保现金流提高周转率是根本

家电代理商进驻卖场，开专卖店，发展分销商等的时代已然过去，以前作为资金平台、仓储物流、渠道开发、客情维护的核心职能无一不在弱化，甚至丧失。流量的碎片化，品牌的渠道扁平化之下，家电代理商们在承压中不断变革创新，积极调整，探寻新的发展之路。

因代理商企业代理品牌不同，公司特点不同，运作模式都会有所差异。

太原天涯实业有限公司从1999年就开始代理飞利浦，一直到现在依然还是以飞利浦为主。虽然这期间也做过不少品牌，比如LG、尚朋堂等。但最终，将周转率慢的品牌都被逐步放弃，一直坚持做下来的就是飞利浦。

该公司总经理曹保生介绍说，从2019年开始，天涯实业就转为小而优的运作模式，2020年就显现出了调整的效果。

以前天涯实业也是做批发业务及商场零售，从2019年开始，首先是逐步退出不赚钱的门店，把资源整合到有优势的店、产出量大、促销员素质高的店。

比如，让导购员增加自己与用户的粘性，深化与用户的互动程度非常重要，这就要求导购员的产品专业知识必须要到位。在门店客流量很少，每进来一个顾客基本就是有购买需求的准用户，临门一脚踢不好，肯定就会失去用户。因此，加大对促销员的培训，给予更高效优势的资源配置等，把优势资源整合到一起，再把优势放大。

以前天涯实业的批发业务基本可以占到公司一半左右的份额，现在，县城市场由于新零售门店的发展，批发量萎缩严重，几乎仅为以前的20%左右。

失去的销量从哪里补回来？

2019年，天涯实业在京东平台中开设POP店，到苏宁易购平台开店，把原来批发的业务转到线上，就把批发渠道失去的销量补了回来。

同时，这几年天涯实业公司也在不断降低不良库存率。

以前公司的规模做得很大，近几年，我们重点通过把规模降下来，转而向精细化管理要效益。

比如，以前讲规模，进驻沃尔玛，一批销不完被退单的货，外包装上都贴着条码，这些外包装有损的货直接就被退回到库房，与售后协调也不是那么紧密，这些放在库房中的货直到现在还有200万元左右。

现在天涯实业对整体样机管理有一套管理办法，包括业务员也必须要对样机负责，不允许业务把样机退回库房，要求促销员把样机卖掉，断了前端退样机回库房的念头。

这样，业务人员就会想办法，及时以合适的价格将样机处理掉。对售后的机器，根据情况的好坏也必须要及时处理掉。

现在的家电代理生意，利润空间非常小，如果不把成本降下来，很难存活。

经过一系列调整，天涯实业整体现金流的周转率大幅提高，可达到4圈，非常良性，人员也精干，成本也在下降，实现高效率运转。