代理商保持健康良性增长背后 不陌生的“地摊经济”

今年两会结束后，在回答中外记者问时，李克强总理点赞地摊经济。实际上，家电行业对于地摊经济并不陌生。身处市场一线的代理商，对于市场商机的捕捉最为敏锐，创新能力也是源于市场，营销方式创新也更接地气。很多企业的发展，乃至企业核心竞争力的凝聚，都与地摊经济有着密切的关联，也体现出家电代理商对营销创新的执着追求。

6月12日，在山东国际会展中心由现代家电传媒集团主办的“2020 赋能万商万店万里行”系列活动现场，山东重鲈工程配套有限公司的副总经理李栋与会分享了公司在地摊经济中的收获。山东重鲈工程配套有限公司是A.O.史密斯在山东区域专营代理商，隶属于河北南华集团，所负责的区域含鲁北、鲁西南和鲁东南10个城市，2019年实现的销售规模近3亿元。在所负责区域内拥有良好的市场口碑，尤其在高端市场表现突出。这样主做中高端市场的代理商，为什么会如此看重地摊经济呢？

地摊经济可以说是当下非常火的商业名词，重鲈公司的发展中与地摊经济的确有着极深的渊源。2009年时，A.O.史密斯的太阳能产品上市，以前A.O.史密斯的热水器产品都是在国美、三联、苏宁等这些连锁大卖场中销售，显然太阳能产品不适合在这类卖场销售，重鲈公司就选择进入小区去摆展，开启了热水器的小区推广之路。这实际就是一种实实在在的地摊儿经济模式。

2010年，A.O.史密斯净水产品上市，当时济南市场中已经汇集了众多的中外净水品牌，市场竞争激烈，为寻求销售渠道突破，于是重鲈公司在小区中找热水器的老客户做回访。由于还没有实体机展示，就拿着从工厂提供产品单页给用户介绍A.O.史密斯的净水产品，在产品还未到货的情况下，就预售出200台。所以，重鲈公司从地摊经济获益良多。

摆地摊也的确很辛苦，进入小区的业务人员在风吹日晒、雨雪风霜当中一直在坚持着进小区摆展，可以说，在济南市房地产发展的过程中，在小区交房时经常可以看到A.O.史密斯的身影。而重鲈公司自2007年以后的快速发展，也与进入小区摆地摊有着极大的关系。

历练出一批优秀的人才

通过发展进小区摆地摊，重鲈收获的不仅仅是销售业绩。目前，重鲈公司商用项目经理是第一批小区的业务员；济宁区域经理是第二批的小区业务员；滨州、菏泽代理商是第四批、第五批进小区的业务员；聊城代理商是净水小区推广的业务员；济南的主材渠道经理，也是现在的直播网红达人出自第四批小区业务员。这些都是进入小区中摆地摊的收获，不断历练出一批优秀的业务团队，成长成为重鲈营销队伍中的中坚力量。

当然，在重鲈公司的发展中，所代理的品牌A.O.史密斯也给重鲈输出了很多优秀的营销人才，从零售终端一线优秀直销员中也成长起了千万级大店的店长。一批敬业爱岗、勤奋工作、会干事、能干事的营销队伍，成为重鲈发展地摊经济最大的收获，也是重鲈公司最核心的竞争力。

建立与用户沟通的最佳通道

建材家电行业中，进小区摆展也是大家所普遍所采用的一种营销模式，很多商家都做过。在重鲈看来，地摊经济的表象是在小区当中去做销售，但销售只是一方面，最重要的是进入小区贴近消费者。在小区与消费者进行初步的沟通，做上门设计、做产品体验场景的演示，引导消费者到门店进行体验，从而，传递给消费者使用A.O.史密斯产品之后带给他们的利益点。然后，在消费者家庭装修时候到装修工地进行设备安装前的对接，最终安装设备的时候还要再次上门教会消费者使用产品，等等。

实质，进入小区是有一系列的工作流程及不断完善的标准动作，就是在不断强化与消费者之间的有效沟通，让顾客用上最好的产品，是一直在坚持的销售理念。所以，重鲈就是通过这样一些实实在在、接地气的工作方式，来说服消费者使用A.O.史密斯的产品就是用上最好的产品，这是所有相关人员秉承的同一理念。

地摊经验在线上新营销落地

2020年前，整体家电行业就已经受房地产影响出现大幅下行态势，加之今年的疫情影响，已经不可能进小区摆地摊，也很难产生效果，怎么办？重鲈认为，2008年经济危机的时候，重鲈走出去进小区摆展，发展地摊经济，使公司开辟出新的增长点。2020年，重鲈同样也将之视为是一次营销创新的机遇。自2月份起，不仅仅是A.O.史密斯给代理商提供了大量的新营销培训，《现代家电》也组织了多场新营销讲座。通过坚持学习并加以实践，重鲈大胆探索引流裂变、社群运营、抖音推广、直播的落地拓客等新模式，对营销工作产生极大的推动。

其实，即使没有疫情，家电代理商也面临着极大的困惑，家电及家居零售终端客户下滑严重，小区推广的效果已经大不如从前。尽管以前也加顾客微信，做微信群的营销，朋友圈营销等等，但实际上做得并不深入，反而是这场突如其来的疫情，推进了所有这些工作的进程。

在行业中，A.O.史密斯是极为重视用户体验的品牌，在终端有很多非常好的场景展示，能够让用户参与体验，如何把门店的展示和体验场景搬到线上，通过抖音短视频、直播等形式，将线上和线下的场景融合，这些工作重鲈都在做积极的尝试。从今年2月份开始到现在，几个月的时间也积累了很多的体验和收获。

所以，重鲈认为，2020年虽然是一场危机，但一定会存在着很大机遇。就如同遭遇2008年经济危机时期，进小区摆地摊创业这样走过来一样，如今线上的一些营销创新背后，重鲈仍然坚持在做过去所做的那些贴近消费者的工作，坚持专业服务是永恒不变的主题。只是转移通过线上做初步的设计沟通，做线上的场景演示，然后，仍然坚持上门做装修工地对接，教会用户产品的使用等，把过去多年来在小区服务过程中所总结的推广经验，与消费者沟通的经验、专业服务的经验等，通过现在新的营销创新手段进行有效落地。初心依然是基于服务客户的全流程密切沟通，进一步来服务好客户。

山东重鲈公司自2003年建立起，经营的宗旨就是与A.O.史密斯同成长，发展到现在也一直追随着品牌而发展，与品牌形成高度的融合，这种专注和忠诚成就了重鲈的发展。重鲈在发展中更是坚守南华集团的核心理念：关爱员工、公平公正、一视同仁。南华集团孙乃树董事长也在每次会议或见面交流时都要提到这一核心理念。坚持追随A.O.史密斯品牌和坚持不懈的追随企业的核心理念，成就了今天的重鲈。尽管今年再次遇到了市场危机，但我们相信，只要一直坚持做下去，在当前如此困难的情况下能够很好地活下来，重鲈仍然是一个最优秀的代理商企业。