转变传统思维模式 重新定义暖通价值

当前市场的首要任务是解决生存问题，这首先需要把自己的核心价值点梳理出来，思考自己的核心价值是否足以应对现在的市场挑战。

对于暖通行业来说目前的状况还好。暖通业不同于旅游业、餐饮业，错过了就是错过了，它有一个积累、沉淀的过程。

通过这次疫情我们可以看到，“健康”将成为新时代消费的核心关键词。暖通类应的产品属性，本身就属于大健康类的产品，所以对目前整体发展还好。

重新定义暖通价值

人们期待的健康家居生活，无非就是改善空气和水。

良好的室内空气品质，包括空气的温度、湿度、新鲜洁净度和气流组织；

良好的室内用水品质，包括水质的硬度、细菌、病毒、重金属的含量等。

无论是改善室内空气质量的空气净化器，调节室温的空调，还是改善水质的净水器、软水机等，都属于健康家居系统中的一员。

像暖通，作为非视觉体感舒适系统，它不像其他家电，买回来插上电源直接就可以感受到使用效果。暖通安装在隐蔽的位置，用户很难直接感受它的价值，因此很多人并不愿意为此买单。

这就需要重新定义暖通的价值和自己的价值。从老板到员工形成统一的价值观，我们是在卖系统，卖健康，而不单单是卖空调，卖净水机。

在销售时可以把自己打造成客户的健康顾问，如果只是销售的角色，客户可能觉得你是为了赚钱而推给我产品，但如果作为健康顾问，从健康的角度给客户渗透，客户更容易接受这个产品。

因此不能因为客户一句价格太高了，就直接给他换一个简单的方案来达成交易，而是通过暖通的价值来打动客户，让客户觉得虽然看不见摸不着，但是给健康做投资，是值得的，让客户从价值上认可这个产品。

对于经销商来说，90%的利润来自净水机、软水机这些品类。以软水机为例，当客户觉得它的价格贵犹豫不决时，就可以站在健康顾问的角度帮他解答，软水机可以去除水中的钙、镁离子，降低水质硬度，如果经常通过软水沐浴、洗脸、洗发，皮肤会更加光滑细嫩，头发也会更加柔顺，这样再进行后续的护肤护发，可以得到事半功倍的效果。类似这样通过产品的价值来打动客户，客户就更容易接受这类产品。

转变传统的思维模式

除此之外，暖通行业还要有一个思维模式的转变，将卖产品的思维模式转变为卖健康、卖舒适的模式。改变传统的销售模式，改为体验式营销。暖通的销售不应该只是卖设备，而是将健康舒适家居当成一整套系统去销售。

暖通的发展有两种方式，一种是走低价策略，一种是差异化竞争。不过低价路线并不好走，只会越走越窄，只有将产品做好，做优。才能获得更大的竞争力。

关于暖通的销售模式，一定要打破传统暖通公司将系统分裂，卖单品的营销模式，应该将重点放在整个系统所能给用户带来的实际效果上，关注家居环境健康，通过专业的服务来创造价值。