要转型 更要创造社会价值

疫情黑天鹅爆发后，厂商开始全面地转向新零售，线上线下已经不分彼此。一些新的业态正在快速崛起，以直播、社群为代表的新营销手段正在呈常态化、规模化发展。这其中，社群与人的链接方式会是未来有效的营销机制，或者说是适合线下实体店做的一种营销模式，但真正做好社群只有产品不行，还必须要有服务的嫁接，而且要做到能够满足用户个性化的服务需求。

转型需要目标明确，系统化的转型。

一位有着20多年从业经历的厨卫代理商老板说，从趋势上看，线上网批模式正在被越来越多的品牌所采用，工厂已经可以实现一件代发，网批价甚至比给代理商的进货价格还有优势，代理商投入百万元、上千万元打款进货，结果价格一波动，半年甚至一年就白干。所以，在这样的市场环境之下，如果还是单纯定位于做代理商，生意做得会越来越艰难，当然也能活下来，只不过可能团队从200多慢慢减到100人，再减到20多人，最后变为夫妻店的形式也能够生存，但想要有大的发展会很难。

该代理商认为，在零售业已经发生翻天覆地变化的今天，未来将不会有纯粹的代理商存在，代理商必须要转型，可以大胆去尝试各种各样的新营销工具，但自己想要做什么必须要很明确。如果目标不明确，看着别人做什么，自己也跟着去做，别人做联盟自己也做联盟，别人做微信爆破，自己也做微信爆破，别人做社群自己也做社群，但建好的社群用户不聚焦，群内的互动共同点不高，很难输出大家都关注的共同话题，整体运营也没什么效果，只是看着很热闹，究其原因就是没有中心思想，生意没有形成一个很好的闭环，很难形成持续性。

所以，转型需要从企业的经营模式、产品体系、营销体系、组织管理体系等方面全面思考转型，要系统化地转型。比如，很多代理商开始向平台化方向转型，一方面是将专卖店定位于服务社区用户的平台。另一方面是升级中心体验店，重点着手生活化的场景打造，作为线下体验活动的场所。装修了直播间，拍摄短视频、做直播，通过公众号，线上各类渠道进行推广，再结合品牌商的小程序，开通线上商城，使公司形成基于用户生活服务的业务板块。

一是传统的业务板块，以多年的厨电代理为主，成熟的业务模式，能够在装修前期就接触到用户，有入口优势，这是公司发展的基础。二是日用家居业务，销售相对比家电高频的产品，此部分业务有线下体验店，通过线上社群运营，偏电商化的操作思路来操作，建立起来用户的黏性。三是家装软包整案业务，这部分业务的客户数量不多，但客单值高。这就使公司整体业务如同一个漏斗，顶层是传统业务，中间是相对高频的日用家居，再向下是高毛利的整装软装业务，在这样的业务布局之下，就形成一个完整的生意链条。

为此，该代理商公司团队组织架构已经做出相应调整。当然，团队转型也需要一个过渡期，传统的业务，依然需要一些传统的做法。新切入的业务形式，传统的业务团队做不了这些新事情，需要组建新的团队来做。

但新老团队之间是相互协作与合作的关系，新老业务也是相互推进的关系。毕竟，传统业务是有存量的，能够与用户产生链接，是一个链接的入口，过去的难点在于没有后续的产品，有入口也无法变现。但现在，就可以把传统的业务量输送给新的业务，新的业务给传统业务增加用户黏性，尽最大可能减少用户流失。后期新业务做到一定量时，反过来就能够促进传统业务的增长。

聚焦生活场景解决方案，构建高粘性服务平台

实质上，家电各大头部品牌都在根据用户需求，拓展自己的产品场景，增加和用户的连接入口，未来或许叫一体集成化解决方案。国内在区域市场做得很好的家电连锁卖场，比如江西四平电器、赤峰海达电器、河南胖东来等都在跨界。海达电器从2019年开始，就在卖菜卖水果，品质好，价格比菜市场还低，而且卖得很专业，场景非常好，为卖场引流，几乎引起当地菜市场革命。

所以，家电零售传统边界正在被打破，未来形态将不再是简单的线上电商、线下实体店竞争关系，而是以用户生活、工作、娱乐为场景下的多业态零售格局。同时，家装、精装修、工程渠道等需求的规模化放量，以及生活方式和生活节奏的变化，也加速了家电的前置化营销落地。这些都要求代理商要紧跟趋势，加快自身的平台化转型。

