如何撬动存量市场，布局新增市场？

家电行业经历了之前的高速增长期，产品普及率较高，市场需求饱和，可以说现在已经全面进入了存量时代。

对于企业来讲，首先要找到产品的增长点。一个是产品的创新，一个是营销模式的创新。对于创新性的产品，无论是品牌方、渠道商、还是制造商，都有着共性，这代表着行业的大方向是一致的。也就是说，存量市场要做到从有到优。这就需要对消费行为多加关注。比如，现在的消费者在购物时，主要有以下几个特点。

第一，关注品牌。经过对市场的调研，现在的消费者有很多个性需求，对时尚、便捷、美观等都有一定的要求。调查还发现，消费者对品牌的追求同样强烈，购买产品除了满足日常基本需求以外，对品牌也有一定的选择。这说明，不管社会怎样发展，消费者对品牌都会比较执着。品牌同样是渠道商关注的重点，因此要学会给品牌赋能。

第二，关注产品本身。作为消费者，购买的产品是用来满足日常需求以及解决一些痛点问题。对产品上的关注主要体现在两方面。

一是成套性，这种方式会让消费者感受到购物的便捷性。不管是提供集成方案还是其他的销售模式，都要让消费者感受到购物的便捷。就如同现在的90后消费者很少走出去购物，但买东西时往往会买一堆。因此，实现一站式购物模式很重要，这也是电商为什么会快速兴起的重要原因，它可以让消费者足不出户就能买到各种想要的东西，很好地满足了购物的便捷性。

二是物联网。物联网对家电产品的发展起到很好的促进作用，现在很多的厨房电器已经可以实现物联网，只需要通过一部手机就可以操控各项功能，或是通过语音就可以控制，极大地提高了消费者的体验感，并扩大了用户使用群体。同时，电器与电器之间也可以进行数据共享和赋能。

例如加入智能技术后，可以实现烟机、灶具、热水器、净水机等智能产品的语音识别、互联互通，不仅能帮助消费者解决吃什么、怎么做、不想“动手”等日常纠结难题，更能实现美食、娱乐、故障实时检测提醒，为消费者带来便利、安全的同时，也成功将厨房生活升级为多样化、趣味化、品质化的智能生活。通过产品的智能化、整装化，场景化，提高产品的体验感，提升消费者的购买欲。也可以通过不同的品类相互之间进行引流，有利于提高终端体验纵深。

厨电市场的发展，国家扶贫政策的推行以及消费的需求，种种迹象表明，三四级市场正在成为最具活力的市场。

厂家可以适当将市场下沉，把工作重心转向三四级市场重点以县级市场为主。同时扶持经销商，帮其一起解决动销问题。

例如，给予经销商一些优惠政策，样机补贴、装修补贴等。帮助经销商一起做一些动销活动来突破门店经营困境，做活门店，推动终端市场。

给经销商老板及员工进行全方位的培训，让他们了解行业趋势，了解品牌，了解产品，了解市场机会所在，如何做才能够抓住市场机会。

除此之外，重点要强化服务优势。对于消费者而言，所需要的服务就是真正的解决问题，不是卖掉后续就不管了。可以通过产品延保、一键报装等增加后续服务的便捷性，也让消费者更加认可品牌。

尤其是对三四级市场的经销商而言，授人以鱼不如授人以渔，对经销商进行培训，提升他们的服务能力，帮助经销商更好地卖货对市场挖潜有着重要的作用。

后电商时代，传统电商品牌也纷纷发展新零售。对于成熟的家电品牌而言，线上线下融合发展成为自身渠道竞争力的核心。

打造新型O2O，推出自己的社群交互平台为终端渠道，通过自己的平台可以直接下单，解决了过多的资金占用，并提升了物流配送时效等的问题。现在很多品牌都在推行这种模式，对终端效率提升极为关键。作为品牌方，必须学会用互联网的手段打造自己的品牌、自己的渠道，形成品牌自身全价值链的互动。

线上线下融合，探索社区+直播的新营销模式。社区或是社群是最近非常热的一种模式，电商平台、品牌方都在通过找到自身精准的用户数据，对用户进行画像。但家电产品有它的特殊性。一个家庭中，快消品可能是男、女主人都需要，针对的是人。而家电产品则针对的是整个家庭，以家庭，或者是以厨房、卫生间等场景为单位，单纯地通过男主人或者女主人去找用户画像显然得到的参考是不够精准的。

因此，从社区大数据入手，根据家庭消费习惯、住房面积等，以家庭为单位进行数据分析，获取用户画像。针对性为用户做好产品、做好营销、做好服务。通过互联网思维，让线上为线下引流，线下为线上赋能，做到无论是存量市场或是增量市场的开发都更为有效。