数字化管理 将重新定义代理商的江湖地位

近日，一位从事数字化解决方案的技术服务商的王总找到记者，说看到某厨卫品牌的中台系统招标软件供应商，希望帮忙引荐一下。

记者与品牌方协调之后，很快王总与该品牌的技术负责人进行了接洽。

很遗憾的是，王总找到记者时，该品牌技术部门的中台系统招标已经截止，但品牌方的技术负责人还是与王总进行了沟通，在沟通过程中，其对于对代理商管理解决方案受到品牌方的重视，有望就此模块的技术开发形成合作。

王总的信息透露出，或许这将是绝大多数代理商搭乘品牌的数字化中台建设的快车，实现自身数字化转型的最后机会。

品牌渠道变革的冲击波

其实，记者认识王总时，他的业务只是为家电代理商的信息化管理提供解决方案，包含多渠道、覆盖全终端的销售业务管理工具，以及基于移动互联网、云计算的销售、售后、仓储管理一体化、会员营销的企业管理方案等。

在其服务的代理商中，绝大部分是国内某家电头部品牌的代理商，而该品牌是国内渠道变革的先行者。近几年线上渠道快速发展中，该品牌对渠道形态变革与流程再造的步伐也进一步加快，一方面是线上开拓电商渠道，另一方面是线下渠道下沉，铺设大量专卖矿点。同时，对渠道的管理进行数字化升级，线上与线下融合，渠道进一步扁平化，依托线上分销系统，与原代理商旗下的县镇经销商、专卖店等小 B端直接打通。

品牌方推动渠道模式变革过程中，王总原有的代理商客户群体也发生极大震荡。有的转型为品牌在当地市场的运营服务商，不再承担回款、压货、囤货等任务，而是全身心帮助工厂为当地经销商、专营店提供促销、动销、推广、培训等一系列营销服务，其内部的管理系统更多是依托于品牌的数字化管理平台。而很大一部分客户则是被品牌转型趋势的巨浪冲走，退出该品牌的渠道体系，转型做其他品牌或退出家电代理行业。这就造成王总原有的客户群流失严重。

品牌数字化中台建设的冲击波

但也正是因为该品牌代理商是王总的主要客户，让王总早一步看到了渠道变革的趋势。同时，因积极参与现代家电传媒集团组织的各类活动中，让王总有机会与很多专业厨卫品牌形成密切沟通，这让他看到，国内大部分厨卫品牌在对于渠道管理的数字化方面存有很大的缺口，也让王总看到新的商业机会。

其实，王总所服务的代理商客户中，有一些大型代理商已经实现集团化管理，按照销售产品品牌的不同或者产品销售地理区域的不同进行划分管理。有企业内多品牌、多部门分别运营、集团统一管理的需求。而王总提供的解决方案可以通过构建多级管理体系的方式，实现分账户单独运营、数据隔离，总部统一查看、管理所有分账户的功能。这部分代理商的经营规模甚至比一个专业厨卫品牌还大，其管理的精细化程度及复杂程度不亚于很多厨卫品牌企业。

因此，四年前，王总果断提出，将服务客户从有一定规模的品牌代理商向厨卫品牌企业转变，为品牌企业提供数字化管理工具，帮助品牌实现对渠道客户的数字化及精细化管理，从而提升品牌的渠道运营效率。

事实证明，王总的转型非常明智，当2019年原有客户出现大幅流失时，王总与品牌的合作开始初见成效。品牌数字化营销系统与代理商自身信息化管理系统对接中所存在的各类问题，营销管理中厂商流程协同中存在的问题等，在不断解决现实问题的过程中，也让王总的系统解决方案越来越完善。这才有了其在与品牌方技术部门交流中，即使企业的数字化中台招标已经结束，但其关于代理商管理部分依然有合作机会的重要原因。

