直播常态化，自播？他播？选择是一种能力

如果说今年的热词，非直播莫属。

实际上，在经历了几年直播之后，现在的直播形态已经进入了第二阶段，从摸索期向成长期过渡。

最初，直播由网络大V带起，由于自带成百上千万的粉丝流量，有实力的品牌纷纷请流量主播开通本品牌的直播间，或者请明星进驻直播间带货。

从行业角度而言，这些所谓的大V和明星，对家电行业以及家电产品缺乏一定的专业度，其本质是在自有粉丝中进行销售转化。但对于品牌而言，转化可能仅仅是一方面，通过明星直播带动自己的品牌曝光率，增加本品牌的活跃度，是直播带来的最主要作用。

纵观目前的直播主播，可以说对产品认知和熟识、以及专业度最高的是罗永浩。可以看到，在老罗带货的几场家电直播中，其与很多其他明星形成了非常明显的区隔，即对产品构造、品牌背景以及产品爆点、卖点形成了非常专业而生动的解说，而带来更多的粉丝和转化。这是他播的成功典型。

他播

还有另外一种他播，这种形式更适合实力有限的中小品牌，即与MNC机构合作，寻找性价比更高的品牌主播。

MNC是专门提供直播主播的培训机构，有很多直播经纪人，经纪人会自己培养主播群，包括对主播专业技巧等方面的培训，为有直播需求的商家进行输出。有些MNC机构为了给主播提供实战机会，在费用上会有非常大的优惠，有一种形式是只给主播提供车马费，而不涉及到坑位费。一场直播下来费用在一千元左右，性价比不可谓不高。

目前，阿迪、耐克等运动品牌就采取车马费的形式，集结了大批主播，在十几、甚至二十几个直播间中不间断直播。

这些非头部主播，可以称之为中部主播。也有自带的粉丝流量，粉丝量在100万~800万之间。当品牌找这类主播时，粉丝量在200~500万为最宜。

自播，是目前很多品牌采取的方式和手段，一是自己引进主播培养；二是内部选拔培养。

自播这种形式无可厚非，目前比较常见的是自己导购员的直播，也就是将传统的线下导购搬到线上。

实际效果是，自播的形式并没有产生多少销售。最本质的是，因为对于很多品牌而言，目前并没有形成自己的品牌粉丝量，没有粉丝量，只能是赚个吆喝和热闹。

自播目前比较成熟的，是与社群营销的结合。尤其是有一定社群基础的品牌，在直播之前在社群里先“广而告之”，并且通过各种小礼物和小技巧进行自播的导流，这样的效果会相对好些，但较比成熟的直播，还有一定的差距。其实最根本的是没有粉丝基础，也就没有流量。

虽然抖音、快手等直播平台在前期会有一定的流量导进来，但毕竟不是长久之计。所以，目前，腾讯直播开始逐渐火了起来。相比直播大平台直播后即“作鸟兽散”，腾讯通过垂直平台，能够提供和积累私域流量。

所以，自播并非不适合家电厂商，而是要把握两个关键点，即自己是否有合格、甚至是优秀的主播，第二，是否有一定的粉丝量。否则，只能将自播作为一个积累和传播的过程，效果并不能立竿见影。

再说他播，选择中部（腰部）主播，性价比高，费用低，是显著优势。目前，很多MNC机构也在寻找产品，这个时候介入，是一个合适的时机。但同时，主播不能自己掌控，容易单飞和开天窗，是他播非常明显的短板。

值得关注的是，为了避免主播“跳槽”，还有很多品牌制造除了“虚拟主播”，以二次元的人物或者卡通人物、动物为原型，赋予其人格化形象，作为本品牌的IP进行打造。包括央视，最近也与很多品牌联名推出了AR主播，是一种面向未来的尝试。

当直播逐渐成为一种常态化，无论是直播还是他播，都有明显的优势和劣势，根据自己所处的阶段和需求，各取所需。未来几年，直播将成为一种惯用的销售方式，也是消费购物的主要渠道，在没有新的技术出来和代替之际，学习并融入是一种必然。