地产新政策后市场的工程商变局

上海皆宝暖通设备有限公司是从事中央空调、地暖、新风、水处理以及橱柜、厨电等室内前装和后装项目的工程商。其中，中央空调是上海皆宝的招牌项目，更是大金在上海最重要的合作客户之一。因此，无论是技术实力，还是资金实力以及安装配套能力，上海皆宝都是上海市场实力最强的工程服务商之一。

众所周知，中央空调和地暖是舒适家居各个系统中最重要的两块。但无论是上海还是华东地区的其他省份，能做中央空调一级商的都是有实力的公司，有着多年的实力积累，但是做地暖很多都是小公司拼单拿项目做的。因为地暖本身就是从C端零售用户起步的。

中央空调在工程市场中不但起步早，品牌都是外资占比大，而且在商用和民用两个市场都有巨大的需求。而且，中央空调因为在项目运作的过程中需要垫资等行为，对于企业的资金和资质要求远高于其他行业。现在做中央空调的公司很少出现没有资质，只能挂靠大公司的游击队型小公司。因此，相对其他的工装品类，中央空调相对规范。

在中央空调行业，品牌资源决定了能否在项目投标中取胜的关键因素之一。因为，大公司拿到的资源不但能够保障价格，还能保障货源。拿不到好的资源，小公司的投标价一般要高出5%~10%的幅度，差距很大，不可能在项目中中标。

上海皆宝在中央空调之后，陆续增加了各个工装的品类，并成为很多国内外知名品牌的战略合作客户，在上海具有较高的市场地位。例如，壁挂炉作为地暖的核心产品，整体市场中，上海大多数一级商只能选择一个壁挂炉一线品牌合作，但上海皆宝是两个外资一线品牌的战略合作伙伴。

市场量依旧  投入在压缩

2018年中国的房地产政策做了大的调整之后，工装市场也受到了影响。

很多工程商都认为，现在的大环境不好，楼盘数量在缩减，加之各种限购等，对代理商的出货影响很大。其实，开发商也一直在拍地，真正的影响不是项目的数量，而是开发商每个项目的招标价格都在压缩。因为地产限价和金融政策的调整，开发商的资金压力都很大，因此项目都在压缩成本，工装的招标体量也是一降再降，付款方式也比之前更严苛。工程商为了中标只能在保证质量的基础上，努力提升工程的效率，压缩各种成本。

除了压缩各种成本，开发商也正在改变招标模式，从与不同模块工程商分别招标逐渐改为总包负责制，再由总包商做分包。比如把空调地暖等全部作为一个精装修的总包，开发商只针对总包商，不再做单独项目的招标。省了一个中间环节，由总包去负责分包项目，开发商首先就节约了人员成本。精装修总包负责制之后，开发商首先压缩总包商价格，总包再压缩分包价格。虽然分到工装各项目中的费用被再次压缩，但各种成本并没有降低，工程商为了中标，只能自己消化这些成本。

例如，在舒适家居的品类上，近年来智能家居将发展得非常快速。在上海，大多数项目都因为成本问题，都将智能楼宇做简单地集成。

按照智能家居的定义，将空调地暖新风等所有电器产品，集成在一块控制面板上，不同品牌，不同品类的智能单体产品，有效的综合到同一个控制中心，智能化控制。智能控制核心设置多个模块，每个模块设置一个端口，根据使用的情况做开关，使得在一个操作区就可以控制所有的电器设备。

虽然很多项目都有智能家居的招投标，而且，进入智能控制平台端口的设备越来越多，但是开发商因为要压缩成本，精装修标准还只是维持在2000多元，并没有增加智能控制这笔费用，工程商只能采用减配的方式，只配备几种最简单的设备，所以现在很多的智能家居都是伪智能。或者是选择档次低的产品。因为智能家居既没有标准，也没有品牌认知度，只要有这个品类就可以了，至于哪个品牌，什么型号，开发商不懂，用户也不明白。因此，未来智能家居这一领域要在扩大市场规模的同时，提高行业知名度。

工程商吃透政策  充分调配资源

各地有实力的大型工程商工程质量，口碑好，但数量并不多，在市场中都是稀缺的资源。在市场处于下行通道的时候，工程商的实力就更加重要。例如，很多小公司头疼的现场施工管理问题，大公司都有多年的积累，建立了成熟的管理体系和制度。

作为工程商，资源整合其实就是在每个招投标的个案中，都能利用好厂家的政策。对于工程商来说，所有的资质等都是最基本的条件，并不是门槛。最终能够决定项目投标成败的就是价格。所以，随时掌握厂家和品牌商的政策动向，提高资源可利用的范畴。

在每次投标的时候，工程商要利用自己的专业能力，能够给甲方提出一些优化的建议。因为招标方的人员专业度肯定不会特别高，对行业的变化掌握得也不及时。而品牌的技术和产品在不断地更新，招标方拿出的标书可能是按照前两年的模板来做的，一年间行业就有了提升，出现可优化的空间。这些优化的方案最直接的就是可以降低成本，包括材料成本和人工成本。

所以，工程商的设计人员和采购要不停的与厂家做沟通，及时掌握厂家的新政策。例如，某个型号的产品由于出现了滞销，厂家就推出了降价活动，恰好这个降价的空间，成为中标的关键因素。

在舒适家居行业，上海就是一个非常领先的市场。很多大佬级的商家，既有只做项目的工程公司，也有做C端零售市场的，还有两者兼具的。

对于以工程为主的暖通公司，经济大环境决定了公司发展的大方向，大型的公司也在引领着专业市场的发展。现在行业竞争比较激烈，无论是家装，还是暖通配套工程，规模都在萎缩。以家装市场为例。因为行业的门槛低，为了降低成本，很多小的装修公司没有仓库，老板一个人跑业务，找项目，拿到订单之后找一个合作的施工队就可以了。这样的情况多了，家装行业整体的规范化不足，竞争就更加激烈。虽然也有一些挂靠资质的小公司参与投标，然后一个低价中的标，可以两年不用做生意。但总体上这些小公司很难影响市场。

今年的疫情对于工装市场来说是个大的考验。前期因为疫情施工现场不让进场的问题，后期大量抢工赶进度严重。不让进场，公司承担各种成本支出的压力。一些小公司直接倒闭，而大的工装公司有很多项目在施工，既要承担各种成本，施工又无法正常推进，更要扛起社会责任感。

大型工装市场中，虽然规模越大的公司，团队和组织健全，成本高，且灵活度不够。

所以说，一个优质的项目工程公司是靠多年的沉淀，积累出来的市场地位涵盖的内容很多，有施工品质，资金实力，还包括对市场的掌控力。而且，随着工装市场规模的缩减，一些只做工程项目的公司也会向C端零售市场渗透。