庆东纳碧安 深入研究市场 多场景推动新品研发和销售

庆东纳碧安因为保持着较高的产品丰富度，包括壁挂炉，热水器，新风，水床，因此在做场景化营销的时候，更加得心应手。其实，从庆东纳碧安的角度看，营销的场景化不仅仅在于终端和卖场，而是与产品关联的所有场景都可以成为营销的阵地，都可以实现场景化营销。

城市大店突出品牌形象 服务带动社区店销售

庆东纳碧安的主战场在北方市场，北方的壁挂炉市场以置换为主，不是新装用户。对于壁挂炉市场来说，因为煤改气需求量的萎缩以及疫情，导致壁挂炉市场的热度正在降低。而舒适家居发展较为快速的则是南方市场。但是庆东纳碧安还是通过开店与强化形象展示的结合，推动代理商做好场景化营销。

目前，大型卖场因为费用高企，庆东纳碧安的代理商正在调整为大店和形象店，结合服务主导的社区店模式。商家服务人员在上门为周边社区用户做壁挂炉维修保养的同时，做产品销售的带入。这种把用户的家庭场景转化为销售场景，实际上需要服务人员具有较高的专业洞察力和技术说服力，要对产品的各项性能非常熟悉，才能带来销售。随着置换量的提升，这种服务带动销售如果实现网格化，对销售的促进会更强。

当然，在大城市保持重点商圈大店的经营，对于打造品牌形象更加有利，同时吸引更多加盟商的合作。

目前，家居建材市场的大店投入较高，家电专业卖场的壁挂炉销售不理想。在这种情况下，为了降低代理商的经营难度，庆东纳碧安会在大店的店面装修方面等给予一定的费用支持。另外，为了保持形象的统一，庆东纳碧安还会在背板等终端宣传物料以及工装方面给予商家支持。

为了提高代理商的市场运营能力，庆东纳碧安的团队下市场，协助代理商组织市场活动，非常重视为一级客户的老板做专业培训，以提高纳碧安的市场执行力。不过，这种培训对于二级客户的推动力不深入。疫情之后，庆东纳碧安成立了培训部，每个大区配备专业讲师。培训人员会直接下沉到二级客户门店的销售和售后人员做专业的培训。

疫情之后，庆东纳碧安还借助直播等互联网工具，增加培训的频次，扩大参与培训人员的范围和数量。将庆东纳碧安统一的营销话术传递给各级商家，让他们对产品更了解，对公司的营销政策更熟悉。为了激励客户销售主推或者新产品，庆东纳碧安还会阶段性推出激励政策，包括一些细节的配套，庆东纳碧安也在循序渐进地推广。

实际上，二级客户的能力是千差万别的，能让几百家二级客户步调一致，需要通过管理和时间的积累。庆东纳碧安通过厂商共管的方式，提升区域总代对于二级客户的管理能力，提升市场的整体销售能力。

深入商用场景 差异化打造品牌的专业影响力

从2020年起，庆东纳碧安开始重点发力98KW的壁挂式并联系统。这个并联系统是在商用和别墅都有很好应用效果的产品，是庆东纳碧安区别于同行的拳头产品，取得了很好的市场业绩。

从产品和技术的差异化上，98KW系列产品在该领域的竞争对手不多。因为98KW并联系统存在较高的技术门槛，一般家用品牌很难触碰或者攻克。在技术上有能力的其他竞品，同类产品的价格却非常高。有些品牌在技术方面欠缺，有的品牌价格过高。而庆东纳碧安98KW并联系统的优势就非常明显，品质稳定与价格适中，成为市场中性价比最佳的产品。

庆东纳碧安基于98KW并联系统产品的应用场景，将推广的重点放在了房地产协会、设计院、装修公司以及热水行业协会等特殊渠道，从技术角度上去争取更多的认可，深度介入垂直领域，有针对性地做产品和品牌推广。当越来越多的开发商知道庆东纳碧安这个品牌之后，庆东纳碧安参与标准项目越多，才能获得更多的市场反馈和用户认可。因为这个系列产品毛利空间好，代理商推广的主动性很强。

中国热水市场的需求规模非常大，值得挖掘。例如，最近庆东纳碧安参加了一场游泳健身专业设备展，这类场馆属于热水的细分垂直渠道。还有大城市的月子中心、婴童游泳中心等，也是典型的商用热水渠道。这些商业场所对热水的需求量大，但店面经营成本高，一般不愿设置大的设备间。而98KW并联系统占用空间小，节能环保，效率高，安装简单，非常适合在这些渠道做目标性和细分性的推广。

现在很多品牌最关注家用消费市场，对大热水市场关注度较低。其实大热水市场整体规模很可能会超过供暖市场。庆东纳碧安希望在逐渐渗透常规消费市场的同时，做热水局部渠道的差异化，找到能发挥自己产品和技术优势的细分领域，获取一些垂直市场的份额。这主要还是源于庆东纳碧安的技术和产品实力。例如，庆东纳碧安一款落地式小型锅炉，在婴儿游泳中心有很高的占有率。

当然，这些细分市场商机的捕捉，需要代理商具备较强的市场运营能力，庆东纳碧安会根据不同区域代理商的特点来做细分渠道规划。例如，有的代理商做家用产品，有的代理商主攻商用市场。能力比较强的代理商就可以做区域市场的总代理，有的代理商则更适合某个城市市场。

未来在华中、华东地区的新增房地产项目中，壁挂炉很可能成为地产商的标配。因此，南方的工程市场也开始起量。庆东纳碧安针有针对性地在南京召开了两场设计师推广会，目的是将销售前置。

因地制宜 开发场景化产品

在政府蓝天工程的推动下，市场中不断有清洁能源和相应的产品在推出。例如甲醇。甲醇作为一种工业副产品，在中国几个煤炭大省有丰富的资源。甲醇锅炉在山西、内蒙古等地有一定的市场需求。因此，国家能源局等主管部门也在从标准的制定等推动甲醇锅炉及其产业链的发展。

庆东纳碧安作为全球知名的热能集团，正在将燃油锅炉技术转化到甲醇锅炉产业链中，并逐步提升产品的升级改进。因此，庆东纳碧安通过与各地的甲醇协会，科研院所沟通，逐步推动甲醇锅炉民用商用市场及供应链建设的进程。

无论从能源多样化的角度，还是从消费升级的角度，未来中国市场，都会呈现出较较高丰富度。虽然热能行业在欧美日韩等国发展得早，但是中国市场却有自己的独特发展路径。有些方面中国市场可以借鉴其他市场的经验，有些方面，需要品牌根据市场的发展积累和探索。

作为全球知名的热能集团，庆东纳碧安在锅炉领域有着非常丰富的技术和市场经验。无论是家用产品还是商用产品。这也是庆东纳碧安未来在中国市场发展的优势之一。

中国作为全球最大的经济体之一，在消费领域有很多空白和需要提升的空间。无论是一二级市场的置换和消费升级，还是三四级市场的新装和普及，中国市场可以说是充满了商机。作为最早进入中国的外资热能企业，庆东纳碧安在中国已经扎根三十余年。借助全球化战略，庆东纳碧安掌握了领先的技术，开发了丰富的产品线，有强大的团队，接下来就是通过更加适合中国市场的本土化营销和推广策略，做好中国市场。