C2M 从掌控毛利到掌控产能大数据

经历了一段特殊时期，目前大多数地区的经济活动都已经恢复正常。电商平台恢复正常的流量值到直播，接下来电商的竞争就要拼内功，或许重新洗牌。流量红利消失，大家要在存量市场里抢自己增量，要从别人的销量里抢饭吃，这就是接下来的竞争，会非常残酷。

反向定制短期看是一个套路，长期看则是一个陷阱。

从长远的眼光去看，电商平台要去中间化的很重要的一点是，要掌控品牌的一些物流数据，然后再掌控产品、渠道、通路、客户等数据。因此，经销商这个层面上越来越尴尬。现在天猫已经开始统仓，要求品牌把货全部入到菜鸟仓里，去掉经销商的仓库，订单由总统仓统一调配。这个动作，天猫就把经销商层面的各个环节弱化甚至消灭，从而可以掌握更多的数据流。

而反向定制的手法，是平台方变相跟品牌商要特价机的手段，这些手法在传统3C渠道叫做包销机，是传统零售商惯用的营销手法。包销机的核心就是让品牌降毛利，给新企业一些机会，跟平台方一起冲销量。

无论是包销定制，还是方向定制，两个营销共同点都是寻找市场的流行趋势，打造爆款，区别是电商平台和3C两个渠道的出发点不同。线上平台的目标是掌控企业的产能大数据，掌控品牌的制造营销成本，寻找新的品类增长点，而3C渠道只是想降低毛利而已。两个动作都让经销商被边缘化。

大数据本身是有价值的，但大数据如果让缺乏行业经验的平台小二来分析，就会出现照猫画虎的现象，按照大数据做出来的产品不一定适应市场。真正有经验的人才能根据大数据看到背后潜在的机会点，反而能打造出新品类的流行趋势。仅仅拿着数据去看数据，就会出现今天好卖，赶紧让企业做，明天那个好卖，又让企业生产那个产品。缺少对前趋势性、前瞻性的判断，所以只能做一些流行的潮品，然后用低价让更多企业参与进来，炒爆一个品类，迅速死掉再换一个产品。这就是一个当前平台C2M的套路。

对于品类来说，这个方法是对的，能够把新品的市场迅速炒热。比如随行搅拌机，多用锅，几个企业一起来做，一下子就把市场炒热了，为平台制造了兴奋点，刺激了市场。

对于大品牌，成熟品牌，外资品牌来讲，平台已经找到兴奋点了，下一步看大品牌，会不会跟随这个市场热点，怎么跟热点。

但是对于外资品牌来说，因为供应链速度比国内的供应链反应速度慢，就很难紧跟热点。但是外资品牌可以采取跟随的策略，根据品牌自身对于市场前端产品研发和判断，结合平台的新品来布局自己的产品策略，包括短期的潮流品类，有中长期的市场需求品类。一个新品类被炒成熟之后，外资品牌切入市场，找到一个价格区间，切割自己的中高端消费人群，获取收益。同时，平台流行的爆款价格如果是99元，199元，外资品牌可以定299，399元，这个价格区间自己有毛利，竞争对手更少。虽然高价的产品销售量有限，但是品牌已经通过这个产品，找到了属于自己品牌调性的消费群体。

所以，无论是哪个平台，哪个产品，都是有高中低消费人员的配置。不是所有人都喜欢低价。所以，品牌要从人群的层面来切割属于自己的客户。

玩套路还是产品惯性

所以，C2M在市场中起到了引爆新品类的作用。平台发现潮品，找到供应链，炒热市场，然后成熟品牌大品牌跟进。

在这个过程中，小品牌通常先做市场，先尝到甜头，把这个品类的市场激活炒热，大品牌跟进，然后大品牌进一步提高市场热度，收割市场，替换小品牌，最后是高端品牌的切入。

市场中，做创新的往往小企业和新品牌，因为他们根本没有能力进入传统成熟品类。只有找别人忽略的产品，或者细分市场，取得快速的增长。单一品类的运作就是这样的模式，只不过平台会同时运营几个品类，不断地循环。

这就是所有新品细分产品打市场背后的逻辑。只不过在传统市场，这个过程需要的时间较长，而线上用半年到一年的时间就足够了。

直播助推新品类的快速成长高端品牌谨慎做直播

目前流行的直播，其实就是电视购物的翻版，是线上引流的好方式。直播是一个团队统一运作的网上分销矩阵，直播团队靠销售量跟品牌方谈条件。

直播对于品牌知名度曝光是有价值的。高端品牌做直播肯定是跟头部商家做，比如跟威雅，李佳琦谈合作，但是价格不可能特别低，而且不会拿敏感产品去做直播。

所以，高端品牌不是不能做直播，而是要非常谨慎的去做，当作品牌市场推广的投入。如果高端品牌为了冲销量，热衷于做直播，不利于品牌的长期建设。

直播最大的诟病是退货率非常高。这主要是因为直播的模式和他的团队运营方式，就不可能深入地研究产品。一个流量主播不可能既懂口红，又懂电视，还熟悉高科技，这本身也是违反常理的。

平台正在去中心化，不管通过什么传播手段，关键是看你所需要的人群在哪里。直播人群比较低端，中高端品牌更多的是通过小红书，一条等平台的内容传播，这个平台的消费人群相对优质。

每个品牌都有自己的品牌属性。在市场不断更迭，消费者人群不断变化的过程中，尤其是中国市场的消费分层变化非常快，一些传统品牌很难被新的消费人群接受。

90后、00后是反传统品牌的，他们要的可能是一个小白产品，只要品质好。针对这种快速变化的市场模式，传统品牌如何定位品牌，推广品牌，就非常需要企业的大战略。

在这个飞速变化的市场中，平台与品牌，品牌与商家，都在博弈中前行。做品牌，做电商，既需要大战略，也需要小技巧。