比如，有的经销商今年开始切入到房地产等工程市场的拓展，一方面是销售更加的前置，另一方面也要看到，尽管有精装房一些基础的电器配套，但依然有很多东西是不包含在精装修范围之内，消费者要配套很多东西，经销商通过资源整合，引入日用家居，比如，炊具、餐具等等，就能够给顾客做家居空间定制整包服务。也就是说拓展家居软装业务。软装就如同女孩子化妆打扮，佩戴饰品一样，在家庭装修完毕之后，家具、装饰、工艺品、布艺等等对室内的二度美化，体现出个性与品位，有很大的可挖掘空间。

同时，随着90后、00后年轻一代主流消费群体的多样化和随机化需求增多，以及体验化和场景化层次变得更为分明，销售模式必然要将产品的使用变为用户使用的场景，基于场景之下提供相应的产品及服务。比如，今年3月，开封万宝电器推出“万宝杯”家庭厨神网上厨艺大赛，调动用户参与报名，决赛阶段，入围决赛的选手如果使用的制作美食工具为炒菜机器人、多功能料理锅、蒸烤箱、无糖电饭煲等新品生活电器，还能够获得一份“创新奖”，实质就是通过美食制作的带动，让用户感受新品厨房电器为生活带来的改变。

我们知道，厨房家电种类有上百种，仅做饭的锅最起码也要有六七个。但一般消费者买厨房电器，基本就是传统的烟灶消，再买个电饭煲、微波炉等，炒菜烹饪基本就是一把铁锅包打天下。如果没有美食的带动，用户可能就没有冲动去买这些用品。通过美食的传播，就会让用户感觉到想做出好的菜，需要一个更好的炒锅，想自己做手抓饼，需要配一个平底锅，想自己做面包，需要一台面包机。这样，基于各类美食场景下就能够激发用户的购买需求。

所以，厨房电器与家庭制作美食嫁接，其传递的是围绕家庭中需要烟火味，需要回家吃饭，做美食需要相应的工具，以此带动产品的销售。而代理商也通过这种方式，最终从传统的代理某个品牌的家电，转为给用户传递一种更好的生活方式的服务商。基于这种生活方式，用户想要买到某种物品，代理商就帮他代购，变成用户的代理人，用户想要什么就帮他们买什么，成为用户的专业买手。用户的需求是不断变化的，只要代理商的服务能够让用户满意，就可以持续地去给用户做服务。

如果是做代理商，代理的品牌好，生意就好，品牌不好了，代理商的生意就会下滑。转型服务平台后，生意模式完全是基于用户的需求来做，过去是做产品做渠道，现在是做场景、做体验、经营用户。前期可能代理商会基于自身整合的资源情况，有什么产品，会去引导用户实现什么样的生活方式，并通过短视频、直播等将所倡导的理念传播出现，链接产品或者是服务。后期则是用户有什么需求代理商就给用户找什么产品，两者之间最后相互融合，身边聚集起一批追求美好生活的消费者。

当然，这需要代理品牌或是资源整合的产品是用户喜欢的，同时还是有利润的，最终是用户说了算。这条转型的路很难走，没有可参照的样本，需要不断去尝试。创造社会价值，生意方可持续。家电是耐用消费品，消费者购买以后一般8年至10年才会更新，很难和用户建立信任感，产生黏性，有亲切感。而通过资源整合以及服务的嫁接，可以增加用户的黏性，增加与用户互动的机会。所以，代理商平台化转型之后，实质并不会影响所代理品牌的业务。而且，不仅不会影响，反而对代理业务有促进作用。因为平台化发展，能够与用户产生更深的连接，如果用户需要热水器，代理商肯定是首推自己代理的品牌，因为毛利是最高的，如果用户一定要指定其他品牌的产品，也会给用户去找其他的品牌产品，只不过毛利会稍微低一些。但做好以后，跟客户建立起强连接，必然会有更多的资源方来借代理商的渠道。因为，未来客户不会跟很多人建立连接，如果代理商的门店能够帮用户不断地解决问题，那么用户有问题的时候就会首先想到这家店，这会成为一种趋势。

而代理商通过资源整合，向平台化转型，也是在逐步由过去的重资产运营向轻资产运营模式转型。我们知道，受此次疫情影响，今年一季度销售同比下降很多，2月份几乎是停摆的状态，3月份只有同期的一半，虽然4月份开始有所回暖，也依然不乐观，很多代理商都面临巨大的现金流压力。因此，转型就更为迫切。