王总告诉记者，在他接洽的很多专业厨卫品牌时，发现这些品牌的代理商数字化程度普遍偏低，还是单纯的靠人为驱动，不仅效率上低下，还会浪费大量的资源和人员。王总说，简单理解，代理商企业的信息化1.0就是硬件基础，即使用电脑。信息化2.0就是软件的发展，也就是运营商公司使用财务软件，OA系统、CRM系统等管理公司的各种数据；信息化3.0是软硬件与互联网的结合，使得数据是互联互通的。现在，已经进入信息化的4.0时代，即大数据管理时代，并同时向信息化5.0即人工智能时代迈进中。

实质，无论是代理商或是现在的运营服务商，生意就是围绕物流、渠道、推广、销售、服务展开，很多代理商虽然用了进销存工具，但也就是为了方便库房和财务管理，没有真正用好发挥其价值，信息化管理只是处于2.0阶段，并未实现数字化管理，致使商家要花大量时间在营销过程中的一些基础环节上，无法从繁重的基础工作当中脱离出来，公司没有真正的现代化治理。所以，近几年，生意难做也成为了代理商的口头禅，说大多数代理商不赚钱有些片面，但说大多数代理商生意做得很累肯定是没错。

特别是，用户的底层需求逻辑已经发展根本性转变，现在需求是场景、体验、个性、服务等，已经不是仅凭人力就能做好家电这门生意的。2019年时，马云在一次会议中提出“未来十年是传统企业数字化的最后十年。”在今天巨大的不确定中，数字化是确定的，每个企业都必须升级，完成数字化升级。但如果依靠代理商自身做数字化转型，很难，此时，品牌企业的中台建设成为整体渠道转型质量的关键所在。

王总建议，品牌企业对数字中台建设的推进，最初一定会遇到很大的阻力，一方面是会打破代理商原有的工作习惯，另一方面则是信息的透明，代理商担心自身的经营无任何秘密可言。对此，通过及时收集分析代理商提出的问题，不断进行改进，并且分模块推进，使中台使用简单、方便并且节省工作流程、提升工作效率，这样代理商才愿意使用。

数字化管理将成为代理商基础能力

中国市场与全球其它市场有着本质的区别，地域广、人口多、差异大，即便是进入万物互联时代，家电消费及营销模式发生剧烈改变，整体产业已全面开启以用户为导向模式，代理商也依然会是品牌营销体系落地极为关键的一环，前提是，自身具备数字化运营的能力。

第一，营销在线化，费用投入到哪里？是不是投入到精准的市场？有没有产生效果一目了然。比如，线上的引流功能，包括红包驱动的裂变机制，实物券、服务券等卡券裂变玩法，秒杀的功能等，有各种基于社交媒体平台的裂变功能，让代理商拓客引流实现线上化变得极为简单。在后台中，代理商能够随时随地的看到公司正在发起的活动效果怎么样，每个直销员跟进执行的情况如何，整个营销行为、业绩结果都线上化。

第二，订单管理在线化，进货通过线上，可以让经销商在线实时看到自己的目标达成，有相应的订单提示，不仅增加代理商与下级客户的沟通效率，也极大的提高了管理效率。这也是代理商数字化管理最为关键的一点，通过订单在线，可以知道货物的流向，业务员和各个分销渠道所卖产品的品类分布情况，然后制定相应的促销政策满足终端需求。

第三，库存在线化，帮助代理商精准预测调整库存结构，让公司的资金和库存滞销得到很大的改善，释放了资金压力，可以更好的去推动新品。

第四，人员在线化，员工、渠道分销商所有工作在线化，业务人员一些管理性的工作职能完全可通过线上触达，节省出更多的时间用于业务拓展及服务下级经销商及用户。

第五，用户在线化，这也是代理商数字化管理的重点，可以与用户做在线沟通，对用户进行标签化管理，做到针对不同用户做更为精准的内容触发，有效提升转化率。

可以说，2021年， 将会是代理商数字化进级的关键之年，让经营过程的每个环节可以实现高效化、数据化、可量化，才能快速的整合更多优势供应商和用户，打造在区域市场内独一无二的江湖地位。