当下，严防死守现金流

现金流之一：消费端的现款现货

2020年已经进入了下半场。

相比刚开年疫情之下的恐慌和迷茫，家电厂商相对已经找准了再发展的方向。甚至可以说，相比过去市场上的大刀阔斧，现在的发展，是受疫情倒逼的更加趋于理性。而实际上，这种理性的发展对行业而言，不失为一种“塞翁失马”，对于家电厂商而言，进入了一个相对良性的运营状态。而这种多少有些理想化的状态，在疫情的催生下，加快了进程。

疫情之后，首先从线上的各种“百亿补贴”可以一窥行业趋势，企业厂商急需现金流支撑并度过当下的难关。聚焦到家电行业，已经从渠道为王、终端为王过渡到现金为王时代。

一直以来，商家最大的资金压力除了日渐高涨的人工成本之外，库存占据了绝大部分的资金。而在整个行业发展的最初，代理商群体存在的一个非常关键的因素即是其物流和仓储之用。

时移世易，对于厂家而言，随着以网批为代表的供应链渠道进一步打通,深入到四六级市场的物流体系进一步构建和完善，代理商的仓储功能被弱化，而终端运营能力、即终端用户的运营能力被强化。

随之而来的，是代理商职能的变化，即零售力和服务力开始取代资金和物流能力。

疫情放大了代理商职能的转变，厂家对商家的扶持也从传统的返点返利变成了对终端零售的支持，以及支持零售销售的费用大投入，在现金流上为代理商做保障。

另一方面，减少库存的资金压力，也是保障现金流的重要举措之一。“厂家不压货”成为代理商转型和缓解疫情压力的有力支持。从库存资金抽身出来的商家，一方面可以维持团队人员成本，保证人员不流失；另一方面，得到支持的商家在减轻库存压力的同时，各有利于其从批发模式中快速转型。

批发是消化库存的有效方式，但传统贸易中的批发走的是“薄利多销”，实质是库存转移过程中的、简单的获利模式，为了加快资金周转，代理商在传统贸易中不得不将构建渠道批发作为缓解资金压力之道。在以批发为主的模式中，渠道能力被放大，而终端能力被忽视。

所谓终端能力，有广义和狭义之分。

广义的终端泛指进驻各零售卖场，商家与零售卖场各色人等打交道，与消费者接触的，是终端卖场的导购员。也就是BTB模式。

狭义的终端则专门指向商家，主要指代理商面向终端消费者，以个体用户为服务和沟通对象，即BTC。

而现在，显然已经进入了全行业的用户价值时代。直营终端用户，现款现货，现金流更有保障。

现金流之二：工程渠道的现款现货

过去，工程渠道最大的弊端在于回款慢，现在很多工程如果不能够现款现货，很多商家已经将此工程婉拒。

“项目欠钱的不接，现在的做法是先钱后货，如果工程落地不赚钱，我们宁可不做。”

对于渠道中有很大一部分来自工程项目的商家而言，今年已经到了不得不“断腕”的严峻阶段。承接工程的资金周期之漫长，在过去市场良性的阶段，尚可支撑，但今天，现金流决定了商家是否有明天。“一旦现金流断裂，我们就无所谓明天了。”

工程渠道同样比较多元化，既有国家政策工程，也有房地产工程，还包括各种商用项目。既有对公结算，也有私企结算。过去，对公工程的结算虽然不差钱，但是需要经过的环节较多，等待各种手续和审批的周期也决定了回款周期。

“虽然与个体私营企业、尤其是中小企业合作标的额度有限，但在现金流为王的今天，我们选择合作的第一要素是是否能够现款现货，不然对于企业而言风险太大了。”

除了在进行合作伙伴资质筛选之外，那些资金压力大，回流慢的工程，都不在选择范围之内。今年，依然是华北地区，尤其是山东地区推广煤改气的重点之年，过去，煤改气是商家争先恐后搭上的商机列车。但今年，很多壁挂炉商家表示会谨慎选择，如果没有现金流保障，即使向煤改气这样的大工程项目，也被列入了“风险慎选”之列。反而那些有自有选择权，又有财务自由的企事业机关，在做好预算和工程验收之后，会及时将最后一批款项结算给商家，成为了优先合作对象。

由此看来，工程项目无论大小，无论公私与否，已经不再是厂商关注的重点。在市场一片飘红之际，大家都在极力保证现金流的顺畅流通。而对于厂家而言，除了不再压货之外，对于一些需要商家垫付资金的项目，也伸出了援手，由品牌方直接承接，或者由品牌出面对接，减轻商家资金压力，同时进行对公的结算程序。

“资金安全是底线，保证现金流是我们当前最主要的工作。所有项目和版块都以此为出发点，一概不赊账，不欠款。”对现金流的严防死守，成为当前家电经销商不能退让的底线，守住资金流，也就守住了明天的云开日出。