加剧渠道碎片化，重新构建人、货、场这三个要素。在这个阶段，金帝在坚守好线下门店的同时，一是结合疫情期间消费者消费习惯的变化，做微信爆破活动;二是，疫情的特殊经历使得消费者对健康厨电的需求大幅提升，金帝消毒系列产品在2、3月份实现爆发式增长，拉动整体销售，而这正是金帝用户思维的完美体现，以用户思维解决消费者实际需求;另外，智能手机软件的普及，四六级市场被激活，通过微信爆破活动及社群营销活动效果也不错，使用智能手机进行线上交易对销售又是一个新商机。金帝认为，接下来整个上半年大家要做的就是，一，抓住消费者这种消费趋势的变化，挖掘更多的新的刚需用户;二是开发更多的符合消费者对于健康需求的厨电产品，满足消费者的需求。在一个充分竞争的市场中，如果改善性需求被打压的情况下，品牌不能根据市场的变化去持续营销创新，想实现突破还是有压力的。
在集成灶市场，经销商是驱动市场增长的枢纽，因此，疫情期间，金帝也做了大量的工作来带动经销商的转型。首先，从思维到行动，直面线上营销，通过直播的形式进行品牌、产品推广。同时，在经销商层面，通过社群营销来落地，实现经销商思维的转变和行为模式的转变，通过线上营销改善经销商的销售难题。其次，金帝在疫情期间通过网络视频会议，组织终端门店在线学习，不断提高经销商的整体运营能力。再次，金帝与经销商一起从线下到线上，实现快速的转型。线上直播、抖音等新媒体、短视频的爆发是一个很好的契机，金帝携手经销商做“1+1”项目，通过门店线上线下的全网导流，实现门店前期转型目标。同时，金帝总部制作大量基础素材引导经销商完成快速转型。金帝认为，线上直播包括短视频，它只是集成灶的一个流量入口，是一个品牌推广的渠道。如果要实现获客最终落地，集成灶经销商还是要做好线上和线下的结合，线上宣传，线下社群营销的落地，实现整个销售的闭环。现在的营销大致分为三个阶段，第一阶段是短视频的宣传，第二阶段是社群营销的预售，第三阶段是线下的成交。
当然，转型的核心是原有团队的转变。不管是否因为疫情的原因，经销商都必须做这种尝试和转型，疫情只是加快了进程。零售不管发展到哪个阶段，都是人货场的重构，转型是金帝与线下经销商的共识，必须要转型，具备线上运营思维，尤其是流量池的运营思维，对门店的发展有利无害。
经销商作为一个独立的个体，在市场是无依无靠的。金帝在无法跟经销商做线下互动的情况下，通过直播、视频会议等形式，保证与经销商的沟通与交流，提升经销商对公司，
对品牌的认可和归属感，提高经销商的执行力、凝聚力和认可度。
通过这次疫情，金帝总部也开始进行部门职能转变，从之前以线下为中心裂变出符合线上要求的项目组，保证每个经销商都能有自己的客户信息。同时金帝还成立线上爆破小组“飞虎队”，布局新媒体渠道，让金帝的整个运营从思维到行为模式完成转型。
虽然线上直播的流量较大，但是线下依旧是集成灶的主战场，集成灶毕竟是一个重安装的产品，所以金帝对于线下体验店依然十分重视，不管客户来自线上或线下，门店都是一个很好的成交场所、服务场所和客户体验场所。金帝组织的第二届蒸箱文化节，通过线上和线下的形式，不仅影响到了网络上的消费者，也获取了一大波线下消费者和老用户。
当然，疫情的影响对经销商造成了很大的冲击，但是这也给经销商转型提升提供了机会，极大提高了经销商整体的执行力。
2月底，金帝组织了在线视频直播经销商年会，23万人次的参与量，150多万的点赞量，给予经销商信心与动力，对于湖北地区和武汉的经销商，金帝特地组织义卖活动缓解经销商的焦虑，解决营销上的销售难题。
通过疫情，我们练好了内功，提高了团队的凝聚力、执行力和战斗力，接下来有两点非常重要的，一是消费者行为习惯的变化，更多的关注四六级市场，做好线上的社区营销和线上的传播。
一是线上互联网工具在四六级市场被激活，消费者线上购物的习惯基本养成之后，敢于在线上购买大件家电产品
二是疫情加剧了渠道碎片化，以前，我们的渠道重点在家居卖场、建材卖场以及一些临街的门店，其他渠道涉及的不多。当获客渠道发生了巨大变化以后，使得整个集成灶行业提高品类市场占有率占比是一个机会。显然，市场占比最大的传统厨房三件套的重点渠道KA卖场在失灵。因此消费者有更多的选购空间和更多的接触点可以获得产品信息，这对于集成灶来说是个机会，是集成灶品牌新的发力点。
三是市场对于健康厨电产品的关注也是品牌的机会。金帝作为老板集团旗下高端集成灶品牌，致力于彻底解决厨房油烟问题和厨房饮食健康问题，在此使命的驱动下，金帝开创性的推出了蒸烤消一体集成灶、集成水槽洗碗机等集成厨电，引领中国高端集成厨电发展，推广无烟厨房和蒸文化。
经历此次疫情，金帝将更加坚定为消费者提供健康高品质厨房生活的目标，以集成化、智能化和技术创新引领中国厨房革命，为国家实施健康中国战略提供了有力支撑。
网站编辑：连小卫
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